提炼核心卖点，用与众不同打动客户

产品好，卖得却不好，一个很重要的原因就是卖点没有提炼到核心之处。好的产品加上核心卖点，才有可能畅销。所以销售人员在卖产品之前，一定要提炼产品的核心卖点，在见客户的时候，将核心卖点讲述出来，才能取得满意的结果。

某电器店打出巨型广告，上面介绍的是一款“三防”相机，即防尘、防水、防震。两位行人路过，一个行人看了说没什么感觉，因为谁没事摔相机，或者把相机扔水里？但另一位行人就赞叹连连：“这个好，实在太好了！”第一位行人问：“哦，那你觉得好在什么地方？”第二个行人说：“我家孩子太淘气，总拿着我的相机跑来跑去，已经摔坏了两个，所以我要试试这个‘三防’的，也许孩子把相机丢进浴缸都不会有事呢！”

这个相机的核心卖点就是“三防”，对有心购买相机的客户来说，无疑是很具有诱惑力的。

总之，成功的核心卖点就是：别人做不到，你能做到；别人不敢做，你敢做；别人做得好，你做得更好。这样才能真正打动客户。

那么，如何提炼产品的核心卖点，才能真正打动客户呢？

1.要充分了解客户的心声，给出最具吸引力的购买理由

当今社会，技术发达，虽然很多产品的突破和创新层出不穷，然而一进入市场，同质化竞争还是没有办法避免。面对这种现实，产品必须要有一个优于或区别于其他同类产品的卖点，才能让客户动心。销售，就是把产品的核心卖点提炼出来，并通过最有效的途径传递给客户，给客户留下与众不同的印象。

2.提炼产品核心卖点，必须根据产品本身，做到名副其实

虚假地鼓吹产品的销售员最后只会被认为是“骗子”。卖点永远不能代替产品，所以不能凭空捏造，必须建立在产品实物的基础上。另外，一个产品的卖点不会只有一个，一般来说将哪一点提炼为核心点主要是市场需求决定的，而不取决于产品自身实际功效的强度。(www.xing528.com)

3.产品的核心卖点对客户来说必须有充分的说服力

卖点要有充足的理由支持产品核心概念，理由必须可信、易懂，不能用深奥、晦涩难懂、拗口的语言向客户表达。

4.产品的核心卖点一定要符合市场需求

市场需求或潜在需求最好是尚未被很好满足的或缺口很大的，这会节省许多宣传成本。在提炼核心卖点的时候需要深入研究、发现、引导并满足客户潜在需求，不能想当然地觉得自己的想法就是市场需求。

5.核心卖点要有独特性，要尽量优于或区别于同类产品

跟别的产品一样的卖点就不是卖点了。核心卖点最好能够突出产品和企业的特色，让客户耳目一新。

6.产品核心卖点应该针对一定数量的客户，市场不能过分狭小

核心卖点应该针对多数客户或潜在客户，否则既浪费了提炼核心卖点所耗费的精力，也会降低产品获利的空间。另外，选择的客户群体最好是有购买能力、相对集中、容易锁定的。