如何利用直播间实现数百万元的社群转化？

前面讲过，内容力一共有六种能力，分别是短图文、长图文、短视频、长视频、直播和线下演讲。上文我们逐个讲了短图文、长图文和短视频这三种能力，本节我们主要讲直播能力。

直播能力我认为非常重要。照例先分享一个金句：

不管是做短视频还是做私域，直播才是引爆流量变现的核弹！

在起初尝试直播时，我也是惧怕直播的，但意识到直播的重要性之后，硬着头皮也要上。从2020年10月起，我在视频号做直播，持续到现在，直播了几十场，依托直播来盘活私域，实现了几百万的转化。

我认为直播是既能破圈又能变现的一个超级工具，是每个内容大IP都应该刻意练习的技能。今天，我整理了十一条心得，跟你讲讲做直播要有哪些认知和技巧。

第一条心得，就是本节内容的金句。它非常重要，建议你铭记于心。

之前听人分享说，做一个短视频账号，直播会带来90%的变现。一开始我还不信，后来做起直播我才发现，直播是真的利于转化。

为什么这么说呢？我们从感官刺激的层面盘一盘，不同的内容形式所包含的维度。

文字的内容是一维的。

图文和声音是二维的。图文增加了图片的部分，声音增加了情绪的部分，可以更强地刺激感观。

视频是三维的。因为一个视频既有文字，又有图片，还能有声音，感官刺激会更强。内容的维度越高，人就越愿意消费。当我们把一个剧本拍成精美的电影，谁还愿意去看剧本呢？

B站的弹幕视频是三点五维的，因为有弹幕交互。但因为是异步交互，所以我只给它增加了0.5的维度。

接下来是我们的主题——直播。直播是四维的。因为直播在视频的基础上增加了一个新的维度——实时交互。直播状态下，既有文字、画面，又有声音，还有实时交互，对人的感官刺激是最强的，或者说是目前科技水平下最强的。未来可能会出现更高的维度，但这可能需要新技术的突破。

目前的技术水平下，直播是当今人类可以商业化使用的最强感官刺激的内容。

那感官刺激的增强，有什么好处呢？——快速建立信任。

如今，人们越来越多地消费直播内容，直播在快速占领我们的时间；同时，直播对变现效率也是一次极大的提升。以前大家买东西是看淘宝图文页，现在的趋势是看直播带货。真人在直播间对你售卖，跟你自己看静态的图文相比，感觉完全不一样。

我来以我的亲身经历举个例子。

我是从公众号时代走过来的。在我的认知里，一篇长图文最多只能直接转化500元以下的客单价，如果直接用公众号长图文售卖千元以上课程，转化率会低到出奇。

而社群转化需要3～14天的长时间精细化运作，持续给用户施加影响，才可以转化千元以上单价的课程产品。

但是，直播通过4个维度的感观刺激，可以极快地建立起人与人之间的信任。之前，我的一个用户在我的直播间看了两分钟，感觉到我的真诚和干货，就下单了上千元的产品。在此之前，他从来没有见过我。

我自己也在很多直播间有过上千元的消费，因为短时间内对主播建立了足够的信任，就下单了。

这就是直播，通过多维度感官刺激，让用户对你快速建立信任，从而带来极高的变现效率。所以在内容力的六种能力中，直播是兼具爆发属性和变现属性的能力，你可以同时对100人直播，也可以同时对1万人直播。

直播才是引爆私域、引爆短视频账号的核弹，直播才是未来！

刚刚说直播是最好的变现模式，那么具体有哪几种变现方式呢？我总结了以下三种：

打赏或广告变现（适合颜值主播、才艺主播、游戏主播）

带货变现（适合KOL主播、企业自播品牌、测评主播）

卖课变现（适合知识主播、教育主播）

在抖音、快手的生态中，这三种模式都已经相对比较成熟，只要你的直播间数据好，官方会持续给你推送新的流量。

这三种模式中，想象空间最大、天花板最高的是带货变现。2021年4月，抖音电商总裁杨泽宇提出了一个新的概念叫“兴趣电商”，因为电商市场规模本身就非常大，所以目前带货直播的战场竞争也非常厉害。

