春节营销：年年换新衣的创新策略

据服装市场调查数据显示，在节假日期间，相比首饰、食品等购物选择来说，但凡在那些人们心目中最重要的节日里，“服装”永远都是消费者在购物时最优先选择的宠儿。

在中国人最喜庆的新春消费市场上，每年春节期间的服装消费自然也就成了很多人购物的首选。说起这其中的原因，不得不提到在经历了几千年文化传承之下留传下来的新春民俗。从宋朝开始，每到新年这一天，大人小孩都会穿得干干净净，到处去逛，而到了近代，更有着“卑幼盛装饰，拜尊长为寿”的记载。所以，穿新衣渐渐成为春节的必备庆祝方式，尤其到了物质选择极其丰富的今天，人们在春节这个最追求吉祥的节日里，更是不会吝啬自己。

从这个角度来说，如果能够在春节的营销策划里抢占先机、博得头彩，不仅能让消费者获得满意，买到实惠，对商家来说，也是象征着未来一年生意兴隆的大吉大利之意。

每逢春节，厂家、代理商、加盟店铺便早早拉开阵势，策划形形色色的春节促销活动。但如何在春节促销大战中取胜，营造出服装销售“旺季中的旺季”，还是需要费上一番“功夫”的。

在北京王府井步行街，街头两边专卖店里悬挂着各种显眼的促销POP海报，各种象征春节喜庆的装饰品摆设在货架上，让店铺的购物环境充满了节日的气氛。

休闲服品牌“fun”的销售人员说：“从今年2月1日开始，专卖店就全面进入了销售高峰，大部分顾客都是在为新年购置新服装，‘fun’推出的‘贺岁促销’计划取得了很好的效果，有的顾客为了凑满促销金额甚至同时购买了多件衣服。”原来，“fun”在春节期间正推出“买300元减100元”、“满298送贺岁金鸡玩具”的促销活动。

杭州“布意坊”华北总代理王国锋经理说，春节期间的月销售额一般比平常要多20％～50％，这对完成全年销售任务非常重要。“布意坊”华北营销中心为此做了大量准备，不仅制定了一系列促销计划，而且为加盟商寄送了促销海报和春节饰物。

春节是家庭消费的高峰，在节日期间，从“全场大折扣”到“隆重特价推出”，从“买一送一”到“返券销售”，花样翻新，招数颇多，消费者往往被淹没在促销的海洋中。春节市场各个服装品牌的投入力度都很大，但是什么样的促销是合理的？节日促销的方向又是什么呢？

北京天雅大厦一位李姓代理商透露，目前按照服装进价来说，商家的季末清仓基本还能维持成本线之上。因此春节促销大战，对于加盟商而言，盈利是其次，回笼资金并借促销来提升人气是重中之重；赠品的选择要符合目标人群的需求，赠品一定是顾客强烈想得到的，或一些时令性的商品，绝对不可设置一些顾客不需要或可要可不要的商品；折扣商品要拉开档次，前面所说的特价和赠品的目的都是为了吸引人气，却都不能带来利润，而搞促销的目的是为了回笼资金，所以在折扣商品上要拉开战线，提前规划设计好，争取利润达到最大化。促销活动的节奏要“短、平、快”。进行节庆促销的目的一般就两个，一是为了提升销量，二是为了提升品牌形象，但通过各种方式来变相让利的销售促进活动，在某些时候会降低品牌形象，世界上也没有一个优势品牌是靠整天玩价格战来提升影响力的！所以，品牌在举行活动时要注意创造一种紧张气氛，活动时间不宜过长，要“短、平、快”，要像放爆竹一样急响骤停。

吆喝叫卖的时代已一去不在，今日最好的营销方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些公关活动，进行品牌积累提升品牌形象。

营销人士认为，做好促销工作，在很大程度上取决于厂商或代理商对节日促销的策划和执行，需要品牌商与加盟商之间的相互配合。他们认为，一个节日营销活动要包容整个通路环节十分困难，因此节日营销必须要有针对性，主次分明，且能解决终端店铺之间的竞争，所以厂家、代理商应该在人员、物力、配送等各个方面做好充分的准备。(www.xing528.com)

