如何找到对方的买点”推销产品

卖点的重要性我们说了很多，其实在销售中，不仅有卖点，还有“买点”。优秀的销售员必须能区分清楚这两者，并机智转换，在卖点不行时就要推销“买点”。

某服装店里来了两位女客户。销售员丽丽和小美赶紧迎了上去。

丽丽一眼就认出其中一个是店里的老顾客芳姐，赶紧微笑着走上前去地说：“芳姐，好久没见啦！你现在都成了稀客啦，难得过来一趟。”小美见状也赶紧热情打招呼：“芳姐，好久不见。”

芳姐一看店里的导购都认出自己来了，又对自己分外热情，觉得很有面子。和芳姐一起来的顾客看了看这两个热情的导购，挽着芳姐笑眯眯地说：“看来你真是这个店的贵宾啊！”

芳姐赶紧把她拉过来说：“你们看好了啊，这是我的闺密，肖老师，大学老师。今天你们要服务好她哦！她要到哈尔滨去开会，所以今天啊，主要是帮她选衣服，你们好好推荐一下。”

随即，小美赶紧开始给肖老师推荐了一套深色的正装。刚好这会儿店里没什么顾客，丽丽就热情地和芳姐聊着天，同时热情鼓励芳姐试穿一下刚上的新款衣服，但是芳姐说：“今天是肖老师买衣服，我是陪着她来逛街的。你们帮她挑就行了，我下次吧。”丽丽仍没有放弃，继续和芳姐有说有笑。

这边，小美推荐的第一套衣服，肖老师并不喜欢，她说家里都是这样的衣服，没感觉。小美又赶紧推荐了一款亮色波点衬衣，说是今年流行的款式，花型时尚，板型一流，价格适中，面料舒适。肖老师看了看，没说什么，看上去似乎也不太感兴趣。

这时，一个很有意思的场景出现了。两个导购，分头服务两个顾客。小美一直在给肖老师卖力地介绍产品，对于每款产品的卖点，她都介绍得不遗余力，妙语连珠。但肖老师总是紧皱眉头，一言不发，似乎总没有推荐到她的心里去。推销过程一度陷入冷淡和尴尬，只剩下小美为了打破冷场独自介绍不停。而另一边，丽丽和老顾客芳姐的沟通却非常顺畅，两个人都是极其高调热情的人，也不知道是在谈论什么有趣的话题，嘻嘻哈哈的，笑声接连不断。小美针对肖老师的销售工作，似乎越来越艰难了。(www.xing528.com)

这时，肖老师的手机响了，于是她借口说有事，拉着芳姐就走了，留下丽丽和小美面面相觑。

在销售过程中，销售人员要向客户分析产品的卖点，针对客户需求，进行有选择、有目的的说服。但很多时候，你所谓的卖点，并不一定能打动你的客户。真正能打动客户的，是客户内心关注的“买点”。你即便有再多卖点，如果客户不关注、不需要，那也没用。而对于客户关注的“买点”，即使你只能满足一个，也有可能最终成交。

在上述案例中，客户的“买点”是什么呢？我们来分析一下。

首先，顾客芳姐一来就表明，是帮肖老师选衣服，而非自己。真正有明确购物需求的是肖老师，而非芳姐。其次，肖老师的需求是到“哈尔滨开会穿的衣服”。所以，针对这些需求，导购丽丽应该鼓励芳姐一起帮肖老师挑选衣服，并且用她的意见来影响肖老师，巧用关联人之间的关系，相互施压，也许就成交了；而不是只顾着和芳姐聊天。虽然他们聊得很开心，但对销售没有丝毫帮助，还让肖老师觉得受到了冷落。

另外，既然是帮肖老师选择到哈尔滨开会穿的服装，那导购小美所推荐的产品都应该跟这个首要需求挂钩，并且句句不离对方的需求。例如：“这外套适合您，哈尔滨那边冷。”“这个面料适合出差，不容易压皱，刚好您出差。”“这个风格很适合正式场合，刚好您去开会，与您的身份再适合不过了。”如此种种，推荐每款衣服的时候都切合对方的需求，并且不断强化，让对方也觉得这就是最符合她目前需求、符合她“买点”的产品，这样做成交就不难了。

由此可见，在销售工作中，卖点不行时，就要换“买点”。要找到不同类型客户内心真正关注的不同的需求点，要进入客户的“频道”，把握客户的节奏，抓住机会成交。