业余的人做直播都是跟着自己的心情走，心情好就直播，心情不好就不直播。但是专业的直播团队，都会有固定的开播频率，有些团队会固定每天直播四五个小时。

我从2021年3月开始直播以来，一直都会关注自己的开播频率，有时还会逼迫自己持续直播。对于每一场直播，我都会提前准备好干货和内容，而所有的动作都是指向一个目标：确定性产出。

平台喜欢确定性，用户也喜欢确定性。平台需要奖励确定性更强的团队，推送更多的流量。用户也喜欢确定性强的直播间，这样获得感会更强，而哪怕只有一次体验不好，用户可能就再也不来了。

所以，要成为稳定流量的直播间，专注、持续、稳定地开播和产出是前提。

上文讲到三种变现的直播类型。其中，适合打赏或广告变现的类型，不属于我们私域讨论的范围。带货类的主播，网上已经有很多话术模板教你如何在5分钟内讲清楚一个商品，并通过促单引导销售。那高势能的专家知识类博主，如何打造自己的直播间呢？

我研究了将近100个知识教育类博主，发现他们的直播间基本分为三种：

话剧型直播间

新闻型直播间

连麦型直播间

直播究竟聊什么？这个问题很重要。以上三种主要就是聊的东西不一样。

话剧型直播间，就是把一个剧本打磨到极致，每次直播，都不断重复这个剧本。

抖音有很多直播间都属于这种类型，一门公开课讲10遍、100遍，5天或者21天的一套课程反复轮播。因为抖音的流量来源每次都不一样，大部分也都是新流量，所以比较适合这种模式。

这种模式下，打磨好的剧本是核心。一个高转化的剧本，往往要几个月时间的打磨，而且要结合IP本身的故事进行修改、测试，最后才能跑出来。

这种直播间的优势是剧本的转化率非常高，每次直播不需要次次更新脚本，博主的输出压力小。不过劣势也很明显，就是只能靠这个剧本转化，如果这个剧本的转化率下降，官方停止推流，或前端买量的成本上升，就几乎意味着这个模式的终结。

很多在线教育公司做大班直播，也是话剧型直播间加前端投放的模式。这种模式有些能运营起来，有些运营不起来，而后者占大多数。

新闻型直播间，是主播根据最新最热的主题进行输出，每天更新直播台本。

有时候，我的直播间也是这种类型。抖音一个大知识IP张诗童的直播间也是这样，每次都会准备新的内容。

新闻型直播间的优势是可以用不同的话题来转化。即使很多人一开始没有付费的想法，但突然因为你的某一个新话题打动了他，他就下单了。所以长期而言，新闻型直播间的转化率更高。另外，每天准备直播的内容和干货，对主播自身而言也是一种学习。

当然，这种模式也有缺点。每次直播，主播都要准备新的内容，很辛苦，单场的转化率也不是很稳定。

连麦型直播间，每次开直播就是连麦。不管是连麦会员，还是连麦大咖。

这种直播间的优势是省时省力，而且非常真实，如果连麦对象本身有料，转化率也会非常好。劣势则主要有两方面。一方面是对主播的控场能力和回答问题的能力是个考验。能做连麦的基本都是内容大IP，因为对方提的问题你是不可控的，你要是自身知识积累不够，可能会回答不上来。另一方面，如果连麦的人不靠谱，或者网络不稳定，可能会有“黑天鹅”。

以上就是知识教育类直播间的三个分类。你来做直播的话，想好做哪一类了吗？接下来第五条心得，是关于如何准备一场叫好又叫座的直播。这里，我拿新闻型直播间举例。

如果你是一个直播小白，千万别信一些人说他不需要准备就可以开口讲。

每次直播前，一定要做充分的准备。那些不需要准备的人，其实已经有好几个滚瓜烂熟的台本了。

我曾跟多位新东方老师有过交流。他们口才极好，但很多人不知道的是，新东方的老师备课都要写逐字稿，甚至要一字不落地背下来，哪里抖个包袱，哪里埋个钩子，都要背得滚瓜烂熟。所以真的没有神话，俗话说得好：“要想人前显贵，必定人后受罪。”

我最开始训练自己的直播能力时，每次直播前，都要花5小时准备：2小时看书学习来做调研，2小时总结整理，还有1小时用来思考直播有哪些动作，比如要送哪些礼物，确认商品链接，以及手牌制作等。

