探究经商中的黑”本领与内心状态

1、催要货款时须“黑”

能推销货物的是徒弟，能要回货款的才是师傅。要钱的时候，你必须专心致志，心无旁骛，一心一意地想着你的任务——要钱。不管这是什么钱，信用抵押金、货款、债务、佣金、募捐、集资，只要是钱，你要就是了。

这是一种“黑”的本领。它既能帮助那些贪婪的人，也有助于我们完成高尚的任务，或者帮助我们克服生活中难以预料的障碍，处理商务往来中一些难于解清的财务关系。

获得这种“黑”的本领，有必要探讨一下熟练的“黑”本领背后隐藏的心理基础和内心状态。

洞悉这个微妙的内心状态的最佳途径，是观察我们许多人共有的一种特殊经历。很多敏感的人感到头疼的事情是向别人要钱。无论何时，只要我们不得不这样做的时候，心中总是产生矛盾的感觉。

与刚开张的小商行相比，大公司能够轻而易举地筹集资金。然而，筹募资金的能力是任何一位企业家和商界人士都必不可少的技能，它包括：

（1）抛开脑子里的一切感觉，不假思索，张口要钱就是了。

这是一种只想着实现眼前的目标，全神贯注的心灵状态，就像日本16世纪的剑术大师官本武藏所说的：无论你处于哪一种心灵状态，别管它，只想着挥剑砍杀。这是十足的“黑”本领背后必不可少的驱动力。否则，你的言行将软弱无力，不能发挥作用。人家对你不予理睬。

（2）不见到钱就不作任何实质的行为。

中国俗话说：不见兔子不撒鹰。做任何商务，不见到你能拿到的现钱，就不采取任何行动。否则，你将彻底陷人被动受制的局面，就像一位妓女没有收钱就和嫖客上床，一切完事之后，嫖客要不付钱，她毫无办法，只能任凭对方的摆布。

（3）为了要到那笔本该属于你的钱，你可以干任何迫使对方就范的事。

日本商人藤田曾经因为奸商“万岁” 的陷害，险些赔本垮台，但他毫不犹豫挺身而出，向美国总统肯尼迪致函，不惜以“挑起两国战争”这样危言耸听、近似恐吓的语言向美国政府晓以利害。终于让美国政府出面干预调停，使事情得到解决。到了关键的时候，任何一个商人都要具有破釜沉舟的气概，同对方拼个鱼死网破，恶人还须恶人治，你如果发狠，对方就会乖起来。

（4）懂得越是大额的钱，越好要，越是小笔的款项，反而不好启齿。

我们几乎都有过因为几块钱向朋友启口的尴尬经历，尽管你作下坚决的承诺，下月领薪时一定偿还，但对方还是常常犹犹豫豫；而一个大公司向银行借上百万的钱，银行的人却对他毕恭毕敬，礼貌备至；倘若是一个友好国家的元首到来请该国巨贾富商们投资，借钱的人受到国宾的礼仪，检阅三军仪仗队，上电视。报纸、不一而足。

到头呢？你借朋友几块钱，到下一个月一分不少地偿清了。公司借银行的上百万元，因公司破产，贷款呆滞；邻国吸引去的投资，改成国家援助。债务关系消除了。

如果你一定要借钱，就大大地借一笔。(www.xing528.com)

2、商人偶尔可以说“假话”，但不能当骗子

厚黑经营者绝不肯作“骗子”。

“骗子与商人的共同点是，”一位政治家公开讲过这么一句话，“不说假话办不成大事。”他用建立伟业的理由把欺骗合法化、美化。因此，这句话成为很多行使欺骗手段的厚黑者为自己开脱罪责的理由。

事实上，在中国古代思想宝库中，早就有人将欺骗合法化，只不过一些孤陋寡闻的骗子对历史和典籍缺少了解，觉得那位政治家的话说得直接好懂，故尔经常援用。这位古代思想家就是著名的《孙子兵法》的作者，他在一开篇就开宗明义地讲道：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用……”

