以前用过不好”客户借口的有效应对策略

对销售员而言，当客户说“以前用过，但不好”，的确是一件比较尴尬的事情。面对这种情况，销售员必须保持沉着冷静的态度，然后用巧妙的话术去化解。

你不妨对客户这样说：“你是曾在这类产品上有过不愉快的经历吗？那可以对我说说，造成这种不愉快的原因是什么？是产品本身，还是服务问题？”等客户把不愉快的情绪发泄出来后，再冷静地帮他做分析。

你可以向客户说明：“你说的这种的情况现在已经有了很大改进，所以您看是否应该把购买的决定建立在现在的产品上，而不是曾经的经历？”也就说，从产品发展的角度消除客户的疑虑。此时，客户可能还会提出很多问题、意见或不清楚的地方，销售员回答时要沉着冷静、胸有成竹，使客户感到你的回答是可以理解的。这样不仅解答了他的疑问，还让其内心感到舒服、满意；不仅能平缓气氛，同时又给客户以安全感。而后再征询客户的意见，比如还有什么不满意的地方，如果客户无异议，就不要老纠缠此类问题，要尽快进行深入的谈判，因为面对面销售的时间是有限的。

有时候，客户以“用过但不好”为借口，不是因为产品本身，而是因为服务不到位，比如与之前的销售员或者售后服务人员有不愉快的经历。这时销售员可以许诺对方，经过认真的调查研究后会做些适当的补救。当客户与你的公司发生过不愉快时，你往往只有一个办法来补救，那就是不断地去拜访他，直到客户确信你及你的公司是好的、信得过的，不再为某一次误会而求全责备。事实证明，成千上万的老客户都是被坚持不懈地使用这种技巧的销售员重新拉回来的。

所以，只要你能以一种关心、热诚的态度帮客户解决问题，再以乐观的个性来感染他们，事情自然就好谈多了！(www.xing528.com)

下面，我们总结下应对这个借口的方法。

其一，询问客户，“不好”是指哪个方面不好。要了解是产品或服务真的不好，还是对方以此为借口。进行有效的沟通，看一下是不是有其他的原因引起客户对产品反感。

其二，如果产品真的出现什么问题，及时向公司或上级反映。搞清楚是质量问题还是其他的什么问题，然后与客户沟通，并向其解释，做出道歉。如果不是产品的质量问题，就要向他询问是不是由于价格或者其他的人为因素而引起，并与其深入沟通。