做生意要有分寸：人情练好，事情绝不含糊。

1、照顾顾客的面子

西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分开处理。在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情’，“对人要有情”的论调。厚黑经营者进而提出了“对人要厚，对事要黑”的思想。以经验而言，在两者之间要找出一个平衡点来，确实很不容易！

中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下了就能甩得掉啊！

在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动，如果把它颠倒过来。事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。

在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出“面子”问题，而阁下居然还不肯给“面子”时，恐怕买卖就很难做下去了。

例：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个‘面子’少赚一点，把这笔买卖做成算了！”

“做生意就是做生意，价钱和‘面子’是两回事。对不起，少一毛不卖！”

这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：“就差这么一点钱，连这点‘面子’都不给，又不是‘孤行独市’的，大爷不找你买总行吧！”

中国人一旦搬出“面子”问题，“焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了！

“既然您这么讲，我就没有什么话说了，钱赚不嫌其次，但你这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”

给对方“面子”，他未必下次再找你做买卖；但至少他不会替你做“反宣传”，这就是收获。

一旦跟中国人扛上“面子问题’，保证对方会同你“输人不输阵”，“空笼上火蒸——争（蒸）气不蒸馍。”

对中国人而言，一样的买东西，我为什么找你不找他？除非你给我“面子”，而所谓“面子”，包含了折扣、优惠或特别的服务，要不然，我干嘛让你赚钱？

话虽这么说，也并不表示中国人对“人”与“事”一定会完全混淆不清，而是有程度上的差异，“合作是交情，成交是生意”，虽因“交情”而合作，生意则仍应保持有利润才行。

跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”（广义）的感觉。能让对方愈痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。

在商业谈判中，一言一语都要费心斟酌，以免打乱了双方互动的节奏。其中，最忌讳者莫过于使用过多“否定句”，尤其不宜以“否定句”来结束双方的谈话，除非阁下“吃了秤砣铁了心’，根本不想做这笔买卖，否则，“否定旬结束法”将大大地压缩双方的“回旋空间”，招商场变成了“战场”，好像非拼个你死我活不可，做生意嘛！就是求财，何苦来呢？

有些销售员在卖产品时常犯一个错误，喜欢把话讲“死”，让双方都没有退路，好像和“财神爷”有仇似的。比如，当买方一出价，行销人员第一句回答的话就是：“不可能！”

将心比心，读者们，如果有人迎面就给这么一个大钉子，你有什么感想？个性强点的人，可能掉头就走！

个性温和的人，可能就闭口不语，来个消极抵抗！

但话这么一讲死，原来想让对方加价，也没有“立足点”了。

对买方而言，他有自己的购买预算，甚至他会认为，你的“可能”价，对他而言，是太高了些，所以，干脆拒绝再议价，使原本可以续谈的生意，僵在那里。为什么不给对方，也给自己留点回旋的空间，下次还可以再谈嘛！

而懂得厚黑学的人往往会这样回答：

“看得出您是有相当诚意要买，才会出价，不过，这价位，可能，买不到这样的产品，或许您可以考虑买另一种产品，价位可能适合点。”(www.xing528.com)

这种回应方式有两个优点：

一、价位还是没降，但比“不可能”委婉多了，对方不会起反弹。

二、给对方，事实上也是给自己一个回旋的空间，这等于是给双方另一片天空，另一个交易的机会。

这时候，买方可能有这样的回应：“这样好了，你直接告诉我底价，最低多少钱能卖，我再考虑看看。”

各位读者，虽然加价没有一定的公式可循，或许买卖也尚未成交，但这句‘最低多少钱能卖’已意味着买方心中已有加价的意愿了，剩下的只是卖方的降价幅度罢了！

给对方留退路，让对方回头找你的时候也不会觉得没面子，生意的成交就近了。

2、让下属出气

日本的企业家都十分重视员工的精神状态。他们邀请心理学家进行实验，结果发现，当一个人受到很大的委屈和不公正的待遇时，就会从心里产生出一股“怨气”和“怒气”，这种“怨气’和“怒气”长期积存下来，不仅会影响本人的身体健康，而且还可能导致破坏性的严重后果。因此，日本众多的企业家认为“怨气”和“怒气”只能泄而不能“堵”，更不能采取强制手段压制。于是，他们设计出了一个“泄气工程”。具体的做法是：在公司门口，各有一个酷似领导人形象的橡胶人，专供有怨气的职工唾骂或踢打，让他们尽情发泄对老板的不满情绪。为了调解职工之间的各种矛盾和纠纷，日本一家著名的大企业设置了一个完善的“泄气工程系统”。这个“系统”由哈哈镜室、傲慢相室、弹子球室、人际关系室、思想劝导室五个泄气室组成。这五个泄气室各自发挥着不同的作用。

