顾客是世界上最可爱的人，也是世界上最可怕的人。初涉销售领域，尤其是店面销售，可能会遇到意想不到的挫折感，作为销售人员与作为顾客的感受是完全不同的。一般的导购技巧文章都会将顾客简单地细分为这样两类：一类是“闲逛性质”的顾客，这一类人没有什么明确的目标，逛街就是打发打发时间，如果遇到合适的衣服就下手买下，如果没有合适的也不苛求；另一类是“目标明确”的顾客，他们往往已经早早地看好自己想买的东西，来到店里会直接来到自己想要购买的商品面前。对于这类人，店员们废话不要多说，尽快完成交易就好。当然可能也有介于这两者之间的人，比如心理想买个换季的大衣，可是还没有看到合适的。无论导购人员遇到哪一种类型的人，其首要目标都是要了解该顾客到底是出于什么目的在逛街，他们有哪些购物需求。
其实，影响顾客需求的要素，大概可以分为这几类：
第一，预算。消费有时候是冲动的，但大部分人在这个冲动的背后还是会保持一些理性的，至少在购买行为的初期这种理性还是会保持得不错的。预算问题是销售人员需要探测的，但中国人对于钱的反应比较敏感的，所以从正面去探测预算问题，基本会招致反感。一般建议可以从顾客比较相中的服装的价位来估计顾客的预算，或者是靠一些身体小动作来判断顾客的预算，比如说他们看价签时的表情等。
第二，产品体验感受。遇到适合自己的衣服其实也不容易，也许一个人根本没有什么目的，但偏偏就是这么有缘分，遇到了特别适合自己的服装。这时候导购人员看在眼里，一定要适时地给予真心的赞美。切记，赞美要“靠谱”。靠谱的原则就是适度夸大，但不能显得不真诚。
第三，他人影响。比如说同行人的推荐，或者说流露出以前自己认识的人买过类似的服装，自己试过觉得不错等。
第四，促销优惠。最近几年，有相当一部分的年轻消费者喜欢“囤货”，记得曾经跟一个年轻的妈妈聊过，她说在孩子没有出生的时候，她遇到婴儿袜子打折就囤了好多。正是因为顾客们有这样的需求，所以双十一的生意才会赚得体满钵满。
第五，品牌认同。有些品牌会有自己的死忠粉丝，比如说来自瑞典的H&M。虽然是平价品牌，但是经常跟一些大牌做合作，而且会经常出现在一些街拍照片中。这一类品牌销售的不仅仅是服装，而是一种流行文化。
第六，导购人员的介绍与推荐。一些回头客、熟客，有时候来到店里，可能并没有什么目标，对于他们来说，来到经常光顾的店，让自己熟悉的导购介绍介绍适合自己的新品是非常享受的事情，在这种情况下，顾客的需求是销售人员引导出来的。
了解顾客需求是进行导购与销售的核心问题。知道了顾客的需求受哪些因素影响，只是最基本的步骤。下面就到了重点环节。如何能够准确地探究出顾客的真实需求呢？其实，导购人员与顾客之间寒暄是非常重要的过程，在此期间，能够逐渐了解你的顾客。了解顾客是所有类型销售的最基本前提。
第一步，在心态上做好准备，体会顾客的心理。
防人之心不可无，顾客对于销售人员的提防之心是人之常情！
遇到戒心非常严重的顾客时，千万不要气馁。如果就简简单单地说一句“请随便看看吧”就了事，这样顾客基本会真得就只是随便看看，因此成交的可能性就非常低了，正确的做法是，不要离顾客太近，太近会让人有压力；当然也不能完全不搭理，这样会让人觉得被轻视和怠慢。保持热情地打打招呼，然后在1～2米左右的范围内观察顾客的举动。等待时机是比较合理的做法。要明白客户的戒备心，并不是针对你个人，而是一种非常合乎人性的举动。锻炼一颗大心脏对于销售人员来说非常重要。
有些顾客有种“前怕狼，后怕虎”的心理，要么是怕自己买贵了，要么是觉得买回去如果自己不喜欢怎么办。或者是觉得买回去也穿不了几回，自己还有几件类似的衣服等。遇到这种焦躁不安的客户，导购人员一定要淡定，不要被她的问题带走，要从其他细节中去揣摩造成她这种不安的真实原因是什么？是价格因素？还是怕回去被人批评？不要被表面现象蒙蔽，顾客有时候也是会骗人的，有时候他们不是故意来欺骗导购人员，而是“自欺欺人”。(www.xing528.com)
