在与顾客接触的过程中，顾客出于预算有限、尝试打折等考虑，随时都会对商品或服务提出自己的不同意见。例如，顾客可能在导购建议购买的时候，说自己还需要时间考虑；或者在导购员探寻顾客需要时，隐瞒内心的真实想法没有表达；或者在导购向顾客介绍商品时，主动假装出一副对服装兴趣不大的样子。这些迹象都表示，顾客对自己掌握的情况不足够满意。于是很可能在接下来的接触中，顾客会利用这些不满，作为和导购员讨价还价的理由。
对于一些经验不足的导购员，最怕遇到就是顾客提出自己的不满，并以此为借口砍价。但其实，顾客对自己需求的表达是商品交易中再正常不过的现象，对此心怀顾虑的导购员不妨换个角度，站在消费者的角度来想，假如你自己是消费者，来到门店选择服装时，面对导购员的热情介绍，你是不是也会抱着慎重、清醒的态度，提出与此不同的意见或看法，以防落入销售圈套？
所以，导购员如果能站在顾客角度去理解顾客的心理，就可以明白，其实在顾客看似冷静理性的“挑刺”之下，他的内心里可能正进行着激烈的思想斗争。顾客自己可能也正在和内在的自己辩论，为究竟买还是不买而举棋不定。也就是说，顾客提出的质疑，在很多情况下恰恰向导购员暗示了生意有成交的可能性。否则，顾客也不会跟导购员费这么多口舌，他大可以用一句简单的“不用了，谢谢”回绝一切。
因此，一个经验丰富的导购员此时可以在顾客表现出犹豫和不满时，进一步向顾客介绍更多有关服装的信息。同时要注意察言观色，从多种不同途径去说服顾客，让顾客成功接受导购员推荐的服装，最大限度花光顾客的“钱包”。
有时候，顾客之所以对购买服装表现出犹豫，可能仅仅是预算有限，或者还没真正下定决心。这时候，导购员一定要听出顾客的“弦外之音”，不要只停留在表面理解，去简单反驳顾客“挑刺”的理由，而是要灵活调整销售策略。例如，可以建议顾客在几件服装全部拿下的条件下，对总价给出9折优惠，或者附加赠品。这样，一方面可以满足顾客的需求，让顾客觉得通过讨价还价为自己成功争取了利益，另一方面也尽可能多地在顾客身上实现了批量销售，增加了门店的交易数量。
由于很多有经验的顾客都喜欢通过给服装或服务“挑刺”的方式为自己争取利益，导购员只要抓住这其中的几大特点，就可以迅速识别出，究竟哪些顾客是真的嫌弃服装，不愿意考虑交易；哪些顾客是其实假装不满意，好为自己接下来的砍价打基础。
1．观察顾客“挑刺”的神态。
一般来说，假装嫌弃服装的顾客，虽然嘴上说着对服装的各种不满意，但无论他们的眼睛还是手，都依然舍不得离开服装，表现出留恋和不舍。而且在提到服装的所谓“毛病”时，他们都是一副平静的态度，似乎也不急于从导购员那里得到答复，而只是自己“说一说而已”。
2．细听顾客不满的主题。
很多顾客在对自己感兴趣的服装表示虚假不满时，很少舍得把问题矛头直指服装，他们总是绕着圈子说话，借用尺码、材质、穿着季节较短、不方便搭配等一些其实和服装并无关系的理由，来表达自己的不称心。收到这样的讯号时，导购员就可以知道，顾客对这件服装本身，其实还是比较满意、比较感兴趣的。
3．观察顾客的回应。
在导购员针对顾客的质疑，耐心给出回答时，导购员也不妨同时留意，顾客在面对这些回答时，是真的在认真考虑、斟酌考量，还是仅仅假装听听而已，做做样子，内心对于答案究竟怎样似乎并不感兴趣。如果顾客表现出的是后者这种无动于衷的表现，则意味着顾客很可能只是想利用不满来和导购员进一步谈判，其实这些意见并不是顾客真心的。
作为自己所服务品牌的员工，导购员一定要相信自己所销售服装的质量和优势，同时也要相信自己的经验和能力，足以很好地解决顾客的质疑。只要在工作中勤劳、认真的导购员，都可以利用自己的专业知识和服务热情，顺利化解顾客提出的难题。
遇到顾客提出异议时，导购员切记不论自己心里带着多少情绪，对顾客有什么不满，都绝对不能表现出反感。最好用一种接纳、理解的态度表示：“很多顾客最初也和您一样，表达了同样的顾虑，我非常理解您的这些顾虑，但后来他们在体验之后，都觉得这样款式和材质的衣服穿起来真的非常舒服，所以请您放心。”
很多时候，买卖双方进行了多次的质疑和回应之后，导购员务必主动向顾客提出要求：“是包起来还是穿着走？”“您先穿着吧，我来给您开单！”有些导购员不好意思主动，感觉这样似乎显得自己太过急功近利，殊不知很多时候在顾客犹豫不定时，正需要导购员替自己下定决心。有时候也许正因为导购员的一句话，某些顾客对于自己可买可不买的东西，也都愿意掏腰包。
