内衣营销成功案例：贴身温暖，让品牌突围。

就像这个姗姗来迟的春天，国内的内衣市场也在阴晴不定之中总让人感到些许挥之不去的冷意。终端店铺销售乏力，代理缺乏开拓市场的热情，厂家逐渐在这种经济整体低迷之中失去方向。

与前些年内衣市场红火的情况相比，如今各个内衣品牌聚集的批发市场则略显冷清。以前市场内是人声鼎沸、摩肩接踵，从早上打开门到下午三四点钟都是忙着给客户发货、接待新客户的加盟商，发往终端的货物堆积如山。而这种在各个市场内经营者看来最为熟悉的情形已渐渐变得陌生，店员们也渐渐适应了现在这种清冷局面，找到了打发自己更多空闲时间的方法。可以说这是国内内衣市场目前最真实的缩影。

据业内资深培训人士程信铭透露，冬季的内衣市场，虽然与经济大气候密不可分，但与内衣市场多年来形成的积弊密切相关。而现在最要紧的就是如何做好危机下的生存。其实所谓的危机就是危中有机，在任何一个竞争激烈、成熟的行业里面，有危机感太正常了，但依然会有人突围而出，关键就在于应该怎么做。

“尔佳”内衣的市场推广集中在以浙江地区为主的华东六省，这对尔佳人来说，是理智也是明智的决断。中国有句老话：“贪多嚼不烂”。务实真干，有步骤、有计划地稳步扩张，是智慧的表现。我们有理由相信，尔佳的“千店工程”的宏伟目标，不仅仅是一个梦想，更是即将可以触摸到的彼岸。

零风险无疑为“尔佳”内衣吸引了众多商家的目光，100％退货，是否只是一个新概念而已呢？这是真的吗？还是有诸多的条件限制？尔佳给出了肯定的答复：100％退货，没有时间限制和附加条件。是什么给企业如此大的信心？以至于可以给加盟商提供如此有保障的承诺？“尔佳”营销中心顾问陈溥欣说：“尔佳的营销实质上是深度服务营销。”也就是说，经过大量的前期市场调研，了解消费者的真正需求，真正做到按需设计生产消费者需要的商品，而不是把盲目设计生产出来的产品想方设法硬性推给消费者，这是“尔佳”内衣推出的CS（客户满意度）经营理念的精髓所在，以终端链接确保“零风险”特许加盟。

真正为特许经营提供零风险加盟平台，这是企业的唯一生存发展之路，也是“尔佳”内衣采取的“零风险”特许加盟的意义所在。如此看来，企业生产的是消费者需要的产品，加盟商销售的是顾客需要和期望的商品，消费者买到的是满意的商品，典型的“从群众中来，又回到群众中去”，无形中形成一个良性循环。这样，“零风险”无论对企业、加盟商、消费者，都不再是痴人说梦，而是完全可以实现的一件事。

“尔佳”内衣能如此迅速赢得加盟商的信赖和广泛的好评，除了在加盟条款、合作方式上的大胆创新外，当然也离不开商品本身的品质和价值。目前，“尔佳”内衣品牌共分五大系列：火龙丝系列、舒逸莱卡棉系列、新舒绒莱卡棉系列、休闲家居服系列、全棉休闲系列。不同系列的产品分别采用不同的材质，100％奥地利木浆纤维、92％的精梳棉、8％的杜邦莱卡。根据需要以不同的方式运用在不同的系列中，“尔佳”内衣不仅具有吸汗、柔软、健康的优点，同时还能弥补全棉内衣起皱、变形、缩水的缺点，使穿着更滑爽、适体、伸展自如。

不欺瞒消费者，做到真正尊重消费者，不但是商家理应具备的商业道德，也是商家制胜的法宝，又怎可忽视和轻易丢弃？对于如何做到真正尊重消费者，“尔佳”内衣的营销总监舒立平提出的“八千经营理念”无疑是最好的诠释：要求市场调查人员和市场推广人员要走遍“千山万水”；跟客户说“千言万语”；“千方百计”为顾客考虑和着想；与客户建立“千丝万缕”的联系；公司要能制造和推出“千变万化”的产品和营销策略；经过“千锤百炼”，建设健康稳固的营销渠道；公司全体人员“千辛万苦”，共同创立“千秋大业”。投资和风险从来都是一对双胞胎，有风险是正常的，但是如何规避风险和使风险降到最小化，才是商家需要直接面对和解决的问题，尔佳的做法无疑会给众多迷惘的商家以不同程度的提醒和启示。

内衣专卖店销售中，陪伴购物的关联人越多，内衣销售出去的难度就越大。内衣专卖店经常出现顾客对内衣很满意，但陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥关联人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

第一，不要忽视关联人。内衣专卖店销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。

在销售过程中，通过目光的转移，让关联人感受到被尊重与被重视；适当征询关联人的看法与建议；赞美顾客的关联人；通过关联人去赞美顾客。这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视。一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系，就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。

最愚蠢的内衣专卖店导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这丝毫无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中关联人确实出现了消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

