“不怕不识货，就怕货比货”，在销售话术中运用价格对比的方式，可以马上让客户感受到产品的差异优势和独特卖点，从而促使他进行购买。
一位游客去山中游玩，经过一户人家时看到一位老农把喂牛的草料都扔到一间小茅屋的屋檐上去，他对此很好奇，便上前询问：“大叔，您为什么不把草料直接放在地上，而是要费劲把草料扔到屋檐上去呢？”
老农说：“这种草料的草质不好，我要是直接把草料放在地上，牛根本不会吃；但我把草料放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它就会努力去吃，直到把全部的草料吃个精光。”
销售中的道理也是如此，越是便宜的东西，客户越是不感兴趣。“便宜无好货，好货不便宜”“便宜是个贵”等俗语讲的就是这个道理。假如你开的价格低得离谱，那客户就可能怀疑你这是劣质产品。所以单纯的低价并不是高明的销售之道，特别是对房子、汽车等一些价值含量高的产品来说。
毋庸讳言，销售的目的就是尽可能多地赚取利润，所以“让价有如割肉”，每一分一毛的让步都包含了销售员辛辛苦苦才能得到的利润。
在销售中，一个有经验的销售员经常会采用价格对比的方法凸显“物有所值”的观念，以此提示客户：假如真希望以低价成交，则只能得到质量较差的产品。同时借着暗示产品等级的营销手法，瓦解对方的价格基础，将议价的空间向上拉升，以达到高价营销的目的。这种方法，从心理学上看，抓住了人们不希望自己被认为只适用等级较低的产品的虚荣心理。同时，“一分钱一分货”的大众商业观念，将促使客户自动加价，甚至能以销售员的理想高价成交，这便是“产品比较法”的最大好处。
张女士到一家美容院去做SPA，美容师告诉她现在共有三种价格可供选择，分别是800元、600元和400元，而且现在店里有活动，所有服务都打7折。同时美容师又建议张女士说，因为肤质的关系，做600元的SPA较为合适，折扣后为420元。张女士随即还价，希望优惠到380元，美容师答道：“那您不如做400元的，7折后才280元，不过就只能得到400元的服务。”张女士衡量以后，最后还是加价，按美容师所建议的选择了600元的服务。
在这里，美容师就是用价格对比的方法，让客户主动选择了自己推销的服务。
每个人都有上街买衣服的时候，也应该都有这样的经历：看到一件款式很满意的衣服，一试穿，既漂亮又合身，于是在对销售员询价后立即出价。但一般在你出价后，销售员马上又会从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但一分钱一分货，料子会比您手上那件差一些。”
谁会轻易就放弃自己中意的东西呢？何况质量还比其他的好。于是，你议价的想法就这样被打消了。如果你真的喜欢自己第一眼所见的衣服，即使想议价，也不会再“狮子大开口”。销售员就这样成功地运用了价格比较法。
房产中介小薛在销售一套二手房的时候也成功运用了这种价格比较法。(www.xing528.com)
一位客户在小薛的带领下看中了一套二手房。看房后，客户对房子的各个方面都比较满意。进入议价阶段，客户说：“我在附近另一家中介店看到一套差不多的房子，不过人家才卖80万而已，同一个小区，同档次的装修和物业管理，为什么你们这边这么贵，要卖90万？”
小薛说：“那您希望价钱是多少，诚意要买的话？”
客户：“75万元好了，我觉得这个价钱比较实在！”
小薛立即答应说：“好！就这么说定了，马上就可以成交！而且我还可以再给您优惠2万。不过是对面那套房子。那套面积比较小，但价钱比较适合您，您就来那套好了。”
客户听后，有些生气地说：“我问你的是这套，你却答那一套！”
小薛微笑着说：“出这种价钱，只能是对面那一套，那一套和你说的那套房子才是基本一模一样。我们两家离这么近，您不会以为您说的那个价位的房子我们不知道是什么样子吧？”
客户只好问：“那这套到底多少钱可以卖呢？”
这时小薛知道，对方无形中已经在心里加价了。小薜对原价位的坚持获得了预期的胜利，剩下的工作只是做些小幅度的“让价”罢了。
最后，小薛以85万元的价钱将那套房子卖给了客户。
需要指出的是，在运用价格比较法时，即便自己强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上也要做到尽量温婉平和；必须要让客户感觉到，你所不赞成的只是他的价格，而不是在针对他这个人。如果你在表达方式上有所不当，伤了客户自尊心的话，就不但做不成买卖，还会得罪客户，这是运用此法的大忌。
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