认识客户拒绝原因，突破拒绝关键

在销售行业，有一句话是这样说的：“销售工作之所以挣钱多，就是因为被人拒绝多。”被拒绝对销售工作来说是家常便饭。也正是因为这个缘故，很多销售员退缩了，甚至遗憾地离开了这个极富挑战性的职业。

被拒绝当然不好受，但作为销售员，一定要面对和战胜拒绝。我们应该认识到，客户的拒绝很多时候并不是因为真的不需要你推荐的东西，而是因为他们面对销售员时有—种习惯性的拒绝。你应该注意分清哪些是真的拒绝，哪些只是习惯性的拒绝。对那些习惯性的拒绝，把它当成打招呼好啦。而对于真正的拒绝，销售员首先要做的就是了解客户拒绝的原因，再寻找突破口。

具体而言，客户拒绝销售员的理由主要有哪些呢？

1.购买欲望不强烈

客户的购买欲望不强烈，自然会选择拒绝。这是最考验销售员勇气、智慧和销售话术的时候，首先要排除“不需要”这一最不利的因素，才能促进成交。也就是说，作为销售员，不要被“不需要”挡在门外。

事实上，客户的购买欲望是完全可以被激发的。他之所以拒绝，可能是因为他过去的生活中并没有使用这个产品的经历。真是他不需要吗？不，我们完全可从客户的将来着手，更深一步地改变他的观念，从而激发出他的购买欲望。

2.客户的需求得不到满足

客户的需求不能被充分满足，因而无法认同你提供的产品。销售员需要明白一个道理：客户只选择他们想要的东西，其他的东西即使是物美价廉，如果他们用不着，也就对他们完全没有意义。

3.没有购买决策权(www.xing528.com)

客户有了购买的想法，对价格也能接受，那么剩下的问题就是谁能拍板决策。了解了这一点，才能有针对性地做销售工作。当然，销售员一定要锻炼自己，使自己具有敏锐的观察力，这是获得销售成功的关键。

有一位卖空调的销售员，精明能干。当他第四次拜访一家单位的负责人时，受到了对方的欢迎，两人谈得很投机，最后对方表示先买一个中央空调。谈了好久后，这位销售员起身去卫生间。当从卫生间出来走在走廊上时，他看到一个老人威严地对那位负责人说：“买什么买！那个销售员来过我们单位几次了，今天又来了，每次看见我连个招呼也不打。”原来，这位他从没多加留意的老人才是真正的拍板者。最后，这单生意自然没有谈成。

4.客户不愿改变

大多数的客户对改变都会产生抵触情绪，而销售员的工作具有带给客户改变的含意。比如，从目前使用的甲品牌转成乙品牌，从目前可用的所得中拿出一部分购买未来的保障等，都是要让你的客户改变目前的状况。有些客户在接受你的产品之前，喜欢凭过去的经验、体会来评价产品的优劣。他们养成了固定的消费习惯，不易受外界因素的干扰，也不会轻意为产品的某一特点所动。这时就需要你能打动他们的心。他们一旦对你的产品产生好感，同样也不会轻易改变，或迟或早总会实施购买行动。

5.客户情绪不好

客户的情绪蕴藏着商机，是激发客户购买行为的重要因素。销售人员准确把握、引导客户的情绪，让客户从感情上产生需求，与客户建立良好而稳定的感情联系，将有利于销售工作的开展。但当客户情绪不好时，根本没有心情进行商谈，此时就很容易产生拒绝。

6.销售员自身因素

客户拒绝的原因还可能是因为销售员的自身因素。比如，说话不恰当，造成客户的曲解或者误解；说话不清楚，导致客户没有详细地了解你的产品与服务的优点；说话不注意细节，给客户造成心理上的不舒服，使得他抛弃利益上的考虑，拒绝你的成交请求。这些自身因素销售员必须要注意，不要让这些很小的自身问题妨碍了销售业绩。