如何享受客户的拒绝战胜拒绝

在销售过程中，面对客户的拒绝，选择以何种心态面对，产生的结果会截然不同。这里提倡的是“享受”客户的拒绝。

“享受”客户的拒绝，是指当销售员在遭遇到客户拒绝之后，放下包袱，享受拒绝给我们带来的好处，从而把不利变为有利的方法。“享受拒绝”是一种良好的心态，同时也是一种把困难和挫折通过正面思考转换为对我们有利的条件的方法。

被拒绝是成功的开始，我们要怀着必胜的信心勇敢面对拒绝并向拒绝挑战，不断地从拒绝中吸取经验教训，不气馁、不妥协，学会“享受拒绝”，这是销售员应学会的重要一课。

费力曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心。他向经理提出不要薪水，只按广告费提取佣金的请求。经理答应了他。

于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前招揽不成功的。在去拜访这些客户前，费力把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面！”

费力怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个达成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只剩一个没有买他的广告。

在第二个月里，费力没有去拜访新客户。每天早晨，那个拒绝买他广告的客户的公司一开门，他就进去拜访这个客户，而每一次，这位客户都回答说：“不！”当这位客户说“不”时，费力就假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对费力已经连着说了30天“不”的客户说：“你已经浪费了一个月的时间来请我买你的广告。我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

费力说：“我并没浪费时间，我是在学习，而你就是我的老师，我一直在训练自己享受拒绝的精神。”那位客户点点头，接着费力的话说：“我也要向你承认，我也要向你学习，你已经教会了我坚持到底这一课。对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感谢，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

费力完全凭着自己“享受拒绝”的精神达到了成功的目标。

对于销售员来说，遭受拒绝是很常见的事。既然是很常见的事，是每个销售员所必须面对的事，那么就把这种拒绝当作是一种财富吧。因为无法避免被拒绝，那么就看到它的积极作用。

在销售员的心里，一定要有这样的意识：遭受客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，同时也正是拒绝赶跑了自己的竞争对手。你和其他的10个销售员去向同一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝了，还有5个人留下来；第二次被客户拒绝了，还有3个人留下来。那些销售员都在被拒绝之后走了，也就意味着你的竞争对手少了，这时候要是你还能够坚持，那么你离成功就越来越近了。

同时，每一次的被拒绝都是一次锻炼。当被客户拒绝时，我们不要只把它当作一次挫折，要从失败中寻找原因，了解这次被拒绝是因为什么。我们要去回顾自己从约访到最后被拒绝的整个过程中，搞清楚是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，你可以向客户请教。当你去问客户的时候，你不但会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会给销售带来“逆转”的奇迹。(www.xing528.com)

那么，销售员应该怎样去“享受拒绝”呢？

1.把每一次被拒绝看成是还“债”的机会

每个人在这个世界上都有两重角色——买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个“受难”的机会。那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个“受难”的机会，相当于你还了一次“债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀了，因为这样的还“债”是理所当然的。

2.客户现在拒绝你，并不意味着他会永远拒绝你

在每次销售之前，不能过于心急，不能想着“一口吃个大胖子”，一步步走，每一步走好了，成交的结果就自然来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都可能会遭到拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。很多销售员在销售时爱犯的一个毛病就是每一步都向客户发出非常强烈的要求成交的信号，反而吓跑了客户。这就好比炒菜，火候未到就开始起锅上菜，那菜还能好吃吗？

3.对客户的有些拒绝不要信以为真

通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝。拒绝对他来说，就是一种习惯。还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

4.相信被拒绝一次就离成功更近了一步

一个人要想成功，除了努力付出之外，还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾地向前。因此，在销售的过程中，不要消极对待别人的拒绝，而要积极面对，把拒绝当作一个重要的问题——自己能不能再坚持呢？相信被拒绝一次就离成功更近了一步，不要听见“不”字就打退堂鼓，应该让这种拒绝激发你更多的潜力。

总之，当拒绝不可避免的时候，那就得学会“享受”。销售就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一种职业，你应该把拒绝当作是一种激励。