在了解客户之后，我们说话就要能从其期望出发，也就是所谓的“投其所好”，这样做能让客户主动积极地听你说，为你的销售成功平添一分力，甚至是具有决定性的“力”。
有一个大学刚毕业的法律系学生，因为未能通过律师考试，只好在一家事务所当实习生。按公司规定，试用期间每个人在一个月内都要拉到一个新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何背景，每次去拜访一些陌生客户，不是吃闭门羹，就是要他回去等消息。
眼看一个月的期限就快到了，他已经心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连发展了十几个新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳了好几级，成了该事务所的“超级员工”。
这个新人到底是凭借什么本领，找到并打动他生命中的“贵人”的呢？以下内容是他的自述：
“当天，我愁眉不展地踏入那家公司，到门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加忐忑不安。忽然，我看到了公关主任桌上的名片，于是我想到办法了。
“这位主任的姓蛮少见的，竟然姓万俟，叫作万俟明，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳全传》时，书中有个坏人的名字叫‘万俟乔’，这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，因此与岳飞不和。他迎合奸相秦桧，在朝中一再攻击岳飞。终于，绍兴十一年时，岳飞父子被下狱治罪。并且，如果有在朝为官者替岳飞申冤，也都会被他弹劾。可以说，这个人实在是个大大的奸臣。
“我看《说岳全传》时年纪还小，一看到‘万俟乔’三个字，就不知道怎么读，所以特地查了字典，这才知道“俟”字的读音。也正是因为这样，我才知道‘万俟’这两个字的正确读音（万俟作为姓应读作mò pí）。
“当时我一眼看见这人的名片上写着‘万俟明’，我就礼貌地向前称呼他：‘万俟先生，我是××事务所的职员，今天特地来拜访您。’
“别人听到我这句话恐怕不会有什么反应，但我才说完这句话，对方就吃惊地站起来，结巴着说：(https://www.xing528.com)
“‘你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释了一次又一次，烦死了。’
“我听了以后感觉这次拜访似乎会有个好的开始，于是我接着说：‘这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来源的吧！’
“对方听到这里，更显得神采飞扬，他高兴地说道：‘这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，拓跋氏就是由万俟演变而来的。’
“我看到对方越来越高兴，于是接口问道：‘那您就是帝王之后，系出名门了！’
“那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：‘岂止是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如宋代有个有名的词人叫万俟咏，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中的制撰官，还写过一本书叫《大声集》。’
“用这个少见的姓氏做话题，我和那位主任聊了起来。尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩。”
由此可见，与客户说话要想达到目的，就一定要投其所好，寻找能让客户产生得意之情的话题，像上面那个年轻人那样。相反，如果只顾自己夸夸其谈，毫不顾及客户的感受，则根本不可能把话说得动听，更不可能让客户真心倾听。
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