反季销售的商品当真都是企业的库存吗？一位业内人士一语道破天机：“如果羽绒服只在冬天生产销售，那夏天工厂做什么？”他透露，实际上现在夏季销售的羽绒服很多并不是企业的库存，而是专门为反季生产的。为了保证反季的低价，这些羽绒服从质量到款式都不如旺季，其面料、用绒会比热销时降低一个档次，款式上也没有旺季时尚和多样。
反季产品并不能被看作是次品，所以在保障品质的前提下，产品的包装也不应马虎，售后服务也要跟上，绝对不能为了节省一点成本而让品牌形象打了折扣。当然，反季产品必须根据市场情况制定适中的价位，同时虽然是反季产品，促销的力度却要加大，以保证创造销售氛围。促销应该让消费者切实感觉到实惠，而不应在价格上误导消费者，将产品价格提高后再打折扣。
被称为“京城羽绒第一家”的西单商场，它的反季销售情况带给业内一些启发和思考。
2012年7月份，西单商场羽绒服销售同比增长53.7％，8月份羽绒服销售同比增长31.2％，总体销售额达到了1260万元人民币，占北京羽绒服市场销售额的50％以上。其中波司登销售额达到了337万元人民币，占其北京销售总量的三分之一，这些数字都是历史同期的最高水平。
9月是羽绒服新老商品的交替过渡期，也是反季销售的最后时期。此时，西单商场让商家对品牌羽绒服进行大规模的甩货，清理库存。而从9月25日开始，西单商场进入羽绒服销售的正季。
据西单商场第二经营部经理介绍，2013年羽绒服反季销售大体上呈现两个特点：销售相对比较集中，自从“京城羽绒第一家”挂牌之后，商场的宣传力度加大，加之各个部门的协调，西单商场在反季羽绒服销售上取得了较大的成绩，反观周边各大商场，羽绒服销售都有大幅度的下降。七、八两个月，西单羽绒服卖场天天“人满为患”，对此新闻媒体还进行了特别报道，这更是起到了吸引消费者的作用；其次，缺号、断档的现象比往年有所改善，主要是因为本年产品供应商比往年积极，厂家特别重视本年的反季销售。星期日，各品牌厂家的销售经理都亲临现场，督察货源和人员的到位是否充分，从而保证了夏季羽绒服的销售量。
2013年，冬季羽绒服商品种类丰富，企业间虽有少量的模仿，但还是以开发新产品为主。有一些新上市的品牌，销售的全是新款式。老品牌像“波司登”，除了会推出大量适合普通消费群体的羽绒服之外，还在冬季会推出一些高绒高档羽绒服，价格会在2000元人民币以上，款式上在紧跟国际潮流的基础上有了较大的突破。“杰奥”羽绒服是冬季新款占比重最大的，大部分是新设计出来的产品，销售整体价格在700～900元人民币之间。而像雪伦、雅鹿，无论从样式还是面料上，都以年轻人作为主要的消费群体，设计风格以青春、亮丽为主。
羽绒服与其他服装商品不同，新装的上市速度比较慢，在反季销售的这段时间里，厂家可清理库存，试探市场，仔细考察消费者。而且，反季可以试销部分款式，这些试销款式是厂家对流行趋势的一些预测，与年度厂家要主打的款式有一定的相似。反季销售后，厂家对试销款式进行修改，以求更迎合消费者的需求。
2013年夏季西单商场主要从两方面来促销羽绒服：广告促销，西单商场做了各种形式的广告，报纸新闻媒体也给予了大力的支持，广告力度较以往有所增强；商品促销，“京城羽绒第一家”挂牌后，商家也积极支持西单商场工作，降低羽绒服商品的销售价格，大大刺激了消费者的购买欲望，提高了消费者的消费热情。
淡季营销是生产季节性产品的企业所面临的一个重要课题。在淡季营销活动中，建立口碑是很重要的，好的口碑能拉近与消费者的距离，取得消费者的好感。一个有效的办法就是通过一些特别的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机会。尤其是在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度和品牌参与度。
在建立口碑的同时，要做的工作是品牌营造。在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在一定程度上摆脱销售指标的困扰；另一方面，淡季的宣传成本相对旺季要低一些，品牌宣传的效益比较高。同时，当旺季来临之时，品牌就会赢得很高的回想率和大脑占有率，这对于旺季的市场占有率是十分有利的。
在淡季，店家还可以抓紧时间对现有客户进行分析、归类和管理，同时还应该开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场。同时，厂家应该总结经验教训，谋划下一步的市场开拓方案，培训营销人员。
一家从零做起的天猫店，利用淡季反季促销，短短几天进军女装Top前100位，销售额更是突破100万元人民币大关。可喜成绩背后的营销策略，是否所有淘宝卖家都玩得起呢？
