小众领域的营销秘密”

◎如果一个品牌不是在大众领域，而是在一个小众化的领域内，那么它如何打动消费者呢?

此外我要讲的就是“小众化”。在某一个领域，或者很专业的领域里面，它是老大。有人说“宁做鸡头，不做凤尾”就是这样的概念。在这里举一个例子，就是广告陈列用品。比如我们经常去超市，看到货架，传统意义上我们都会认为货架就是一个摆放商品的东西而已，不需要有什么设计理念，但其实这是一个专业的领域，叫作广告陈列用品。我有一个学生在金百合，就是专门做这个的。金百合是怎么进入这个行业的呢?其实在1997年的时候，那时候宝洁公司进入中国市场，它们就想找这样一个广告陈列用品的供应商，但是找不到。而创始人其实特别喜欢设计，他认为找不到的话干脆就自己来，所以在广告陈列用品这个行业里边，金百合就成了领头人，这种就是“小众化”，它们服务供应的就是宝洁，宝洁20多个品牌，基本上人们在终端看到的陈列用的东西，都是它们在做。(www.xing528.com)

金百合在陈列上很有学问，而且它们的陈列和它们服务的品牌密切相关，它们不是仅仅把商品陈列出来就可以了，放在什么位置上，堆头怎么做，怎么把产品跟品牌理念匹配起来，所有的东西它有都有一整套专业的服务。还有一个例子，比如我们说的电能开关，其实电能开关方面我们知道的空调开关做得最好的大企业就是美国的霍尼韦尔，当然霍尼韦尔做得不仅仅是这个，但是我们知道空调开关工程做得最好的就是它。再比如我们的开关，人们最早知道的是松下开关，然后中国自己做了一个松可开关。这些小众化的就是这么专业的东西。还有比如说指甲剪，指甲剪是一个很小的东西，以前最知名的品牌就是韩国的“三个七”，大家都知道它的指甲剪是最好的。为了超过韩国，现在我们中山市有一个企业叫作“非常小器”，就是做指甲剪的，现在它们的销量和品牌都远远超过了“三个七”，在这个小众市场领域里面成了老大，成了领导者。这就是我们今天讲到的一种定位策略。