人对于自己没有尝试过的东西，都是充满好奇心的，比如刚刚脱下校服的大学新生，肯定对可以自主地购买时装，穿着一些自己以前从来不被允许穿的衣服充满好奇心。但并不是所有充满好奇心的人，都会勇于迈出第一步。作为导购，当你遇到这类充满好奇心的人时，一定要不吝惜鼓励之心，帮助他们踏出这重要的一步，并且，在技术层面上多给予帮助，以自己的经验来判断哪些是适合他们尝试的，记住，尽量要保护这类顾客，不要让他们产生挫败感。
第二步，专业、细心和真诚能打动世界上99.9％的人。
专业两个字说起来容易，但做起来非常难。专业不是简简单单的入职培训，也不是仅仅标准化地回答问题。要做到真正的专业其实需要导购人员私下里下点功夫。专业的导购应该对自己售卖的产品如数家珍，包括面料、摆放位置、库存情况及如何搭配等，心中都要有数，不能顾客问起来，什么都依赖电脑来解决，绫致时装要求自己的导购能够像设计师一样理解自己的产品，这一点其实非常重要，只有导购人员真实地理解服装，才能够把这些价值传递给消费者。除此之外，导购还需要了解自己产品的客户群特性。营销的基础是市场分析，只有了解了自己的客户群属性，比如说是“大学生”、“白领消费者”，是“收入不菲”的“工薪阶层”，是“时尚敏感者”，还是“潮流追随者”，面对不同的客户群，体现出的专业也要有所侧重。
上帝会眷顾有准备的人，细心的做好准备将会为自己的销售行为打下良好的基础。这其中最为关键的一步就是如何判断接近顾客的时机。好的销售人员要“眼观六路耳听八方”。比如说，当顾客长时间将目光停留在某件商品的时候，就表示他对这件商品比较有兴趣。这个时候可以适当介入，类似的身体小动作包括：突然停下脚步，非常仔细地打量和摆弄意见商品，认真地阅读水洗标签及价格标签，抬起头用目光搜索工作人员等。顾客虽然没有直接询价或说出购买意愿，但细心的导购会通过这些身体语言做出准确的判断，适时地出现在顾客周围。
曾经做过几年销售的李丹，始终有个心得体会，就是卖东西的时候是要带着一颗真心的，这样才会赢得回头客。在李丹看来，其实卖东西给顾客，也是在对她进行帮助。也许她今天穿了这件漂亮的衣服得到了老板的赞赏，未来获得升迁机会就增大。销售人员从顾客兜里掏钱是天经地义的，但是我们也要“取之有道”，并且尽量建立一个“长期饭票”的机制。想要做到这一点，秘诀就是两个字：真诚。为顾客选择最为适合的产品。这样做，基本可以建立起顾客对你的好感。有时候买东西是这样的，在谁那里买都可以，网络社会价格不会差得太离谱，但从自己喜欢的人手中买能获得更好的购物体验。有时候，导购其实也是在跟顾客谈一场恋爱，希望他们能够爱屋及乌。
心理学中有个词汇叫做“强化”，这个词真是意义非凡，20世纪好多广告商家靠这个词玩转了广告业。其实这个词有点“乘胜追击”的意味。需求也分等级，有些人的需求欲望很强烈，有些可能就是蜻蜓点水。所谓临门一脚最为关键，销售人员这最后的一步一定要一锤定音。
强化消费者的需求，可以从以下几点来做：
首先，导购人员要信心满满地推荐商品。不能说起话来有气无力，这样显得好像对自己卖的东西没什么信心一样。导购人员坚定的态度也会影响消费者，任谁也不会喜欢闪烁其词的人。有时候人们最希望听到的就是一个肯定的回答，导购人员则就要充当这样的角色。
第二，当已经对顾客的主要需求了然于胸之后，话语就要有针对性。比如说，顾客如果是对价格特别满意，那就可以多说一些强化“价格合理”的语言；如果顾客是觉得这个促销挺划算的，就要针对这类促销很难碰到的角度多说些敲边鼓的话。
第三，强调服装卖点。谁都希望买到性价比高的服装。特殊的设计、限量、绝版，这些说法虽然有些老套，但存在就有其合理性，消费者有时候很难抵御这一类的诱惑，导购人员找到恰当的时机再对此进行强调是非常有必要的。
最后，导购人员还是要给自己留有余地。话不能说得太慢，也不要太过急躁地想要完成交易，有时候操之过急往往适得其反。
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