销售专家通过深入调查与研究发现，在销售中，客户在刚开始的30秒钟内所获得的刺激信号，一般都会比以后10分钟里所获得的要深刻得多。因此，不管销售哪种产品，设计好精彩的开场白都是至关重要的。
来看一则实例：
客户：“你好。”
小方：“李科长，我这是第一次与税务局的负责人打交道，感觉到很自豪。”
客户：“哦，为什么？”
小方：“因为我每个月都要缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。尽管我算不上有钱人，但是缴的所得税也不比他们少。所以，今天我给您打电话，就有了自豪的感觉。”
客户：“哦？这么多！那你们销售员收入一定很高，你一般每个月缴多少税？”
小方：“这个根据业绩而定，有的销售员做得好的时候，一个月可以拿到好几万，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
客户：“好呀！假如每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务就会完成得很顺利了。”
小方：“对呀！而且国家可以用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，有助于国家的强大。”
客户：“不错！但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
小方：“哦，我对税务不太了解。我这次给您打电话是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我很想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵单位的长期合作伙伴。我能否先了解一下您的需求？”
客户：“好的。”
在上面这个案例中，作为电脑公司的销售代表，小方深知开场白的重要性，因此在与客户见面之前就进行了思考，做足了准备。当主管这个项目的李科长接听电话后，他开口便说：“我这是第一次与税务局的负责人打交道，感觉到很自豪。”这句话直接拉近了双方的距离，陌生感也消除了很多。客户在好奇心理的作用下询问小方自豪的原因，这样小方就进一步与对方谈到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对小方产生了一定的好感，所以双方下面的谈话进行得很顺利。
毫不夸张地说，开场白的好坏几乎决定着整个销售工作的成败。具体而言，开场白开得好，至少有三个方面的好处：一是创造良好的销售氛围，二是迅速引起对方的兴趣，三是做好了深入交谈的准备。因此，谈话再进入正题时，就容易取得比较圆满的结果。(www.xing528.com)
然而，在销售实战中我们发现，销售人员对开场白往往处理得不够理想，要么是说一些起不到什么作用的废话，比如总是习惯性地说“很抱歉，打搅您了，我……”“好久没联系，您一切都好吧”；要么就是直接问客户“买不买”“要不要”。
假如客户在听到第一句话时，集中注意力所获得的只是一些无关痛痒的信息，那么下面销售员想要展开工作也必然是困难重重。以“买不买”“要不要”开场也是容易碰壁的，因为在客户没有接受你之前，你谈论产品、推销，客户本能的反应就是推却、拒绝，让你及早离开。销售戒律中最重要的一条就是：一开口就谈生意的销售员，永远只能是二流的销售员。
那么，在设计开场白的时候，有哪些具体的方法呢？
1.陈述价值开场法
要想让客户选择你的产品或者服务，那这种产品或者服务就必须能够帮他解决现实存在的问题，能带给他相应的价值。所以，销售开场时不妨用最简单易懂的语言，让客户明白你的产品或者服务最终能够带给他什么样的价值，这也是最节省双方时间的方法。
2.讲故事开场法
以一个有吸引力的故事或案例开场，往往极具说服力。但需要指出的是，讲故事的目的并不仅仅是为了让客户感到快乐，故事的内容一定要与你的销售工作有某种关联，或者能够直接引导客户去思考你的产品。关于这一点，我们在后面还会有专章讲述。
3.赞美客户开场法
赞美的话谁都爱听，人最大的弱点就是有虚荣心。人人都有虚荣心，只是或多或少而已。以赞美客户开场，必须要有新意，最重要的是让客户感受到诚意。赞美的话若不真诚，就容易沦为拍马屁，这样效果就不好了。
4.旁征博引开场法
在唤起客户兴趣方面，广泛引用旁证往往能收到良好的效果。一家著名的保险公司的业务经理一旦确定了推销对象，经过充分了解后，在拜访客户时常常这样说：“你的朋友×先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道他的朋友到底说了些什么，于是便愿意继续听下去。运用此法，需要注意的是，引用的人或话必须是真实的，不能信口开河。
5.借题发挥开场法
借题发挥是指销售时先不直接明言，而是借别的问题加以发挥，逐步引入正题。在销售过程中，尤其是碰到对方有抵触情绪的时候，使用这种方法往往可以获得满意的效果。
6.“羊群效应”开场法
在广阔的大草原上，成群的羊一起向前跑时，一定是很有规律地向一个方向跑，而不是胡乱跑向各个方向。把自然界的这种现象运用到销售开场中，就是所谓的“羊群效应”开场法，即通过提出“同行业的几家公司”“很多人”都已经使用了这种产品，从而引导交易达成。
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