顾客愉悦舒坦，生意兴隆

怎么“捧”顾客？给顾客面子（包括那些特别“刁” 的顾客）、让顾客觉得自己在购物时能够轻松地做出决定、让顾客觉得自己聪明等手法，都是厚黑经营者所一贯奉行的。

1、给顾客面子

当售货员隔着柜台与顾客交谈时，这是他们最常使用的销售策略。稍具规模的机构都会训练他们的业务人员，如何使顾客为他们本身的需要而开口。不论是真实的，还是假象的需要。

他们慢慢地将顾客引导至最协调、抗阻最少的方式，再开口提出“谈判”。比如说，你在豆浆店吃早点，老板随口问道：“先生，加一个蛋？还是两个蛋？”通常的回答是一个。但是老板若是问道：“先生，加不加蛋？”或许加蛋的人只剩一半，自然营业额也就降低了。

当一家公司制度完善，一切事理井井有条，这时若要与这家公司打交道时，最好的方式就是诱使对方出力，做整个交易的策划，并负担成败的责任，因为她一定很自傲于本身的条件，也很乐意有任何证明自己能力的机会。

有些公司的促销计划，用的就是这种手段。他给你一项工作，当你独自完成后，会有项奖励，同时使你对他产生深刻的印象，达到促销的目的。

广告界常引用某个专业团体的肯定，达到促销产品的目的。消费者协会、牙专科医院的推荐，很容易使消费者对某个品牌的牙膏、牙刷产生好感，肯定它的价值，因为听从专家的意见，是合乎逻辑的。

最常表现的就是面子问题，面子是为了要别人尊重自己的存在，是人们在公共场合非常注重的形象。如果用得不好，面子问题通常是使对方成为情绪化敌人的主要原因。

提起“给人面子”也许各位会望之却步，不知从何着手，其实这非常容易，只要你懂得“让对方感到愉悦舒坦”，你就已经踏出了成功的第一步。下面所介绍的一家药房，就是相当成功的典型。他们的确是秉着“让对方感到愉悦舒坦”这个原则来经营药房，就是这个原则使得生意兴隆，顾客络绎不绝。

这家药房的老板，真不愧是“给人面子”的高手。每当顾客一上门，他就马上起身迎接，满脸带着笑容诚心诚意地说“欢迎光临”。他这种“给人面子”招呼客人的礼节分为两次。第一次是当顾客一进门，他就客气地打恭作揖说“欢迎光临”。每个进门的客人听到这种愉悦的问候，全都感到非常舒坦，因此也不由得回礼，药房老板当对方回礼的时候，又再次向对方作揖行礼。

店主人如此这般地向顾客打招呼，顾客内心一定会产生被人重视的满足感。

接下来，药房老板更进一步运用“给人面子”的策略，例如说些“你看起来真年轻广或是“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。

此外，这位药房老板更是遵守“尽量不卖药给来买药的顾客”这种信念与原则。当顾客被客气地招呼过，正想舒坦地说：“请给我一瓶感冒药”时，药房老板绝不会立刻递上感冒药，他反而改口说：“您是哪里不舒服？”倘若顾客回答：“喉咙痛。”药房老板马上紧接着：“这样子的话，最好不要服用感冒药。”然后他就不卖药给顾客。这时，顾客一定对药房老板不卖药的举动，大感疑惑而纳闷地问：“那么应该如何才好？”

药房老板就会说：“与其吃药，不如以营养剂来强健身体，对你的感冒会更有助益。”药房老板就这样轻而易举地说服顾客来购买维他命或蜂王乳等营养剂。

顾客因为药房老板方才巧妙地给过他面子，也就欣然接受建议，况且营养剂给人的印象，的确是比药品来得好。营养剂的价钱胜过药品数倍，就是这种策略，使得老板卖出了更多的营养剂，药房生意也就昌隆不坠。

当然有人会不以为然，认为“给人面子”的原理，固然会使自己获得好处的机会增加，但是一味只会对人说些令人愉悦舒坦的话，并不是永久的好办法。

不错，偶尔直言不讳一针见血地道出对方的弱点及短处，确实会有另一番效果。对方可能因而联想“这个人颇有骨气，满性格的嘛！”使你意外地获致佳评。不过，如果对方是个肚里能撑船的人便罢，倘若只是个平庸之辈，奉劝你还是将那些直言而不中听的话暂且搁住，以免对方生厌，弄得大伙儿都不好受。

因此，不管直言或者是谏言，都必须事先考虑对方的容忍和发言时机。

即使是面对经常见面性情温厚的上司，当他身体状况不佳，或是情绪低落不稳时，千万要谨言慎行。这时，一点点令人不悦的直言，便足以使对方勃然大怒，这会波及将来人事方面的考核，一定要非常谨慎才行！

再者，对于初次见面或是不常见面的人，千万不可贸然向对方说些直言不讳的话，因为万一对方嗤之以鼻，对自己来个相应不理，这时就没有机会来向对方道歉了。祸从口出，少讲点令人不悦的话，总是对你有好处的。

