1、主动让利，追求双赢
厚黑学主张，如果做不到“厚而无形，黑而无色”，就应该追求“厚而硬，黑而亮”。主动让利，奉行的就是这一原则。我国某食品进出口公司就曾用这一谋略，同新加坡华裔客商A先生做成一笔数额可观的大蒜生意。
第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧，可是，一报价，双方差距较大：我进出口公司报盘每吨720美元，而A先生最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定。由于差距太大，且难以通融，谈判暂时搁浅。
几天以后，我方谈判人员主动约请A先生重开谈判，并提
出，愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何作出如此大的让步呢？原来大蒜的收获期就要到了，如果不尽快定下来成交，错过了收购期，不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退却。
然而，此时A先生却使出一个怪招，他说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司确实有些亏，我也于心不忍。做生意讲个来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。”进出口公司被A先生这一招弄糊涂了。然而，既然A先生主动加价，何乐而不接受。于是，双方签订了正式合同。
其实，A先生也是一个十分精明的人，他主动加价，也是为生意的顺利成功以及为今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开出一班到新加坡的货船，要等下一班，需要一个月时间。于是，A先生找到进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经过权衡，觉得A先生主动加价，表示了友好态度，我们也应予以回报。同时，在运费上面，运往青岛用的是汽车，而运上海用的是火车，火车比汽车的运费便宜，计算下来，我方在运费上还可以节省一些。因此，我方同意A先生的请求。这次成功的合作，我进出口公司同A先生建立了良好的贸易关系。
作为一个理智的商家，就一定要具有长远的战略眼光，应该把精力首先集中在强化巩固自己内部机制上，然后选具有战略眼光的“势”，通过“设点”、“连线”、“立柱”等隐蔽的有效的手段去围攻，最后形成固若金汤的势力。只有这样，才能在竞争中获胜。相反，今天与这家公司争小利，眼睛死死盯在眼前的利益上，一方面会因把精力耗于此种竞争上，而无精力去“造大势”；另一方面会因争小利而得罪周围的同行，树敌过多，被人联合而攻之。
所以，你千万不要“铁公鸡一毛不拔”，相反，倒要经常让些小利给别人。让小利于别人，眼下好像吃了点亏，但从长远观点看并非吃亏。让小利于别人，别人不仅不会因争利而与你敌对，反而会生出感激之情，信任于你。取得别人的信任比什么都
重要，而取得同行的信任就更为重要。信任你的同行不仅不会暗拆你的墙角，关键时刻还会帮你一把。即使不能帮你，也不会落井下石。
让利于人，一定要让得巧妙，否则也难以收到预期的效果。所谓巧妙其实质在于，要抓住顾客的需求心理，给予他想要得到的东西。如旅店免费为顾客提供生活用品，饭店为顾客无偿提供茶水等，都是给予顾客需要的利益。再如有的商店送货上门，免费维修等，也就是满足顾客需求利益的做法。
外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验，并且各具特色。下面仅举几例：
美国商人认为：利润大的商品，不是好商品，顾客喜爱的商品才是最好的商品；把货物出门“概不退换”改为货物出门“负责到底”。
数年前一位中国老人去美国看望儿子时，美国人所谓“不赚钱的经营之道”给他留下极深的印象。
如，20个包装的鸡腿卖三元多，10个包装的鸡腿也卖三元多，就像是不识数。
