说起导购人员在服装销售过程中起到的作用，在一般人习惯的“入店式销售”观点看来，只有顾客走进店门，导购员才有用武之地。于是，在服装店经营者中，就有很大一批这样的店铺老板认为，他们并不需要在导购人员的管理上多费心思，只要求导购人员适当拥有工作经验、性格比较开朗、做事比较勤快，就基本满足了他们对店面导购的要求。殊不知，这种对导购人员低要求管理，相当于错失了经营自身品牌，培养潜在客户，甚至是挖掘衷心客户的大好机会！
其实，真正有心思的服装经营者，对其导购人员的服务和纪律都特别细致、规范的严格要求。因为长期的销售经验让他们懂得，真正成功的服装销售，卖得绝不仅仅是服装。毕竟，让顾客一次走入服装店很容易，甚至在这一次的接触中，成功推销卖出多件服装也是正常，但长远的服装经营，不能总是依靠那些偶然因素、意外因素，作为一个目光长远的经营者，包括任何一位认真负责对待自身工作的导购员，如何把握这一机会，吸引顾客、服务顾客，进而长久地留住顾客，都是非常值得总结和提高的。
要知道，一个好的服饰品牌，它的形象宣传从顾客还未进门就已经开始了！而对于常驻店面的导购员来说，如何利用自身言行提升品牌形象，如何在服饰推荐过程中，搭配着把所在品牌的优质服务也推荐到顾客的心里，让顾客开心舒服地甘愿为品牌消费，甚至发展成为忠实的回头客。这里面，有着很多细致微妙的关键，值得每一个销售行业者学习。
信不信由你！有时候很多经过品牌门口，正在犹豫“要不要进去逛逛”的顾客，正因为店内导购员消极的备战状态，最终放弃了“大驾光临”的打算，结果白白错失了向顾客推荐品牌的大好机会。
当你日常悠闲的时候，喜欢到周边商圈的服装店里转悠，也许是销售工作做得太久染上了职业病，当你在走进很多店铺的时候，都能发现导购员在服务上存在的问题。如果当你路过一条商业街时，因为想看看伦敦奥运会上各品牌赞助的运动服款式是否已经推广，就随便选了一家专卖店去了解。
当你拐进这家紧挨婚纱摄影的专卖店后，没想到外面虽然忙碌嘈杂的马路，店铺内居然一点儿销售的气氛都没有！虽然店铺中也播放着欧美流行的动感音乐，MV（音乐电视）中一位女士正带着快比她高过一头的男孩，在各个款式间草草浏览。可每个走进店铺的人都是走马观花一般，参观完毕，就匆匆离开。感觉那个店里的气氛仿佛让人不太好意思驻足细看，甚至都不敢发出声音。为什么是这样奇怪的气氛呢？在店里巡视一圈后你就会发现，这一切都和那两个靠在柜台边上低头闲聊、开小差的导购员有着直接关系！
看起来，她们两个正在低声议论着什么，也许由于话题隐私，两个人在说话时，都刻意压低了声音。而且她们聊得不亦乐乎，以至于即便一批批顾客走进店里，她们也只是偶尔抬眼看一下而已，更别说主动上前服务了。她们全身表现出的所有肢体语言，传递给周围顾客的信息都是：别打扰，我们在谈话，不欢迎你！
那么与之相应的顾客会有什么表现呢？有两个结伴逛街的女孩，本来对几件运动短袖很感兴趣，可她们几次扭头对着导购员的方向观望，都没有人搭理她们，最后只好失望离开。而在她们后面那位带着孩子的女士，只匆匆看了几眼就走了。
这就是典型的由于导购员的态度造成的顾客失望离去的案例。据调查，70％的顾客会因为导购员态度冷淡而离开，这就意味着冷漠的反应，会使我们失去高达70％的客源。站在顾客心理的角度分析，当一个人对某件事情充满期待的时候，总是希望下一步发生的安排和他预料的一样，如果发现导购员的表现正是自己期待的样子，那购买行为才会推进。但如果不是，顾客就会倍感失望，购物的兴趣也就没有了。
所以，真正打动顾客的导购服务，是要努力为顾客呈现出一种活力充沛的活跃气氛。发现顾客进店，无论手中正在忙什么，都要马上问候：“你好，欢迎光临！”甚至在没有顾客光临的时候，导购员也可以整理一下服装，把衣服挂好。这种看似繁忙的导购行为，在店外路过的顾客看来，都是“店里生意很不错”的信号，当看到导购员正在店里忙碌地整理包装、清洁柜台、记录营业状况时，顾客会想：“原来在我之前已经有很多人都被这里的东西吸引了。”这种念头将能够进一步激发他们对店内商品的好奇心，使顾客对走进店铺仔细查看产生兴趣。