在哈哈镜室，当两个怒容满面、气急败坏的职工看到自己扭曲变形的狰狞模样，怪不好意思，渐渐地产生了一些愧意，气也稍稍消了一些，脸色开始“由阴转晴”，有了一丝笑意，但双方仍有一肚子的怨气。进人傲慢相室，室内一个吹胡子瞪眼的橡皮人，非常傲慢地看着他俩，工作人员便让他俩拿着橡皮锤子去揍这个傲慢人，以让他俩发泄还未消尽之气。在弹力球室，工作人员请他俩使劲拉开紧紧绑在墙上的连着强力橡皮筋的球，然后快速松开双手，球打在墙上，又立刻反弹回来，正好打在他俩的脸上，这时，工作人员笑眯眯地故意问：“怎么了，是不是病了？为什么痛？”并幽默地告诉他俩，这叫做“牛顿定理”，有作用就有反作用。你去惹人家，人家就会报复你。常言说得好，一个巴掌拍不响。在人际关系室里，展示出大量人与人之间和睦相处。彼此关心、亲密友好的事例，两人逐一观看后，从中受到了生动的教育和有益的启迪，心中的气几乎消尽。最后，企业领导人在思想劝导室里，微笑着等待他俩，到这时，闹矛盾的职工已提高了认识，觉得吵架是件蠢事，各自作了自我检查，两个人互相道歉，握手言和，重归于好。企业领导人看到矛盾已经解决，就对他俩鼓励一番，并各赠一份礼物。这时，他俩不但“怨气”和“怒气”全消，而且已变得喜气洋洋、笑容满面了。

3、助人为乐，成人之美

当今的厚黑经营者，在商海中经历过一番惊涛骇浪、起伏不定的奋斗后，都深切地认识到，发扬济人危难、助人为乐精神的重要性。

助人为乐，济人危难，这种成人之美是人类最美好的思想感情。作为当今社会的商人，我们更应该大力弘扬，倡导，以形成“团结、平等、友好、互助”的良好社会风尚。人与人之间要互相关心、互相爱护、互相帮助，一方有难，八方支援。要扶正压邪，放手和坏人坏事做坚决的斗争。怕招惹是非，想明哲保身的‘小人”和“好人主义”是不对的。

现实生活中，往往有些怕惹是非的人，偏偏被是非惹上了，正所谓“闭门家中坐，祸从天上来”。在这种时候，恐怕他最想见到的，不是像他自己一样遇着“是非”绕道走的人，而是盼望那“路见不平，拔刀相助”的勇士快快到来，以解救他的危难。所以，我们必须批判那些对人漠不关心、见危不助、见难不扶。见义不为、见暴不除、见死不救的极端利己主义的思想行为，因为这是和我们民族成人之美、助人为乐、济人危难的优良传统背道而驰的。

当今社会，一些人认为牺牲、奉献精神过时了。在他们看来，牺牲奉献精神只适用于战争年代和自然经济时代，而我们已经进人了市场经济时代，因此，牺牲精神、奉献精神和商业意识就成为根本对立，二者是无法并存的。这种认识显然是十分错误的。

把牺牲奉献精神完全归为自然经济的产物，这是没有道理的。事实上，中国的商品经济、商品意识早在封建社会形成之前、之初就已产生和存在，在明清之际，还出现了资本主义商品经济的萌芽。所以，认为奉献精神完全与商品经济绝缘，是不符合历史事实的；其次，把牺牲奉献精神作为战争年代的“专利品”也是不对的。不错，战争年代需要冲锋陷阵、舍身为国的牺牲精神、奉献精神；同样，在市场经济时代，广大经商人员也需要有牺牲奉献内涵的“背篓精神”、“货郎精神”、“小车精神”…… 而且从某种意义上说，这后一种牺牲和奉献更困难、更艰巨、更可贵、更感人，因而更值得提倡和发扬。

4、诚诚恳恳待人，实实在在做事

商业界的“力霸”王又曾经营成功的秘诀是：诚诚恳恳待人、实实在在做事。这正是厚黑经营者所推崇的。

王又曾，1927年出生，毕业于商业专科。曾获得圣诺大学荣誉商学博士，主要的事业是“中国力霸”集团，以经营水泥、食品为主。

他幼年时家境贫穷，以半工半读的学徒生活完成了专科学校的学习。这期间一方面完成了学业，另一方面学到了不少经商的窍门，以至后来和别人做百货、黄金的买卖生意，也使家中稍有积蓄。

20世纪50年代开始与人共同创办企业，由于他奉行“诚诚恳恳待人，实实在在做事”的原则，以至使合作者能精诚团结，使业务顺利地开展。1977年以王又曾为核心人物的“中国力了企业集团正式成立了。1982年王又曾又投资于百货业，在台北市延平南路创设“中国力霸”公司百货部，对外简称“力霸百货”。后又涉足金融、保险业，现在力霸企业集团总资产达1231亿元，下辖27个关系企业，经营项目横跨水泥、食品、金属制品。营运、百货、饭店、纺织、产物保险、建筑投资、进出口贸易等18种行业，在台湾前300大企业集团排行第21。

由于王又曾出身贫苦，所以王氏集团也特别重用苦学出学问的年轻人。力霸集团在经营管理上也以诚恳对待每一位员工，采取分层负责与充分授权的原则，27家大公司大都有专业经理负责经营管理。在正常运作的情况下，他们都分兵把关，各负其责，不必去找王又曾。

创业44年来王又曾一直奉行自己的原则：实实在在做事——现在已功成名就的他仍然是实实在在做事。他每天的工作日程安排得十分紧凑。他每日工作十几小时，每周工作7天。王又曾说，每天清晨6时半到7时起床，掌握形势与行情。约上午9点驱车到力霸总部上班。在午餐前，不断接见访客及企业内高级主管，一档接一档，完全采取重点明快的处理办法。除了会客，每周定期召开4次企业内大型会议。中午12时半到1时半，这段时间集中处理企业重要公务少则五六十件，多则上百件，约2点才进午餐，午睡片刻，下午3－4时再到位于台北南京东路的中华商业银行工作。在中华银行忙到晚上7时才下班。有时下班后又回到力霸总部加班到很晚。王又曾就是这样拼命工作的。