1994 年，因为时任董事长朱江洪的薪资调整政策，格力爆发了销售员集体叛离的事件，包括副总在内的一大批销售骨干为了高薪都跳槽到了竞争对手那里，格力陷入危局。在这危急关头，责任感很强的董明珠毅然选择了留守，这让格力高层对她刮目相看。随后，“伯乐”朱江洪把她从南京调回了珠海担任经营部部长。当时，格力的关系网和利益网盘根错节，财务管理有很大的漏洞。董明珠心急如焚，她跑到朱江洪那里，一开口就要朱江洪把所有对外的财务权划归她管，她要“大干一场”。那时的董明珠，只是一个刚进入公司几年的新人，但已经有了主动将公司的存亡系于一肩的担当，这让朱江洪十分钦佩。
图5.8 做人讲原则、有担当的董明珠
1995 年，董明珠被提拔为格力的销售经理，因为岗位和责任的改变，原先在销售商面前好说话的“董姐”突然变得不好说话了，得罪的人也多了起来。董明珠上任后首先要处理的就是2万台空调的积压问题。对此，经销商要求格力按照惯例每台降价300 元。不过，董明珠为公司的长远着想，她觉得频繁的产品降价有损名牌形象，那该怎么办呢？其实，董明珠此时面对的市场形势和她刚进公司时已有不同，格力空调早已赢得了口碑和市场，几乎所有的经销商都在抢着代理格力的产品。审时度势之后，董明珠果断地拒绝了经销商的降价要求，并出人意料地把积压空调强行分摊给每个经销商，如果不能完成任务，将可能失去代理权。最后，积压的空调被迅速清理了，而格力空调的声誉也得到了维护，董明珠却因“卸磨杀驴”而得罪了很多人。
图5.9 董明珠坚决反对产品降价促销
当时，经销商赊账是在中国商界普遍存在的“潜规则”，这导致很多工厂资金链断裂甚至破产，这个问题也被很多企业称为“经销绝症”。其实刚进格力时，董明珠也很守规矩，甚至主动要求先铺货后收款，但在市场形势悄然逆转之后，董明珠把握时机要解决问题了。她霸道地宣布：凡是拖欠货款的一律停止发货！这可捅了“马蜂窝”，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至威胁“有她没我”。但是，董明珠没有服软，她始终坚持自己的原则。而在格力卖方市场的大背景下，董明珠的强硬也带来了效果，此后的格力不仅再没有一分钱欠款，甚至一年内的销售收入反而增长了几倍，公司财务状况也发生了根本性扭转。
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图5.10 董明珠打破经销商赊账的“潜规则”
2001 年，因为带领格力度过了最艰难的时期，董明珠众望所归，当上了总经理。但刚刚履职，董明珠就又得罪了人。很久以前，董明珠就在外面听到议论，说格力招工要收好处费。当时她便了解了情况，原来问题出在招工负责人的身上。当上总经理后，董明珠首先就要把那位“中饱私囊”的招工负责人免掉。然而分管人事的副总对这位招工负责人百般维护，找各种各样的理由，辩解说此人在人事局、劳动局都有关系，公司在招工方面很倚重他。但董明珠坚决不为所动，在她的强硬态度下，最终这名招工负责人还是被免职了。
“董明珠走过的路，寸草不生”，这也正是在董明珠那里没能讨到好处的人所“编排”的“坏话”。从那时起，强硬、不妥协、心直口快、咄咄逼人，这些专属于董明珠的特质开始越来越清晰地显现出来。后来，陈鲁豫在采访董明珠时曾问：“你一直都这样强势吗？”董明珠给出了否定的回答，她颇有些无奈地说：“没有办法，当你坐在这个位置上，就要负起你的责任，管人一定要得罪人，不得罪人是做不好的！”
图5.11 董明珠坚决清除公司的“害群之马”
图5.12 董明珠的责任观
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