年轻的时候，董明珠每天只睡很少的时间，据说现在的董明珠也是在打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠就会跳起来，拿本子记下来，甚至半夜给下属打电话，而她的很多营销绝招就是这样诞生的。
图5.13 董明珠废寝忘食地工作
空调是一种季节性很强的产品，通常夏季是旺季，经常会供不应求，而冬季又容易积压产品并影响公司的资金链，这给格力的经营带来了很大的麻烦。1995 年冬天，董明珠发明了“淡季返利”的策略。她根据经销商在淡季投入的资金量给予相应的返利，而旺季则没有。这个策略就像水坝一样，对空调的销售形成了良性调节。经销商在淡季会积极进货，解决格力的空调积压问题，而在旺季又会减少进货，从而克服了季节对生产的影响，而经销商也得到了返现实利，堪称双赢。
图5.14 董明珠根据市场规律推出“淡季返利”的营销策略(www.xing528.com)
很快，其他空调厂家也开始采用淡季返利的营销策略，只不过其他厂家都在挖空心思缩短淡季时限，以减少给经销商的返利。董明珠却反其道行之，她宣布将淡季延长一个月。“格力到手的钱不要”，众多经销商纷纷划款抢购格力的淡季空调。等其他厂家回过神来，发现各类经销商的仓库里早就堆满了格力空调，而自己的空调即便在旺季也很难卖出去了。通过这个策略，格力在1995 年的淡季，营业收入反增数倍，这不仅保证了格力全年产能的平稳，还为随后与春兰空调的决战做好了充分的市场准备。
图5.15 董明珠根据市场规律又推出“延长淡季”的营销策略
1996 年冬天，空调行业的价格“血战”爆发，各个品牌的空调纷纷降价，市场上甚至出现零售价低于批发价、批发价低于出厂价的情况，很多厂家都“大伤元气”；但同样是在这个冬天，格力电器却通过在深圳证券交易所上市获得了巨额融资，“弹药充足”的董明珠开始要“大开杀戒”了。很快，董明珠就推出了“年终返利”的营销策略，她规定格力空调在销售端一分钱也不准降，却将原本计划用于降价促销的几亿元按照销售成绩补贴给经销商。这样一来，格力空调既有利润又有补贴，成为那个冬天唯一有利可图的空调，所有经销商宁可不卖其他空调，都要全力推销格力空调，于是格力空调不仅销量大增，居然还在市场上赢得了“质优价高的高端空调”的声誉，这是不是和现在OPPO 手机和VIVO 手机的营销策略有点相似呢？1994 年，春兰空调还是行业老大，市场占有率高达40%，但经此一战，春兰空调日渐势微，不得不将发展重点转移到了其他产业，而格力则成为空调行业的新龙头。
图5.16 董明珠率领格力空调与春兰空调决战
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