如何强调产品价值，克服客户价格太高”的借口？

“价格太高”应该是销售员在销售中听到次数最多的一个借口。遇到这种情况，无论如何，销售员应该耐心与客户做充分的沟通，运用优秀的话术重点介绍产品的优越性能。例如，你可以告诉客户：“先生，价格问题，待会儿我们可以专门来讨论，现在我想介绍一下我们产品的特色。”

销售员还可以将一些客户认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向客户推销的产品价格就显得相对低些。所以，销售员要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服客户。

另外，大部分人都有一个认识误区，那就是销售员主动推销的产品价格都贵。销售员应该让客户知道，这种认识是没有道理的，因为人们往往忽视了这种主动推销所带来的高质量的服务。主动推销可以让客户足不出户就可以进行愉快的购物；主动推销可以让客户同销售员面对面地亲切交流，享受一种轻松和谐的气氛；主动推销可以让客户对产品、对市场信息有深入、全面的了解。(www.xing528.com)

之后，要从各个方面去充分展现和证明该产品的质量，还要抓住有利时机向客户说明，购买物品最重要的是质量，一分钱一分货。要使客户在了解了产品的优点之后，得出以高价格买高价值产品是划得来的结论。有时还可以采取分解价格的方法，说明每一部件或每一优点值多少钱，避开总价格，使客户感到购买该产品即是购买许多优质特性，从而给人以物有所值的感觉。在现代销售中，销售员还可以采用分期付款的方式，以潜在买主的收入做担保，分期分批付款，减缓一次性支付的压力。另外，不要忽略售后服务的问题。周到的服务、遍布各地的维修网络、良好的信誉会给潜在买主一种安全感、可信感。

有些精品、名牌产品价格的确比较高，客户一时难以接受，销售员这时可以把自己的优势产品与一些一般的竞争产品放在一起做比较，借以强调所销售产品的优点，并教客户辨别产品的真伪。经过一番示范比较，客户关于此方面的异议可能会马上消失。不要小看此时你做的努力，虽然这一次他没有买，但你不能保证他不是下一个潜在的客户。