一个认真负责、反应机敏的导购员，在对顾客的服务过程中，其身上总是有着很多闪光的优势，而且会自然流露出来。学会这些服务细节，将会使你受益匪浅。
NO．1端正你的仪态。
一个高素质的导购员，绝对不可以在工作时间里表现得耸肩驼背、站没站相，不可以当众挠头、嚼口香糖……这些小细节不经意间会招来顾客的反感。此外，无论出于什么原因，都不可以在面对顾客时双手叉腰，或者双臂抱胸，因为这会给顾客以盛气凌人的感觉。(www.xing528.com)
NO．2拿出你的乐观。
乐观的心态不但能给日常工作带来鼓励，也能给身边人带来阳光。哪怕一位顾客在试了多条裤子之后，仍没有找到适合自己的尺码，导购员也不要轻易放弃，最好依然积极地替顾客寻找、推荐合适的尺码。试想如果在顾客自己都无奈放弃的时候，突然在你的推荐下，发现了他中意的款式，并且是他可以成功穿上的尺码，顾客的心里会多么高兴！而且，对于导购员的负责努力，顾客一定会心存感激，不仅这一次愉快地买下衣服，下次再路过店铺时，他一定还会主动光临。
NO．3保持你的热情。
有人说，失去了热忱的导购员，就如同艺术家失去了灵感，发电机失去了动力。一个不懂热情的导购员，是很难替顾客打开视野，增加选择的。导购员除了在店铺工作时间之外，在生活其他时间也不妨多和性格热情的人待在一起。因为导购工作中，遇到偶尔的困难和压力在所难免，此时如果没有一套坚强热血的思维逻辑为自己打气，人们会很容易自我怀疑、犹豫放弃。所以导购员要学会借助书籍、电影等方式为自己鼓劲，保持这份热情。如果一个导购员是热情的，每天被他服务的顾客就会受到感染，不但对导购员推荐的每一件衣服都充满期待，顾客走出店铺时，他的心情也会变得更加晴朗。
NO．4适当问好，随时为顾客服务。
无论何时，服务顾客永远是第一位的，但当你在销售时，最好不能像多数人常做的那样——顾客前脚刚迈进门，导购员就凑上去问好：“欢迎光临，想选什么我帮你介绍一下？”这样的行为虽然热情，却可能让一些顾客感到尴尬，因为他们还没来得及对店铺的大致情况有所了解。而导购这样的行为会让顾客觉得，自己是不是该走进这里。
所以太过快速的问候，是不太合适的。一般来说，导购员要给顾客12秒钟左右的熟悉时间，此后再打招呼，这样的信息双方就都比较自然了。而此时一句简单的“欢迎光临”，就可以传递给顾客：我很重视您的到来，我可以随时准备为您服务。
NO．5察言观色，掌握接待的艺术。
（1）与顾客保持适当距离。导购员不要在顾客身边跟得太近，这容易给顾客造成压力，尤其对于一些性格内向、敏感的顾客来说，一个太过黏人的导购员，很可能会把顾客吓跑。一般服装界推荐的跟随距离是2米左右，并且最好跟在顾客行踪路线的前方，或者侧方，这样既可以让顾客知道导购员正在准备为自己服务，又不会因为被人跟着，而产生不安心理。
（2）态度要亲和、自然。顾客虽然进入店铺是为了选购服装，可他们对于导购员对自己的态度，也是细心又敏感的。因此导购员在接待顾客时，一定要面带微笑、态度温和，让顾客感到自己是被接纳与欢迎的。同时，导购员要与顾客保持自然的眼神接触，及时回应顾客的询问，让顾客感到无论自己在店里买不买衣服，都会得到导购员的关注和尊重。
（3）根据顾客类型，灵活选择服务态度。一般来说，中老年顾客多倾向于信赖经验丰富、端庄大方的导购员。所以，服务这类顾客时，尽量不要大大咧咧、不拘小节，语言动作都尽量轻柔、自然，多主动表现自己专业技巧的一面，以博得这类顾客的好感。如果是年轻顾客，则可以根据对顾客表情、气质、衣着的判断，推测顾客的性格类型，用或活泼大方，或和蔼耐心的态度接待，让顾客产生亲切的感觉，给他们留下较好的印象。
积极的态度是会传染的，导购员的精神面貌，就像是服装品牌的一面镜子。如果他们传递出的态度是欢乐、向上的，他们的顾客也就能获得快乐，如果每一位顾客都带着快乐来购物，那么店铺的销售业绩，自然就不用发愁了。
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