在竞争激烈的现代商业社会，无论是在产品市场还是服务市场中，客户都有更大的选择空间。这时，影响他们选择与决策的因素已经不只是产品本身，还有在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售员的专业能力。可以说，销售员的专业能力是最基本的“卖点”，没有这个“卖点”，产品再好，也可能遭到客户的无情拒绝。
除了一些功能简单或者客户有良好认知的产品外，大部分产品对销售人员的专业能力提出了更高的要求。尤其是一些新产品，客户对之缺乏经验和认知，会对购买产生某种恐惧和担忧，对后续使用中的售后服务也心存疑虑。这时，销售员假如不具备这方面的专业知识，那么不管说得有多动听也难以打动客户的心。因而，专业能力是销售人员必须解决的根本性问题。
另外，即使客户对产品有良好的认知，也不代表销售员一知半解就可以了。须知，越是专业的客户，对销售员的要求越高。
来看下面这个例子：
一天，一位汽车发烧友来到一家4S店。见到有客户到来，销售员马上热情地上前打招呼，询问客户想要看什么车。
只见这位客户走到了一辆车面前，要求销售人员打开引擎盖，启动发动机。在仔细听了发动机的声音并对发动机舱内的各部件做了全面的观察后，这位发烧友客户问了一个比较专业的问题：“这款车的怠速是多少？”
销售员听到这个问题，不假思索地回答说：“1斤。”
“1斤？”客户一头雾水，没有弄明白他说的是什么意思。
销售员发现了客户的疑惑，为了解释自己说的数据正确，他让客户坐进了驾驶室，用手指着仪表台上的发动机转速表（此时指针在“1”的位置上）：“您看，就是这里，1斤。”
这时，客户无奈地笑了笑，表情中露出对这位销售人员的不屑，只不过没让销售员察觉而已。
接下来的对话，更让这位客户失望。
客户：“怠速高了能不能调？”
销售员：“当然，只需调一下化油器就可以了。”
听了这话，客户摆了摆手，什么也没说就走出了4S店。而那位销售员不明就里，还以为客户只是问问而已。
来分析一下上面这个案例，这位汽车销售员可真是太业余了。“怠速”是汽车产品的一个专用术语，指的是在停驶的状况下发动机热机后的正常转速，单位是“转/分钟”而不是“斤”。怠速的高低在一定程度上将影响到使用过程中的油耗，这是客户比较关心的问题。另外，因为环保的要求，目前新生产的汽油机汽车全部采用了电喷系统，化油器早就不再使用，所以怠速的调整不存在调化油器的问题。这是汽车销售中最基本的知识。遗憾的是，这位销售员连这个也不懂，如此又怎么能够获得客户的信赖呢？
毋庸置疑，专业的知识和巧妙的技巧相配合才是提升销售业绩的制胜法宝，才能为你的销售带来突飞猛进的发展。
那么，销售员到底应该掌握哪些知识呢？多多益善当然是最好的，但是由知之不多到知之甚多需要一个过程，并且“多”是没有止境的。所以，应该有一个最低限度，这个最低限度至少应该包括以下内容：(www.xing528.com)
1.了解产品的构造和技术性能
作为销售员，应该知道自己所销售的商品的材料构成、化学成分、结构特点、物理及机械性能等。有一个铝材业务员，向一家使用钢材制造金属围栏的工厂销售铝材。起初，围栏厂的领导以为铝材太软不能使用，业务员便提供足够的证据，以证明他销售的铝材不但重量轻、不生锈，而且坚固耐用，结果他做成了生意。
在这里还有一点需要注意，了解商品的构造和技术性能，并不是要求销售员把所有你知道的这方面的知识一股脑儿地全告诉客户。过分烦琐的技术细节反而会使你失去可能的客户。
2.熟悉产品的使用方法
作为销售员，对客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够对答如流。销售员只有掌握了产品的使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服客户。好比你去买手机，假设某品牌手机正好在那儿有个专卖柜台，当销售员打开手机向你介绍的时候，手机却一直不能上网。他处理了好一会儿都没解决，最后还是他的同事帮忙才处理好。然后，他却厚着脸皮地向你说手机使用起来效果怎么怎么好，你还会相信他的话吗？不用说，肯定不会相信他的话。
3.熟悉产品的耐用程度和保养措施
无论是日常生活用品，还是生产资料，都有个使用年限的问题，如灯管、灯泡、电视机、洗衣机等，都有使用寿命。倘若销售这一类的商品，销售员必须了解它的使用寿命。
一般情况下，客户购买一件价格较高的商品，不希望它短期内报废。因此，客户对商品的必要保养知识会很有兴趣。你的商品需要怎么维护和润滑？需要使用电池吗？客户会提出很多如何合理使用的问题，销售员应该做到心中有数，应对自如。
4.熟知产品的与众不同之处
一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌，客户为什么非要买你的产品呢？你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢？你必须让他们知道你的产品有何与众不同之处。
5.了解产品的生产过程
有些客户要详细了解产品的生产过程。例如，服装店采购西服时，不仅要询问面料的类型，还要了解裁剪、缝制、熨烫的方法与过程，因为这些信息有助于销售员的工作。再比如，电脑的买主通常都要询问有关数字处理、操作、存储等方面的详细情况，而且提出的问题可能很专业。销售员必须对每个问题都做出确切的回答，才能赢得客户的信任。
6.了解产品的服务项目和水平
大部分企业在销售产品时都附带一定的服务项目。有些客户除了要享有固定的服务项目外，还要求获得额外的服务或者要求提高原有服务的水平。销售员要了解企业所提供服务的时间、地点及费用，了解企业为客户提供额外服务或提高服务水平的可能性，同时还要了解各项服务对客户的重要程度。几乎所有的购买者，不论是个人还是团体，不论是有形产品的购买者还是无形产品的购买者，都希望享受顶级的服务，且购买数量越大，购买的商品越复杂，对服务的要求越高。客户乐于与有服务精神的销售员打交道。
销售员必须能够熟练回答客户的类似问题：产品售出以后公司能做什么？提供什么类型的服务？但是，你要记住，一定要指定保修范围，以免产生误解。你要了解本公司在维修、更换配件和退货方面的规定，因为客户需要这方面的信息。还有，当客户有问题时，你应该知道找维修部的什么人联系。如果想获取客户的信任，必须在客户需要帮助时给他们提供支持。
现实中，有很多销售人员并不认同所谓的专业能力，在他们看来，客户不买自己的产品是因为品牌知名度不高、广告投入少、价格高、产品竞争力不够等。其实，只要花点时间认真研究一下就会发现，一切的问题都源于销售员自己。如果销售员不能正确认识这个问题，那么无论怎么说，客户都不见得会听。因此，掌握必要的专业能力是销售员的基本功。
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