对于该种反季促销，对于季节性商品，是扩展销量、提升订单的一种方式，但很多卖家在淡季经营中，一直处于不温不火的状态。最近有一家从零做起的天猫店，却利用淡季把握商品销售节奏，短短几天便进军女装Top前100位，销售额更是突破100万元人民币大关。
作为零起步的法迪服饰旗舰店，能做到9天跃居女装Top100位，在于其操盘手精于搜索，且善于利用淘客引流。其背后主要有六大原因：
1．新店流量暴增，资源渠道是主导因素，因为天天特价和聚划算都有门槛，法迪服饰采取了淘宝站外淘客平台引流＋U站会员购活动；
2．U站活动大都是打促销牌，低价自然能引流，U站活动一般没有坑位费和扣点，其实质就是淘宝客，客服会让你在活动审核通过前提升淘宝客佣金；
3．9天佣金平均比例不超过7％，操盘手找来10大淘客作推广活动；
4．强大的供应链，6000万元人民币的代销库存，且前期策划开业推广销售准备了一个多月；
5．店铺强化内功，保证产品和服务，开业以来店铺和单品的动态评分高居不下，退货率一直保持在6％，投诉为零。宝贝和店铺整体评分靠前，在搜索上占据优势；(www.xing528.com)
6．正值销售淡季，但凭大批流量店铺排名急剧上升。
对于该种反季促销亏本换流量的做法是否值得借鉴，操盘手葛峰自有其不一样的观点：“反季促销方法一样，但是结果完全不同，新店起步在反季时亏一些钱，反而能抢占豆腐块流量位置，为旺季的厚积薄发做好铺垫。”这其实是笔财务账，首先运营操盘手要熟悉公司财政资金情况是否允许亏欠；其次，如果允许亏本，那么需要策划预算能亏多少、何时能不亏、何时才能盈利；最后，计算出每天可盈利多少、回本周期是多久、多久能赚钱、赚又能赚多少。
其实，总结起来就是战略性亏损，先低价冲量，再慢慢抬价博取利润。可以这样计算：假设一款成本在150元人民币的羽绒服，售价139元人民币，再算上运费、扣点等，每件亏损大概在30元左右。如果卖出1000件，能挺进豆腐块展位，那么就要亏30万元人民币。之后进行抬价，假设售价改为199元人民币，那么每件可盈利20元人民币。如果每天销售100件，盈利则是2000元/天。而一个月即可获利6万元，最终预计5个月可回本，而事实上在旺季流量款不可能只卖100件/天。另外，假设售价改为299元人民币，那么每件可盈利120元。同样如果每天销售100件，盈利则可达到1.2万元/天。那么最终25天便能回本，一个季度下来，减去维护费，便可盈利150万元人民币。
盈利＝提价销售额-亏本销售额
反季促销亏本换流量的策略有几个注意点：
首先，如何提价？
其次，如何估算提价所带来的淘宝流量或天猫流量的变化？如何计算搜索流量？如何在反季维护流量？
再次，如果流量不够该怎么办？直通车技巧、钻展技巧、淘客资源这些流量获取渠道是否能够操作得当？资源能否维护好？
这些细节，是决定成败的关键，在应用时要分外注意。
另外，后期提价会造成权重下降，其实任何权重都是有个标准的。比如提价，提价百分之多少会削减多少搜索权重，这是没有标准答案的，需要操盘手去不断的尝试。另外，条件允许的情况下，减少的权重可以利用直通车、钻展来弥补，当然这个取决于操作者是否专业。
夏天卖羽绒服，冬天卖短袖衫。无论是大商场，还是专卖店，反季服装均备受市民热捧。成功的反季营销需要掌握几招秘诀。
NO．1制作一个超大的KT（KIDS&TEEN，简称K&I“始于不凡”）板(1)写真，直印主题。例如，“挽留夏天的美丽——XX品牌反季节销售周”。将KT版写真挂在店面正中间，同时在店面挂上横幅，在店堂内进行一些装饰。并且，在门口竖立拱门气球，力争成为商业街上的“焦点”。
NO．2两季节服饰在店面内各占一半。其中要突出一点的是，顾客购买后，同时发放另一季节的优惠券，鼓励二次购买，以形成促销后期的销售延续。
NO．3对某一款的上季流行（主买）服饰，进行重点宣传。醒目突出新价位，以此作为“引爆点”，吸引大量眼球。
NO．4对店面的会员进行电话、短信通知，强调机会和实惠。对于这类会员的消费，可赠送小礼品等，以显出与众不同。
NO．5人是关键因素。制作定量的DM（广告）派促销员直接到各个写字楼门口进行点对点宣传，上面注明：中午来本店购物一律额外有惊喜相送（礼品与赠送给会员的礼品一样），若是一行三人都购买，另有红包。这样可以尽力地鼓动中午休息时间购买的最大化。此活动在第一时间进行。
另外，还建议对店面周边进行一个调查。这样，行事会更准确些。
通过反季节促销，能卖货只是一部分，另一部分是为店面增强人气，为下一季节的销售上升奠定基础。
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