再如，20个鸡翅膀，这个店卖二元多，那个店只卖八毛八，美国人好像不会算账。
再有，在美国买东西可以随便退。有的中国学生写论文买了一台计算机，论文写完了计算机也退了。
更有甚者，有人拿减价券买东西，退货时售货员没仔细看，按原价退给他，结果他反倒赚了钱。这一切难免使外人产生疑问：美国人在经营上是不是傻？
美国确有这些情况。有一个叫“汉堡包大王”的连锁店，以推出九毛九的汉堡包而闻名。这种汉堡包里面夹着牛肉饼、生莱、西红柿、酸黄瓜、一大片奶酪和沙拉油，还外加一包番茄酱，即好吃，又实惠，营养也丰富。吃这种汉堡包的，有学生。职工，还有开着“奔驰”高级轿车来的，可见很受欢迎。可是我们计算了一下，按美国的物价，卖这种汉堡包充其量也刚刚够成本。美国一般职工，月工资在两三千左右，花九毛九分钱买个汉
堡包当一餐饭，那真够便宜的。可这样经营又怎么赚钱呢？对于这些看起来不赚钱的经营方法，仔细想一想，就可以发现其中的奥妙。
美国的竞争很厉害，商家要想在市场上站住脚，除了信誉。质量、态度外，还要有吸引顾客的本事。有些商品价格压得很低，即使不赚钱，只要能吸引顾客，就可以在别的方面得到补偿，如吃九毛九汉堡包的人，总还要吃点薯条、喝点饮料，那就有钱可赚。即使这次不吃别的，但总会有下次。
在美国，除了吃的东西不能退货外，其他东西都是可以退换的，包括大减价的商品。退货期限有的是一个月，有的是半年甚至一年。退货不需要理由，当然质量有问题就不用说了，就是这货物我不喜欢也可以退。售货小姐连看也不看就把钱退给你，还要说声“对不起”、“谢谢”。
一次，老人的大儿媳想买台全自动照相，翻阅了很多广告，比较了性能和价格，到店里去选了一台，照了一卷，觉得相机反应太慢。换了一台，照出来一看觉得对光还不够准确。再换一台，发现有些零件不是原厂家产的，拿去和店主一说，店主也觉得不太合适：“实在抱歉，那就退了吧广最后还是向厂家邮购了一台，照出来效果很好，这台照相机才算买成。
美国市场上，进货的渠道多，价格自然不会一样。大包装的货物价钱便宜，却不见得比小包装的赚钱少。在市场上顾客是第一要素，这里真正体现了“顾客是上帝”。只要你的商品有人买，你就得从各方面来满足顾客的要求。货物不但要质量好，品种花样还要多，停车还要方便（美国超级市场旁的停车场都很大，从不收费）。要顾客买东西放心，就必须允许退货，资助退货的损失并不完全由商店来负责，商店会把这些退货再退到生产厂家或供货单位。厂家就要根据顾客的退货情况改进质量，并不断创新，推出更好的产品。
一天，我们从旧金山开车绕道580公路回洛杉矾时，看到一处光秃秃的山上，排满了上千台风车，让人想起风车王国荷兰。但这里的风车不是木制的，都是钢筋铁骨。漫山遍野的风车随风飞转，场面真是壮观。原来，这些风车都是发电用的。风力发电的好处很多，一是靠自然动力不费钱，二是没有任何污染，可就是造价太高。据说搞这种风力发电的商人，十几年来虽己联网发电，还一直在赔钱，直到最近才补偿了投资，今后就是赚钱的时期了。我终于明白了：美国人在经营方面并不傻，只是他们的眼光长远一点罢了。
日本商人认为：只要能大量销售，那怕是极便宜的东西，也要大量组织货源，因为它有可观的利润可赚。
德国商人认为：以好的服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低商品成本。
从厚黑学的角度来看，这样的经营理念绝不是“傻”，他们其实是在布诱饵，他们的“赚小钱”正是为了来日方长的赚大钱。
2、欲擒故纵，“让利”经商
如果有人劝正在经商的你，将部分利益转让给别人，不知你会做何感想？但这确实是一些优秀商人的高明做法。经商虽在于谋利，但不可尽贪。贪得无厌的商人，由于过分注重自己的私利，不仅会伤害经商的伙伴，更会伤害自己的“上帝”——顾客。所谓“让利”。其目的也无非是赚钱，只不过是比厚黑学的初级功夫——“厚如城墙，黑如煤炭”更高一级，达到了“厚而硬，黑而亮”的境界。
