在20 世纪90 年代，空调这种贵重家电并不普及，而格力空调更是无人知晓。为了推销产品，董明珠每天都拉着空调，不辞辛苦，拜访各个经销商，她采用“免费试用”的策略，主动把格力空调“装”到了经销商的家中，在取得经销商的信任后，再谈后续合作。董明珠特别重视销售服务，经销商进货后，她会经常跑到店里看货卖得怎么样，问客人有什么意见，出现产品问题，她总是积极处理，哪怕自己被扣奖金，也从不推脱。刚到格力时，董明珠甚至都不知道什么是空调，但为了提升推销能力，她硬是自学了很多相关技术，推销时也能说得头头是道。功夫不负有心人，因为信得过董明珠的为人，很多经销商开始专卖格力空调，一张张订单飘然而至。很快，格力空调开始在安徽省小有名气，而董明珠也总算是打开了销售局面。
图5.5 董明珠通过“免费试用”策略推销空调
当时，经销商是家电销售的主要渠道，董明珠特别注意维护经销商的利益，哪怕只是小经销商，也是言出必行。1992 年，董明珠被总经理朱江洪派到南京开辟市场，第一次与某大卖场打交道。卖场的经理为了降低成本，希望绕开格力在江苏省的签约经销商直接进货。为了维护与经销商的约定，董明珠不惜得罪大卖场，她断然拒绝了这个要求，这让“董姐”的名声也和格力空调的质量一样，开始被更多的经销商所熟知。
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图5.6 董明珠极力维护签约经销商的利益
众人拾柴火焰高，在获得了众多经销商的信任后，我们便见证了那个传说中“销售女王”的诞生——仅仅在入职的第二年，董明珠的销售额就突破了1600 万元，占了整个公司销售额的八分之一。而优秀的业绩，也让她引起了公司高层的注意。没过多久，在格力老总朱江洪的授意下，董明珠开始负责整个江苏省市场。在她的努力下，1994 年，格力空调在江苏的销售额达到了惊人的1.6 亿元。而把安徽省与江苏省当年的销量相加，我们看到，董明珠一个人就卖出了整个格力六分之一的空调。
图5.7 朱江洪重用在空调销售市场“大杀四方”的董明珠
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