在销售过程中，无论你从消费者的购买行为中获得多少收益，都应该以消费者为导向。你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品，他们之所以是你的客户，是因为他们认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。
因此，如果客户对你销售的产品不感兴趣，你要想改变的话，需要做的是在销售过程中让客户感觉到你是在帮助他，为防止他出现差错或产生损失而提出建议。这时，产品最大的卖点，就是想办法让客户自己感觉到不买是不明智的。
黑人斯蒂凡经人介绍进入富勒公司做销售员。富勒公司是一家化妆品公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国最大的企业之一。进入公司后，斯蒂凡被派往黑人聚居的地区推销化妆品。
因为黑人对化妆品都不感兴趣，所以再吸引人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实才能让他们信服。要想让黑人女性对化妆品产生兴趣，首先就要让她们真实体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要打扮自己的欲望。
如何做呢？斯蒂凡想了个“先体验后买”的办法。所谓“先体验后买”，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这无疑是要冒赔本风险的，斯蒂凡不敢擅自做主，于是向公司请示，希望得到支持。
他得到的答复是：不管采取什么方式都是他自己的事，只要产品能卖出去就行。斯蒂凡对公司无所谓的态度很生气，决定按自己的想法试一试。
斯蒂凡租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。没想到，这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人女性对免费试用都很感兴趣，纷纷要求试用一下。
用这种方法，斯蒂凡逐渐打开了销售的局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的宣传。人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。
斯蒂凡的产品的试用者迷上了化妆品，她们感到再也离不开化妆品了。那些化妆品可以使她们变得更年轻、更美丽，不买无疑是太不明智了。就这样，许多女性宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自己。
斯蒂凡成功了，他的成功之处在于他唤起了黑人女性对化妆品的兴趣，否则产品用处再大，效果再好，也无法勾起她们的购买欲望。“先体验后买”这种方法在当前商业社会已经是很成熟的销售方法，可在当时无疑是制造卖点的最新颖的方法。(www.xing528.com)
这个案例告诉我们，当客户对产品不感兴趣时，要想改变他们的看法，最关键的就在于让他们自己觉得不买是一种巨大的损失。
那么，具体应该如何做呢？
1.先改变客户的看法
很多时候，客户并不关心你的产品是什么，他关心的是你的产品能干什么，对他有什么好处，有哪些帮助。所以，作为专业销售人员，应该通过独特的想法让客户改变不感兴趣的看法，而不是一味地把产品说个天花乱坠。
2.要让客户感到被尊重、有面子
每个人都有自己的想法和立场，在销售过程中，若强行让客户放弃不感兴趣的看法，完全接受你的意见，往往会使对方觉得很没面子。尤其是一些关系到个人喜好的东西，例如颜色、外观、样式，你绝不能将你的意志强加在别人身上。要让客户接受你的意见又感到有面子的方法有两种：一是让客户觉得重要决定都是由他自己下的；二是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的。
3.体现出你的自信
一方面，如果你用词坚定、比较自信，那么即使客户对产品不感兴趣，也会感觉你这个人比较可信，这也就表示事情还没有到彻底绝望的地步。另一方面，你的肢体语言也同等重要。如果你在与客户目光接触时表现得充满自信，那么不管你说什么总会让他感觉更可信。
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