图8.20 家电行业中工作态度不同的销售员
对于家电行业而言，积压库存是一个非常大的问题，一旦爆仓将是整个行业的灾难。通常，企业在安排生产前，会让销售员根据经销商的需求预估一个订单，而工厂则根据预估订单安排生产，一个订单会具体到型号，每个型号的生产量都要提前确定，一旦出现偏差，比如一个产品预定了300台，结果一个周期只销售了200台，剩下的就变成了积压库存。形成库存的原因很多，但最关键的还在于销售员的责任心。负责任的销售员会实时统计市场情况，并及时调整订单，以确保库存和销售的动态平衡。而不负责任的销售员，要么随便下个订单，订一大批货放到仓库慢慢卖，要么等货卖完了才下订单，这种行为很容易导致爆仓或者缺货，对市场销售十分不利，也特别容易伤害经销商的积极性。
2006 年，为了杜绝这种不负责任的情况，并解决库存问题，张瑞敏推出了一个叫作“人单合一”的销售模式，这里的“人”指销售员，“单”是指订单，就是要求销售员对自己的订单负责。张瑞敏要求：库存不能多也不能少，一旦超出或低于规定库存，电脑就开始按照一天1%的标准自动计算库存损失，一个月就是30%，比如100万元的产品，就是30万的元损失，压力之大可想而知。但反过来，如果库存始终维持在规定标准内，那么奖励也是按照一天1%的标准来计算。这项措施极大地提升了销售员的责任心，每个销售员都必须全力以赴并紧跟流程，这不仅很好地解决了库存积压问题，还通过激烈的优胜劣汰制度提升了销售团队的整体素质和能力。
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图8.21 张瑞敏推出“人单合一”的销售模式
随后，张瑞敏又将“人单合一”的模式推广到其他工作领域。比如，在海尔的喷漆车间，一名喷漆工的工位上挂着一张每天都会更新的资源表，上面显示了当天他的油漆用量超出了额定用量1000 克，折合成金额，亏损了100 元，要按照10%的标准兑现，那么，他当天则欠企业10 元钱。后来，这名喷漆工提高了工作时的注意力，在保证质量的前提下减少了油漆用量，最后不但抵扣了之前的损失，还得到了可观的奖励。又比如，做冰箱有一道工序是贴封条，工人们过去的习惯是上班后通电预热工具40 分钟再干活；但根据张瑞敏的“人单合一”制度，工人在完成额定工作量的情况下，可以通过提高工作效率增加额外收入。结果，为了能贴更多的封条，工人们每天都会早到40 分钟预热工具。通过这项制度设计，工人们提高了工作效率也增加了收入，而工厂则通过减少班组数降低了人工成本，可谓是双赢。
图8.22 “人单合一”模式引导工人提高了工作效率
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