为什么这么用心准备？因为我发现，准备越充分，我的状态就越好，最后的结果呈现也越好。等到后面做一些直播，当我对相关的要点都了然于心的时候，我发现我可以信手拈来了。

这其实跟做线下演讲需要提前准备是一样的。很多演讲天才一开始如果没有准备也会在上场后哆哆嗦嗦，后来也是靠着把稿子背得滚瓜烂熟，才做到轻松镇住全场。所以如果你对直播还不熟，那么每次直播前，一定要做充分的准备。

下一个心得，讲一讲直播中的技巧。

直播不比录播，是不能说状态不好就休息一下再来一遍的。我就曾经在一次直播时收到一条坏消息，瞬间状态就落了下来，语无伦次，思绪混乱。(www.xing528.com)

要注意，直播是即兴口语表达，一定要让自己的交感神经兴奋起来。除了准备之外，我们还要通过技巧提升状态。直播时，主播状态无比重要！

这里我分享几点提升状态的小技巧：

1.手机开启免打扰模式

2.开场要有固定的话术和动作

3.配备专业的直播设备

4.操盘手和团队做好氛围引导

一是手机开启免打扰模式。直播时就认真直播，不要让其他消息分心。

二是开场要有固定的话术和动作。譬如自己的一些金句，譬如发红包或者抽奖，让自己快速适应，快速进入直播状态。

三是配备专业的直播设备。包括声卡、背景音乐、灯光等，特别是声卡和耳返——我也尝试过，就像唱卡拉OK一样，能够听到自己的声音，状态瞬间就不一样了。

另外，操盘手和团队做好氛围引导。多打赏，多评论，多带节奏。直播是一次团队作战，操盘手和团队小伙伴也要做好支持工作。

不仅短视频要有好的用户停留时长，直播间的用户停留时长也极其重要。同样是10000人看过，如果直播间的留存好，最高同时在线可以到1000人甚至1500人；而如果留存很差，最高同时在线只能到300人。

而且，用户留存足够好的话，你还可以获得平台的流量奖励，获得大量的流量，因为你也是在帮平台留住人。

对于带货类的直播，可以靠红包、抽奖等活动来留住用户看完。

对于知识类的直播，一方面，直播的干货内容非常非常重要；另一方面，一定要设置各种钩子和抓手，包括多次强调直播间的干货价值。比如说“这次的直播分享，是我跟一个百亿身价的大佬聊了三小时所总结出来的几点心得”，这种对干货价值感的塑造，也能够很好地抓住用户的好奇感，从而带来超高的留存率。而这也是一种“干湿结合”的体现，也就是不仅要传递价值，还要塑造价值感。

除此之外，还有很多提升直播间留存的小技巧，我也在不断探索迭代。如果你想学习，也欢迎来我的直播间逛逛。

在留存之后，如何让每次直播都能有大量的流量涌入？

不知道你发现没有，我特意把关于留存的心得放在导量前，是因为我认为留存比新增更重要。不然，来了那么多流量，你也是接不住的。

那如果你解决了流量留存的问题，下一步你就需要不断把流量导入直播间。接下来是私域的场景：视频号直播。

我列了一下视频号直播间流量的四大主要来源：

1.提前宣发的流量，包括直播微信群

2.服务通知，也就是视频号直播预约提醒和关注的主播开播提醒

3.直播广场自然流量

4.直播时的转发和裂变流量

还有一些占比相对较少的流量来源，譬如视频号关注页列表等，我就不列举了。这四种流量来源清楚之后，你应该对如何做一个高人气直播间有思路了。下面我分享几个在私域做视频号直播的导流技巧：

1.提前宣发直播

2.多引导预约直播

3.用好直播广场的自然流量

4.用好直播时的转发裂变流量

第一，提前宣发直播。我每次直播都会做好充分的宣传工作，并且每次都要建群，因为建群才可以在直播期间反复触达。另外还可以巧妙使用定向发红包的功能，关联多个微信群，每次直播间发红包，对应的微信群也会有提醒，从而实现引流。

第二，多引导预约直播。甚至在上一场直播就可以提前设定好下一次的开播提醒，反复利用流量。还有个小技巧，就是搞大型直播的时候，可以把直播的预约人数作为一个噱头反复宣传，进而让更多人预约，不断推高活动势能。