因此，导购员在与顾客交流的过程中，千万不能采取“悉听尊便”的无所谓态度。有相关统计资料显示，在销售沟通过程中，如果买卖双方都没有人主动提出交易要求，那么这次沟通有60％的可能会以失败告终。所以，一旦时机成熟，导购员就应该主动鼓励顾客购买，这样才可能提高成交的可能性。
受工作经验的影响，很多导购员虽然有向顾客主动建议购买的意识，却很难达到理想中的结果，无法让双方满意。这其中一个主要原因就在于他们没有掌握主动建议顾客购买的技巧，不经意间使用了一些错误或不规范的语言，给顾客造成了压力，引起了顾客的反感。(www.xing528.com)
NO．1强调顾客的核心需求。
顾客选购服装最看重的是款式、质量、材质的舒适程度等。有时候，顾客虽然已经表现出了一定的购买意向，但可能还会因为价格原因表现出犹豫。这时候，导购员就应该理性提醒顾客，勿忘自身的核心需求。
例如，导购员可以说：“这条裤子的剪裁正好能衬托出你腿长的特点，而且颜色也很适合您习惯搭配的风格”，“把这么高档的衣服往外一穿，周围人肯定都会羡慕你的独特气质”。这其中的成功秘诀，就是导购员一定要准确抓住顾客最关心的核心问题，以在短时间内促成交易。
NO．2增强顾客的决心。
在销售关键时刻，导购员必须让顾客充分相信这款服装非常适合自己的要求，因此导购员最好能够强化顾客对服装特别满意的方面，以增强顾客购买的信心。例如，导购员可以说：“先生您可真有眼光，我们店的西服都是欧式剪裁，特别修身，北京电视台好几位主持人都常年在我家定西服”，“我们家服装很少参加打折，因为它用料和设计特别好，是大品牌，绝对符合您的身份”。
NO．3不要只向顾客展示一件商品。
在满足了顾客的核心需求之后，导购员应该及时建议顾客考虑其他商品，这是服装连带销售过程中最为重要的一环，任何经验丰富、应对老练的导购员都对这一环节异常重视，因为它直接决定了服务最后的交易数量。试想如果导购员向顾客展示了三件衣服，最后成功卖出两件，无形中，销售额就翻了一倍。
但是这个过程中一定要注意方法，不能让顾客产生抵触情绪。
1．主动为顾客推荐合适搭配。
当顾客选中某一件单品时，导购员应该马上想到顾客在平时穿着时，也是需要考虑搭配的。因此如果顾客购买了上衣，导购员就不妨主动替顾客推荐外套、下装或者裙子，或者为顾客挑选做工精致的上装配饰。
而至于如何才能在短时间内挑选出适合顾客的穿搭配件，则需要导购在平时多关注服装流行趋势、流行元素和时尚潮流，帮助顾客在实现核心需求的同时，把美丽最大化，进而实现利益最大化。
2．利用促销，抓住时机。
“满500元送150元”之类的销售打折活动，往往是吸引顾客额外消费、帮助店铺促进销售的关键法宝。作为导购员，每逢商场进行类似促销活动时，千万不要忘了不失时机地推荐产品，哪怕是一些价格便宜的搭配小件，也要用兴奋的语气提醒顾客。例如，导购员可以语气愉悦地对顾客说：“您除了这条裙子，要不要再选个打底裤之类的跟它凑在一起？我们家今天满500元送150元，要不然平时你单独买我们家的打底裤还得将近200元钱，今天活动算在一起的话就相当于白送您一条了，200元钱啊！多合适啊！明天这个活动可就结束了！”
3．不要忽视顾客身边的陪伴者。
作为陪同顾客一同走进店内的伙伴，忽视他们的存在绝对是不明智的。要知道，适当地关注这些陪伴者的需求，是能够促成很多连带销售的。例如在顾客犹豫判断一件衣服时，导购员可以关切地问问顾客身边的伙伴：“您觉得呢？”得到答复后，可根据对伙伴穿着风格的观察，在等待顾客试衣的空余时间，及时向其推荐和他自身穿着风格相近的衣服，并同样按照前面几种方式，激起他们对于挑选服装的兴趣。
这种把握一切机会、向顾客尽可能多地推荐商品的连带销售，是一种非常实用、有效的销售技巧。但这其中的度如何把握，需要导购员不时使用温和的询问语。例如“您看怎么样？”，“您觉得如何？”，来委婉地试探顾客的态度，切不可自顾自地盲目推销，以免招来顾客的厌烦和警惕，毁掉大好的销售机会。要时刻牢记：做销售的目的，是帮助顾客心情愉快地、用尽可能多的钱买来更多让其心里满意的服饰用品。
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