市场是利润的源泉，也是技术的用武之地，所以无论是国内市场还是国外市场，都是中方与外商极力争夺的目标；技术是开拓市场的利器，也是赖以竞争的本钱，所以对技术的引进与保护也始终存在着矛盾。因此，中国与外商之间的博弈目标有两个，一是国内外的市场份额的竞争，二是先进技术转让与保护。但双方的侧重点又有所不同，外商希望在尽量保护技术知识产权的基础上进入中国国内市场，而中方则是在尽量保护国内市场的同时获得先进技术。市场开放与技术转让之间交易的出现，实质反映出中国与外商对不同博弈目标的追求，也可以说，“以市场换技术”刚好提供了对这个博弈的一个解决途径。1983年8月，美国斯坦福国际咨询研究所黑格先生在国家经委、对外经贸部举办的引进技术、改造现有企业研究班上，所做的《关于技术转让同中国现代化的关系》报告以外国公司的角度列举了外商最关心的几个问题：“外国公司看中国，第一点，中国企业谁是最后决策人？因此在合资协议中要增加条文，肯定这个问题。第二个问题是，关于培训职工、纠纷的解决、如何获得国内的市场等问题。第三个问题是，在国外有企业有问题可以去找专家和律师，而中国这方面的人员数量很少，不好办。当然中国也在培训之中。这些知识可以在书本上得到，当然也可以通过合资的实践中学到。第四个问题，中国公司总希望外国公司提供免费服务，这样增加了外国公司的负担。当然，外国公司在同中国建立了长时间的合作默契时也可提供免费服务。否则，如果合作了半天，你又去找别人，实际上会给中国自己造成被动。外国很多公司希望中国变被动为主动。外国人还担心中国政策的长期稳定性，当然还有文化和语言上的障碍，增加了共同工作的困难。然而许多外国公司还是愿意同中国合作，希望中国能对他们所关心的问题至少解决一半。”[1]
然而，市场份额此消彼长，因此外商对中国能否兑现市场准入和转让技术后是否会失去市场非常担心。所以，“外商所关心的，一是产品的销售市场，二是投资的利润率。过去许多项目谈不成，或是长期定不下来，就因为双方在这些方面存在距离。”[2]一些外商甚至担心中国引进先进技术后会和他们在国内外市场竞争。“一些外国人讲：好像中国认为合资经营比任何一种形式都好，可以引进技术和分享一部分国外市场。合资经营可以建立人与人之间的紧密联系，这一点是好的。但是合资经营给外国人带来困难，因为中国人与外国人对合资经营看法不一样。在中国人看来合资经营是短期的，等我学会技术把钱付清之后，你就可以走了。而西方人则想从一个长时间内获得利益，不想像牙膏一样被挤光以后，就被当牙膏皮丢了。”[3]自然，市场开放与否和技术转让与否就会成为双方博弈的焦点。对此江泽民同志在1984年就给出了解答：“在技术引进中，外国朋友常常担心，一旦中国掌握了先进技术，就会影响他们的市场。其实，这是不会的。在技术发展迅速、国际交往日益增多的情况下，总是要互通有无，中国产品也一定要进入国际市场经受考验；每个国家都有自己的长处和特色，任何一个国家要想在所有领域包揽国际市场都是不可能的。另一方面，中国有10亿人口，市场潜力巨大。最近，我国采取了更加灵活的政策，必要时我们可以让出一部分市场，允许中外合资经营企业产品内销一部分。因此，我认为外国朋友可以放心。”[4]意即通过优势互补和市场分享，“以市场换技术”的博弈是可以达到双赢的目的。(www.xing528.com)
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