厚黑学强调吃小亏，占大便宜。何谓小亏，即眼前利益。这在历史上是兵家常用之计，所谓诈败佯输诱骄敌。无论是在政治军事领域，还是在商战中，许多有成就的人运用此谋略而大获成功。
经商中的“失赔后赚”之计，也就是欲取先予。美国人出外旅游，有一去处可以不花一文钱，甚至还有节余，这个地方便是大西洋赌城。从纽约出发，到那里来回车费才20美元，到达后马上可以得到赌城当局馈赠的15美元现金，还有一顿丰盛的自助餐。第二次来时，凭车票又可以得到8美元的回赠。(www.xing528.com)
这是赌场老板谋利的一个妙计，吸引顾客前来，来的愈多愈 好，因为到赌场来而不赌者寥寥无几，不管赌客运气如何，总体 上是赚少赔多。因此，所谓来去不花钱，实际上花费的是赌场老板从顾客身上赚来的零头。落最大好处的当然是赌场老板，但顾客的心理上还总能承受。这就是赌场老板的诀窍。所谓“降价销售”、“有奖销售”、“品尝销售”、“买一赠二”，等等，实际上都是“羊毛出在羊身上”。然而，商战中因此取胜的却是很多。看似吃亏，实则占大便宜。
在台北市博爱路上，有一家食品店，名叫美味香食品行。这是一家经营了50年之久的老店，店子的铺面虽然不怎么华美堂皇，但是，却50年经营不衰。这其中，店老板确实花费了一番心血，动了不少脑筋。
美味香食品行有两条经营原则：一是每天限量生产；二是不做外销。店里每天只制造一定限量的产品，如果顾客上门来，买不到东西时，店员就请他明日及早光临。老店的招牌食品是烟熏火腿。烟熏制品是一门工艺性很强的食品，佐料、卤汁、火候都很讲究。美味香食品行的熏品只讲质精，不求量多。为了做到质精，每天清晨，食品行的师傅都要亲自到台北一些大市场去选购加工所需要的上好肉类、把好取材关。为了使顾客对食品行的食品充满信心，他宁可请顾客第二天再来，也绝不把火候欠缺的产品卖给顾客。这样，就使顾客能放心地进出食品行，不会有受骗的顾虑。同时，该食品行不去拓展外销市场，是为了避免在接受大批订货时，因赶制不及而滥竿充数，砸掉老店的牌子。
然而，“敬请明日光临”也起到了欲擒故纵的效果。许多顾客慕名而来，垂涎欲滴地等候，当看到食品店宁缺不滥的经营方针和做法时，更加觉得该食品店的食品不仅吃了开心，而且买得放心。从而也就使顾客高高兴兴就“擒”。美味食品行不追求每日的近利，而是以赢得消费者人心为主，这正是该店经营原则的高明之处。同时，也是该店50年不衰的奥秘所在。
双歧王饮料已成为许多人所熟悉的保健饮料，其销售势头一直旺盛不衰，但你也许没有想到，这种饮料打开市场时用的竟是一种赔本赚吆喝的生意经。
北京阳光生物技术公司搞出双歧王活性健康饮品。面对北京市场上几十种乳酸饮料的竞争，他们不仅有一般性广告和产品咨询，还独出心裁想了一个新招。根据自己产品的特性，他们花钱登广告征寻1000个拿着医院体检单，已让儿科医生认可的厌食。瘦弱、体质差的孩子，免费供应这千名儿童一天两瓶“爱宝双歧王”。当然，阳光生物技术公司是一家企业，他们的最终目的是打开产品的销路，但这种赔本赚吆喝的买卖经，却不失为一种有益的尝试。
如果说双歧王“赔”的是数千瓶的饮料，那么，花旗银行职员“赔”的只是15分钟的小小耐心，而他们所取得的效果是一样的。
故事发生在美国花旗银行的一位职员身上：有个陌生的顾客从街上走进这家银行，要换一张崭新的100美元钞票，准备那天下午作为奖品用。这个职员花了15分钟，打了两次电话，最后找到了这样一张钞票。把它放进一个小盒子里，并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到了我们银行。”那位偶然光顾的顾客又回来了，并开了一个账户。在以后的几个月中，他所工作的那个法律事务所在花旗银行存款25万美元。
由于那个职员无懈可击的优质服务，使偶然光顾的顾客特意回来开户存款，这样的服务魅力恐怕是难以抗拒的吧！
零件与机器的关系想必大家都清楚，一般来说，零件便宜而机器昂贵，但拥有零件的目的是为了使用机器。所以，一些聪明的商家就采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并获得成功。