最近，专业男士品牌LOOKSEE（香港鹭珂鸶）一举签下“梦想中国”冠军吴文璟和美国“动感偶像”冠军戴维·迭戈（David Diego）两位巨星，在业内引起广泛关注。其根据时下目标消费群体的生活形态以及心理特征，并结合企业的发展策略提炼出新的核心主题：梦想·飞翔。此外，在具体运作上，该公司制定了有效的营销推广方案，将明星效应发挥到极致，成为当下男士内衣行业明星营销的不可多得的成功案例。

英格兰有一句谚语：“在航向没有确定之前，任何方向的风都是逆风。”找寻目标顾客的消费诉求，为品牌精准定位，搭建企业与消费者的心理桥梁，对企业的品牌营销与市场营销都能起到不可估量的作用。(www.xing528.com)

鹭珂鸶提出“梦想·飞翔”的核心主题，充分迎合了当下社会的消费心理、流行文化、行业发展特征等需求，占尽了天时、地利、人和的优势。

近年经济热度开始回落，社会大众的浮躁心理逐渐降温，对时尚的盲目追求也趋于理性。英伦贵族式的品位生活开始渗透到潮流的每个角落，社会大众对梦想生活的向往，体现在对精致与奢华的生活品质的追求上。将产品与梦想相结合，既为产品创造附加价值，也满足了现时消费大众的心理需求。

相比几年前的张扬与出走之风，时下年轻人少了迷茫与束缚，他们的理想更为高远，渴望释放与实现。于是整个时代都在谈论梦想，各式各样象征梦想的选秀节目开得如火如荼。流行文化催生“梦想·飞翔”。

就国内男士内衣行业而言，目前正迈入蓬勃发展时期，行业呼唤领头羊，民族品牌与国际品牌一较高下的时刻正在来临，男士内衣行业更需要腾飞。而在企业建立之初就立志“放眼世界、翱翔国际时尚舞台”的鹭珂鸶企业，历经十年发展，积累了更深的实力，实现梦想并到世界舞台一展抱负的时机显然已经成熟。

有了精准的品牌定位，如何选择明星演绎便成为成败的关键。明星是品牌个性的重要体现，没有目标顾客认同的诉求主题，品牌营销就难以实现。一味追求明星的名气，而不考虑明星与品牌特质是否相契合，结果与愿望将会背道而驰。

在这方面，鹭珂鸶经历了长达半年的时间综合考量，经过谨慎选择，层层筛选，签下“梦想中国”冠军吴文璟、美国“动感偶像”冠军戴维·迭戈为品牌拍摄形象广告。中西明星双剑合璧，不仅彰显了该公司的雄厚实力，也体现了其对明星人选的良苦用心。

作为品牌的视觉窗口，形象广告在演绎上的淋漓尽致对品牌的宣传推广无疑是如虎添翼。形象广告是一种无声的营销传播，厌倦了说教式的硬性灌输，消费者更倾向于接受有内涵与想象空间的视觉冲击。形象广告表现的是一个故事，一个关于企业品牌的故事，也是一个关于你我梦想的故事。从形象广告里折射出众人心里的追求，这广告的目的达到了，证明它成功了。

品牌核心内涵到位的精彩演绎，往往比上千句的口号呼喊更具震撼效果，鹭珂鸶对这一系列形象广告的策划可谓颇费心思，不施花拳绣腿，直击要害，这是该公司一贯的形象作风，也是其独到的明星运营手法。对于明星众多的优势，鹭珂鸶没有滥用，只提炼其最突出的与品牌最契合的“梦想”特质，量身打造“飞行的男人”的形象，达到了最佳的传播效果。

营销策略的推出，目的意在提高消费者的购买欲。因此搭配营销计划的服装广告和口号，则必须像产品说明书一样，在宣传的同时，展示服装品牌的期待效果，表现出品牌服装定位的独特特征。

就像LOOKSEE做得那样，他们在宣传中也间接地向服装消费者传播了LOOKSEE品牌最提倡的消费理念和人生态度。这种以“梦想”为主题的营销主题，很自然地就营造出精英男性的形象，指向了特定的消费群体，抢占了消费者的心理市场。

与此同时，LOOKSEE在营销策略上还有一个显著优势就是，它将自己和其他同类服装品牌的竞争者做了一个清晰冷静的对比，最终将自己定位在了英伦贵族一样的男性精英阶层，利用这一绝佳的定位决策，LOOKSEE意在创造与其他男装品牌截然不同的品牌认知。

最后，LOOKSEE成功的广告决策，帮助品牌吸引了更多定位准确的新客户。利用娱乐明星代言，提高品牌的关注度和销售额，其效果在各个领域都已经得到了很好的证实。而且有调查显示，有娱乐、体育明星露脸的线上广告，比没有明星露脸的广告，可以提高至少两倍的品牌知名度！因此，LOOKSEE选择中美两国的梦想偶像作为品牌广告代言人，不仅提升了广告对消费者的吸引力，也更进一步增强了“梦想”这一主题在消费者心中所占据的分量，实现了品牌营销的巨大成功。