第三，用好直播广场的自然流量。这里也有很多技巧，譬如封面页一定要精心设计，大头头像加几条扣人心弦的文案；用好定位，可以获得同城的流量；另外，当你的在线人数比较多的时候，其实可以在直播广场获得更多的自然流量，因为如果一个人有多个好友在看你的直播，那么他也有更大的概率在直播广场刷到你的直播间。

第四，用好直播时的转发裂变流量。在直播期间，自己要多转发直播间到朋友圈。这里有个小技巧，每次转发可以把上一次的转发记录删除，这样就可以让直播多次在好友朋友圈曝光，又不至于刷屏。此外，主播还可以多次引导听众转发直播间，通过实物礼品鼓励，比如转发后可以领取红包、礼物等，或者通过干货资料鼓励，比如转发后可以领取PDF文档干货。

这些都是我们在直播时可以采取的一些操作，从而进一步把直播间的场观（每场观看人数）做起来。

最后几条心得，跟主播的意识有关。

新人主播往往站在自己的角度来做直播，有经验的主播则会站在粉丝的角度安排直播。这是一场典型直播的场观人数增加曲线图：

可以发现，人数基本以线性比例增长。一个有经验的主播一定会意识到，直播间是动态的，人有进有出。

所以在直播的流程环节设置以及对应的话术中，要考虑到直播间的动态性。我有个策略，叫“大螺旋带小螺旋”。譬如，一场2小时的直播，大螺旋就是从开头到结尾的话术，而小螺旋就是每过30分钟，都要重复一遍相关的话术，如开播后半小时再次欢迎一下新朋友，并且介绍一下主播自己以及正在进行中的直播。小螺旋颗粒度一定要适中，视进人的情况而定，宗旨就是尽量照顾到更高比例的受众的体验。

这一条心得我之前提到过。直播是四个维度的感官刺激，与视频相比多了一个维度——实时互动。

很多新人主播讲着讲着，就变得跟录播没啥区别，不跟粉丝互动，也没有任何的直播感。记住，直播重在互动，这是直播这种内容形式最重要的一个维度。互动才能有心与心的连接。

互动就要用好直播间的各种工具：

- 引导评论

- 引导点赞

- 引导打赏

- 设置福袋

- 把粉丝评论上墙

- 还可以与粉丝连麦

另外，经常点名粉丝、点评评论区，或对打赏大礼物的粉丝进行答谢，或者有金句的话引导大家在评论区打出来，或者引导大家关注榜一榜二，以及对在线人数、总人数、总点赞数、总热度数字进行播报……

把这些工具运用好，才能收获一次完美的直播。

我每次直播结束，都会召集团队开会，对数据做思考和复盘。不仅要听团队的，还要听用户的评价，更要有自己的坚持和观点，因为可能你所坚持的就是正确的。

有的时候，你自己确实错了，但是因为太过高傲，明明做得不好的地方迟迟不改；或者有的时候，自己其实是对的，但听一小部分用户说自己做得不好，结果把做得好的事情改掉。如何避免这两种情况呢？

我认为，做直播一定要建立一个北极星指标。这个指标是最为重要的指标，可以是你的总场观人数，可以是你的单场销售额，还可以是你的最高在线人数，或者是单场引流到私域的人数。针对不同的商业模式或不同的阶段，北极星指标也不一样。

我目前选的指标是最高在线人数。为什么我的直播间不以单场变现金额为第一北极星指标呢？因为如果只关注这个数字，容易“杀鸡取卵”。短期内的变现固然重要，但长期的增长更为重要，只要有越来越多的人来听，我的直播间就会持续产生价值，等到用户收获足够多，对我个人形成足够认同的时候，自然而然就会有很多用户下单。

当然，这里只是简单举个例子。北极星指标也会随着认知的变化而有调整，但是我们一定要设置这个指标。每次复盘的时候，都以北极星指标为第一评价标准，思考自己的内容和运营动作能不能实现北极星指标的长期增长。这样做，动作才不至于在短期内变形。

不断复盘，分清主次，敬畏数据，最后做到长期主义。对未来越有信心，对当下才能越有耐心！

以上十一条心得就是我做过几十场知识直播，并且在视频号直播间变现数百万元的真实心得。这里再次重复前面的金句，也是我们第一条心得：

不管是做短视频还是做私域，直播才是引爆流量的核弹！

接下来，我们来总结一下本章的内容，并说明内容力的评价标准与对应案例。