美国卡特彼勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司，它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品自送你们。”
他们说到做到，有时为了一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜用一架直升飞机，费用竟达2000美元。
有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告所说，把产品白送给用户。由于经营信誉高，这家公司历经50年而生意兴旺不衰。
随着商业竞争的日趋激烈，一些消费者也从企业的明赔实赚促销术中得到不少好处。例如，有位中国留日学生讲了这样一件事：他刚到日本时，用2万日元在京都一家商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打了电话，电话刚挂断，商店就来人了，确认了质量有问题后，马上行礼，并说：“请原谅，马上换一台。”在零售店，经理随手一指：“请随意选一台，但一定请多关照。”这位留学生没有挑价值比原彩电高得过多的，客气地选了一台6．3万日元的彩电。从这件事看，精明的日本商人以一台彩电，4万日元的代价，避免了企业声誉受损，所以赔也是赚。
北京有家叫“旭日快运”的公司，一天，他们突接一趟火烧眉毛的差事，为一家外企公司火速送文件到另一家外企公司。行程近20公里，而时间仅限定一小时，其时又逢车流高峰，快运人员立即驱车上路，然而他们又遇前方车祸，寸步难行，他们当机立断，决定一人留守车内，另一人怀抱文件弃车而去，步行数百米拦下一辆出租车，终于按时将文件送至客户手中。当然，此趟业务定属赔本生意，但信誉是花多少钱都难买到的！
需要指出的是，运用欲擒故纵谋略，还应该注意“擒”与“纵”的度，达不到一定的度，也就达不到既定的目的。在商战中，注意掌握市场动向。准备把握顾客和消费者的心理，对于成功地运用欲擒故纵谋略，有着重要的意义。
3、肥水不流外人田
为了达到自己的某种目的，先慷慨地四处送情。为了做成一笔交易，先大方地请客送礼。这些包藏着功利目的的脉脉温情，这些吃小亏占大便宜的处世之道，在商战中可谓是司空见惯的，尤其受厚黑经营者青睐。
老子说：“将要收敛它，必须先扩张它；将要削弱它，必须先增强它；将要废弃它，必须先兴盛它；将要夺取它，必须先给予它。这就是一种深沉的智慧。”他还说：“用兵的讲得好，我不敢取攻势而取守势，不敢前进一寸而要后退一尺，这就是人们所说的没有阵势可以摆，没有胳膊可以举，没有敌人可以对，没有兵器可以执。”这种独特的眼光和独特的思维方式，使老子发现了许多别人发现不了的社会现象，总结出了不少行政、用兵和生活经验，使这位主张抛弃一切智慧的哲学家，反而给后人提供了最多最有用的智慧。
在经商活动中，任何一个商人都必须把你的筹码装在心中，有一杆能较准确衡量得失的秤，及时掂量出得与失的分量，做到胸中有全局。为了保全局、整体的大利益，果断地牺牲、舍弃小利益。比如，你误进了一批假冒伪劣商品，不卖自己受损失，卖则坏了名声。为了长远的大利益，或是干脆不卖，承受全部损失，或是公布于众：是“假货”，然后削价处理。
再比如同样办饭店，同样是由一个级别的厨师掌勺，菜的质量、味道不相上下，可其中一个为什么越办越清冷，而另一个却越办越红火呢？究其原因就在于前者要价太高，每桌饭菜挣得太多，使人吃一回再不想来第二回；而后者的主导思想是“薄利多销”，使顾客总觉得吃的便宜、合算，便一次又一次光顾。这样，何愁你没有生意可做呢？