我们大多数人在日常生活中也自觉不自觉地使用欺骗，这是因为有时候，生活需要一些善意的谎言缓解人们的紧张、疲惫的心。而更多的时候，是因为我们在寻找适合我们发展与成功的条件时，必须借助适度的欺骗才能达到目的，比如你的公司目前面临极大的资金困难，你必须借助同另一家资金雄厚的公司合作才能走出困境，倘若你将目前的困难和盘托出，对方很可能只有两种态度：一种是掉头而去，因为与处境艰难的对象合作，一不小心，可能自己也跟着遭受损失；第二种是他会趁人之危，提出一些苛刻的合作条件，使你无法接受，即或接受了，也使得自己损失过大。这种时候，当然必须使用一些欺骗的手段，让对方放心大胆地与自己合作。

山下有一个不景气的小煤炭店，却又想做大生意赚大钱，整日寻思办法，倒还真想出了一个点子。

他用自己的小煤炭店作抵押，向银行借了一笔款项作活动经费，开始实施他的计划。他打听到神户新开张了一家煤炭商行的老板松永靠他父亲福泽的巨资经营，很有实力。山下想和松永做生意，但位卑财弱，挨不上边。于是，他拐弯抹角，认识了松永的父亲福泽从前的一个老部下秋原，并请秋原修书一封，去走松永的后门。山下拿到秋原的信后，先是来到神户最豪华的酉村饭店，订了一桌宴席，然后请饭店服务员拿上他的请帖和秋原的信去请松永。松永看了秋原的信，二话没说来到西村饭店。

山下热情地迎接了松永，并把松永称颂了一番，然后才谈到正题上。他的意思是要松永向他提供大批煤炭，由他转卖给阿部老板开办的煤炭零售店。松永害怕受骗，犹豫不决。因为这样干，山下不付分文，不承担任何风险，有风险的人是他松永。

山下早预料到松永会犹豫，他把一位女服务员唤了过来，对她说：“明天我到大孤炮兵工厂去办事，请你帮我买点神户特产瓦煎饼来。”说着从怀里掏出一大叠10万元一张的钞票来，随手抽出两张递了过去，然后又抽出一张来，递过去说：“这是给你的小费。”松永在一旁看了，暗中吃惊，断定自己是遇上了一位百万富翁，于是当场表示愿意发货。生意成交了。

山下向松永表示了感谢，便推说有点小事，急步走出餐厅来，追上了那位服务员，把那30万元全部都要了回来。晚宴过后，他立即启程赶回横滨，他住不起西村饭店的豪华房间。

从此以后，松永把煤炭发给山下，山下再转给了阿部，收款后再交给松永。就这样，年复一年，山下发了大财，并当上了日本的汽船大王。松水也成了日本电力企业巨子。当年山下演的那场“精彩的欺骗”，不仅成了俩人茶余饭后的笑料，而且成了松永赖以战胜商场艰险的精神动力和经营谋略。

当然，这里所说的“欺骗”绝不是那种违背法律和道德去坑害别人，谋取利润的行为。在这样的情况下，使用欺骗手段，我们都认为合情合理，首先，其目的是促使双方的成功，使双方都得到利益，而非使对方蒙受损失的方式达到自己获利的目的。其次，在欺骗开始的时候，也许许诺的条件是空的，但到最后条件会实现。所以有人说：商人和骗子都懂得欺骗的价值。骗子和商人的惟一区别是：“商人最终将给予他所许诺的好处。骗子则不会。”

一位好商人能够向自己的顾客清楚地说明跟他一起做生意的好处。他谋求说服别人相信他有能力给予这样的好处。他使别人感到他的明智的选择，感到同他一起经商会获得可靠的利益。

一个明智的商人不会信口雌黄、不着边际地随意许下一大堆根本不可能实现的诺言，他会审时度势，有所约束地考虑自己的承诺，因为他深知很多合作对象也许会不止一次地同自己打交道，他必须把眼光放得长远一些。因为说到底，经商是一种合作，一种互利，即使这种互利的很大一部分是利己，但其中必然有一份属于对方。

骗子不一样。他不必考虑结果会怎样，只考虑眼前如何应付过去。他一开始就不准备履行自己的诺言，所以他可以把自己的条件无限度地进行夸张，把利益讲得异常诱人，他的目的不在于使双方获利，而在于完完全全地使自己获利，高明的骗子可以把欺骗做得比真实还真实，以至于让人放弃真正的合作而上当。