所谓“习惯成自然”，当客户一直使用一种产品时，要想让他更换产品往往比较难，比如有些女性一直都在使用一种品牌的化妆品，一些父母喂孩子喝的都是一种品牌的奶粉。
客户说：“我对目前正在用的产品很满意，不想换。”这意味着什么呢？这无疑是一个借口，但也是一个很好的突破口，因为至少我们可以肯定客户有使用这种产品的需求。
面对这样的借口，作为销售员通常可以用肯定性的结果来应对。比如，可以这样说：“是的，我非常能理解。不过，我肯定您不想错过多一个选择的机会……”或者说：“多几个选择不好吗？你可以有一些比较的机会，比如在价格或者品质方面……”
来看看下面这位销售员是如何巧妙应对这个借口的。
销售员：“请问你需要买我们的那套三居室吗？”
客户：“不需要。”
销售员：“为什么？”
客户：“我有一套三居室了。”
销售员：“那么你住了多长时间了？”
客户：“住7年了。”
销售员：“你住得很满意吗？”
客户：“很满意。”(www.xing528.com)
销售员：“住高层之前，你住的是什么呢？”
客户：“住的是一个小户型一居室！”
销售员：“当初从一居室到三居室，你是怎么考虑的？”
客户：“一个是为了改善居住环境，一个是孩子的教育问题。”
销售员：“是啊，7年了，你的孩子也渐渐长大，自尊心逐渐增强了，我们的房子环境相当优越，下面是大花园，上面有大露台，社区容积率还特别低，难道你不想再次改善下居住环境吗？”
对于初次的交流，客户很满意，在去看了房，经过几次深入交流后，他最终选择买下销售员推荐的三居室。
由此可见，客户的使用习惯虽然不易改变，但并非完全没有改变的可能，只要销售员遵循一定的规则，使用一定的技巧，达成交易就并非难事。
具体做法可参考下面几点：
首先，按照人际关系策略，销售员应对客户的习惯表示尊重，千万不要攻击或者非议客户目前正在用的产品，同时也应鼓励及争取客户对自己产品表示兴趣。
其次，要搞清楚客户对目前所用产品的满意点。可询问有关品质、服务、可靠程度等，借以发现其满意中的漏洞，就如上例中销售员所做的那样。然后，再列举更多较佳理由，促使客户改变主张。换言之，就是让客户相信，如改用我们的产品或服务，必可获得更大利益，而且更满意。
再次，可采取折中方案，劝客户适当购买自己的产品，以和客户用的产品达成良好补充，且令其相信好处更多。一旦客户答应交易，则以后可慢慢争取其完全改变。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