公说公有理，婆说婆有理，人们历来认为“薄利多销”是经营之道，然而松下幸之助先生却不这么认为，他说：“商家向来把‘薄利多销’看作是成功经营的信条，许多成功者的传记中，都是这么写的，可是我现在要做彻底的修正。我认为‘薄利多销’是从资本主义的缺点衍生出来的畸形产物。这样一来，只有这一个人发展而其他所有的人都受困扰。所以我确信，惟有‘厚利多销’，才是社会和公司共同繁荣的基础。不过，我所谓的‘厚利多销’，并不是把过去一成的利益增加到两成，而使这增加的一成利润转嫁到消费者头上，这并非我的本意，我不是按照过去的做法，将确保利益的负担让消费大众承担，而是通过合理化经营，得到公正的利益，再把利益做公平分配。”
这一“薄”一“厚”，并无贪、让之分，其最终效益同样是既维护了企业的利益，又回报了社会和消费者。
对于经商，中国人一直以谋求利益为经商之目的，所以，古语说：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”千百年来，商人们抱定一个宗旨：无利不起早，没有利润的事情是商人们所不愿意涉足的。所以，想要经商，就“厚如城墙，黑如煤炭”，把赢利考虑在前面。
养鸡的目的在于生蛋，所以养鸡而卖蛋是天经地义的事，而愚蠢的商人将生蛋的母鸡一并卖给对方，就等于将到手的利润拱手相让。所以，不让利是古今经商者的不变法则。
20年代中期，永安堂在上海设了分行，花了很多钱在上海各大报刊登大幅广告，收效很大。万金油在江浙地区畅销。这个事实使万金油大王文虎懂得，药品的销路迅速增加，不仅要靠它本身顶用的实惠，报纸广告宣传的作用也不可忽视。他掐指一算，觉得要花那么多钱去登广告，实在不是办法。如果自己有了报纸，岂不是可以大登特登虎标药品的广告？而且有了报社还可以兼营印刷业。四种虎标药品每年需要印大量包装用品及说明书，这笔开支也很大。办了报纸之后，原来支付给人家的广告费和印刷费就变为报社的收入，而且还可以宣传自己，抬高自己的社会地位，真是一举数得。于是他于1929年在新加坡办起了他的第一家报纸，这使他的事业更加迅猛地发展起来。
我们有时常常需要与别人合作而分利于人，这在条件不够充分时是必要的，但如果我们具备了实力，就应该采取“不让利法则”，将利润牢牢抓在自己手中。胡文虎开办报社就是这样一招自收广告利润、印刷收入、扩大社会影响的一举三得的妙棋。
中国人有问老话，叫做“肥水不流外人田”，就连种地的农民也懂得自家灌溉的肥水不应流到相邻的土地上去的道理，而做为以盈利为目的的商人，如果经商时放弃自己即将到手的商业利益，不是连起码的常识也不懂了吗？
香港地产商郭得胜新鸿基地产的成功，与它经营上的不让利法则有着密切的关系。一般的地产公司，其附属业务不外包括建筑、财务及管理而已，而新鸿基地产的业务都是垂直的，当购人土地以后，几乎内部已有其他业务联合，不假外求，他自己不但有楼的设计图样，还有贸易部门购人建筑材料，亦投资混凝土生产，并设有多家建筑公司，包括电器及消防工程部门。自然，他们还是自行卖楼，并提供售后的财务、保险、管理乃至清洁的服务。这哪是其他公司所能比拟的呢？正是依靠这种“肥水不流别人田”的做法，将本公司相关业务中有利可图的生意都尽量自己做了，从而此公司发展一日千里。
当然，不让利法则也不是事事都灵。前面提到了只有愚蠢的商人，才会将生蛋的鸡和蛋一起卖给别人，因为他卖给别人的不光是鸡蛋，而且卖出的是坐收长久利益的商机。但聪明的德国人确能反其道而行之，将“鸡蛋和鸡”一起卖给中国人并从中狠赚了一笔。
德国种兔企业曾经大量从我国进口兔毛，本来我国兔毛产量就不高，这样兔毛的价格飞速上涨，兔毛热高潮时，每斤高达100元之多。由于兔子又不吃粮食，饲养又容易，于是我国的养兔业出现了高潮，此时德国商人则趁机向我国推销种兔。当我国的养兔业达到高潮后，兔毛产量迅速上涨，而我国企业的消耗量又小，德国的厂家又减少进口，压低价格，这些需进口兔毛的厂家也趁机得了利。而我国一些购买了种兔的人由于未赶上高价，最后，兔毛降到几元钱一斤，不但没有赚钱，反而亏了本。种兔的结果是买进“鸡蛋和鸡”的中国人赔本赚吆喝，而德国资本家却得到了丰厚的利润。这是对不让利法则的相反运用，值得引起人们的注意。
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