从厂家的角度来分析，应提前策划，制定具体促销方案，合理安排生产，积极配合经销商，防止出现断货或运力不足，以免影响销量。作为加盟商，则要积极配合厂家把促销计划执行落实，而且还要集中资金，合理安排库存。只有这样，才能保证资金运转最快，实现节日期间销量的骤升。

临近春节，服装业迎来销售“黄金时期”。早在元旦后，各服装品牌、商家就已纷纷出招抢占销售先机。纵观市场，虽然促销手段花样百变、层出不穷，却大多以“换季折扣”、“春节大促”、“买满还赠”等惯用形式频频出现。

但这其中也有不少品牌、商家不走寻常路，以独具特色的春节营销战略或营销概念出现在促销大军中。诺奇时装推出的以“69诱惑”为主题、融合概念和促销为一体的春节会员回馈活动，就是其中一个。服装行业内及新闻媒体、消费者都对这一创新形式给予了高度关注和支持。

有业内人士认为，折扣促销确实可以起到刺激消费者购买商品的作用。但只是频繁地在节日前后做各种商品的优惠活动，即使折扣力度比平常大点，对于消费者而言，长时间内都是同样的模式，还是会引发视觉疲劳和心理疲劳。此外，在众多促销活动的轰炸下，消费者往往犹豫不决，货比三家，迟迟不掏腰包，活动反而起到反效果。

因此，通过创新，采用强有力的差异化促销手段来吸引消费者，引起消费者情感共鸣并产生购买行为，是诸多品牌和商家在节日期间重点考虑的拉动销售的方法。据了解，早在2012年圣诞节，诺奇就启动了以“69诱惑”为主题的创新促销模式，在春节即将到来之际向会员发放福利卡来刺激消费，以迎接年终服装销售的黄金时期。2012年圣诞节和2013年元旦期间，诺奇就开始向其在全国市场拥有的数十万会员，以年终福利的形式赠送“VIP福利卡”及特别定制的时尚暖冬围巾，为春节前的销售高峰埋下伏笔。2013年1月10日起，诺奇会员只需持“VIP福利卡”，就可在诺奇门店畅享丰厚的会员专属春节福利。

事实上，“69诱惑”贵宾卡（VIP）专属春节回馈活动开展仅10多天，就引起了广大消费者的热烈反响。据悉，诺奇门店人潮爆满、热闹非凡，有35万余会员加入“诱惑行列”。参加活动的顾客通过享受福利，挑选到自己心仪的新年服饰，乘兴而来、满意而归。“春节正好要买新衣服，诺奇真贴心，在这个时候发福利，我今天总共买了5件！”在诺奇泉州清濛店参加活动的一位顾客说。

除了在充分发挥“会员数据库营销”优势的基础上，通过短信、彩信和电子邮件等方式向会员发送福利信息外，诺奇还在官方微博、官方微信上发起了“69诱惑”话题互动有奖征集、有奖晒单等与消费者互动的活动，线上线下结合立体宣传，充分与消费者进行沟通。据了解，参加“69诱惑”话题互动的信息，累计已超5万条；而有奖晒单活动开展仅一周，关注、参与活动的粉丝量就超过1000人。

随着居民生活水平的提升，人们消费需求也呈现多样化、个性化的特点，人们的消费理念更倾向于满足精神需求。而众多商家的折扣促销，仅用价格战术试图打动消费者购买商品，初始可能效果不错，但是由于缺乏对消费者深层需求的关注，日复一日之后，这样的促销便会逐渐失去吸引力，消费者不再买单。

春节正是人们密集购买新衣的时刻，诺奇关注到消费者这一需求，以创新的概念和形式向会员顾客发放春节福利以刺激消费，这样不仅在价格优惠上满足了顾客，更在心理上打动了消费者，有效增进了消费者对诺奇品牌的好感，实现了销售与品牌的双丰收。

当然，创新的活动也有用旧的时候。要想在众多促销活动中脱颖而出、实现显著销售效果，服装品牌、商家百货必须要时刻制造新的应对策略。