一位仅有高中学历的朋友，他在一家大企业与一群大学毕业的男女共事。他不但聪明而且肯努力，是个难得的青年，工作的绩效往往胜过那些大学毕业生，然而在功利社会的文凭主义作祟下，那位低学历朋友不但没有升迁机会，还得忿忿不平地眼睁睁地看着那群工作能力不佳的人升级，只因为他们是大学毕业。

这位怀才不遇，不受上司赏识的青年，悲观地说：“高中毕业就是差人一等。”有位仁者尽助人之道，以鼓励的口吻，对他说：“好！今后你不妨全心全意实践‘给人面子’的原理，将自己的意见束之高阁，凡事尊崇别人，切莫说些让对方讨厌的话。”

因为，仁者深知他的学历确实不利于他的发展，为了要克服这个弱点，惟有“给人面子”多多称赞他人。

仁者更进一步地传授“给人面子”的秘诀，称赞对方时必须态度诚恳、表情认真。于是他长期不断地身体力行，尊崇上司，处处让上司感到舒坦而有面子，结果，这位朋友胜过那些拥有大学文凭的人，获得上司格外重视，晋升为公司的经理。

根据经验来说，与其谈一些令对方反感的堂言正论，不如聪明地运用巧妙的技术来尊崇对方，让对方愉快满足。只有真正地设法让对方“舒坦”，才能开启你的升迁之路。

“给人面子”的秘诀就是向对方说一些听起来舒坦愉悦的话。但我们有时会不经意地提到对方敏感、自卑的事，好比对一个相当在意自己鼻梁的塌鼻者说：“你的鼻子很好看！”这会令对方极度不悦。

倘若，你以漫不经心的态度，向对方说一些听起来舒坦愉悦的话语，即使是礼貌性的赞美，有时对方非但不接受你的心意，反而会对你产生虚伪的不良印象。因此，诚恳认真的表情是改变对方心理的重要策略。纵然所说的话的确与事实稍有不同，但是只要极具诚意地表示，对方仍会相信这是你由衷之言，对你就会产生良好印象，这是不证自明的道理。

有一位父亲替儿子到店里为自行车打气。由于儿子的个头大，他把脚踏车的把手弄得很高，而父亲因自己的腿短，就将座椅调至最低的限度，再将车子骑到车店。

当充气完毕付了钱后，车店的老板对那父亲说：“先生，你的座椅太低了，我帮你调高广腿不长的父亲当然有自知之明，就立刻回应：“不，这样的高度正适合我。”然而，那位老板却执意坚持他的决定，他对父亲作过一番仔细瞧看后，以极具真诚的表情说：“先生，你的腿绝对是长的！”顿时，父亲投降了，心飘飘然地望着他为自行车调高座椅。

之后，父亲以风驰电掣的速度，骑着座椅被调高的脚踏车驶向温暖的家，想着老板充满自信又果断的“你的腿绝对是长的”赞美，内心不由自主地欣喜若狂。

那位老板的赞美显然不符事实。但那位父亲仍然从心里感谢他，当然不是向他的赞美感谢，而是对他那“以认真的表情作礼貌性赞美”的态度，表示由衷的谢意。

无庸置疑，当作礼貌性的赞美时，你的最佳策略，便是“认真的表情”。

在以认真的表情来给人面子、赞美对方时，有时还必须把干脆又果断的说法及语气派上用场。好比说，在与他人打招呼寒暄“你看起来容光焕发，神采奕奕！”之后，马上再加上一句“看起来比你的实际年龄年轻多了！”相信对方必然会洋溢一股飘然的满足感，对你更是产生良好的印象。因为喜欢被人赞美年轻，是人之常情。

一般来说，大部分的人，都相当重视自己给人的第一次印象。因此，想要令他人对自己产生良好的第一印象，在首次会面时，不妨将对方的年龄按实际年龄打7折，这是最佳的策略。因为打9折所产生的作用不大，而打5折又有虚伪之嫌，所以折衷下来，7折是最佳的运用程度。

例如，对方是60岁的人，你就要说“你看起来像40多岁的样子！”当然，对方一定会吓一跳。而为了避免让对方产生被愚弄的不悦感，在赞美对方年轻的当时，你必须要先奠定对方的确是40多岁的“心理建设”，再以认真的表情向对方赞美。如此循序渐进、按部就班地确切实践，即使对方很清楚这仅是礼貌性并非真实的赞美，他依然会被你的诚意打动而深感偷悦。

有一位50岁的秃顶男人和几位同事一起到酒吧饮酒畅怀。当他们酒兴正浓时，一位女服务生以果断的声音对他说：“先生，您的年龄大概二十七八岁吧！”顿时，那男人愕然呆住，周围的朋友更是个个捧腹大笑直道离谱。不由自主地，大家都对这个女服务生兴起一份好奇。

将他原本50岁的年龄打5折说成二十七八岁，实在是过于离谱，更何况他的秃头绝不可能是年轻的特征。因此，他不免纳闷地询问这位女服务生。这位女服务生却以神色自若的态度，严肃地回应：“虽然我不知道您的实际年龄，但如果有人向我问起您的年纪，我一定会告诉他您是二十七八岁，况且您的外表看起来的确像二十七八岁的样子！”就这样双方争执不下，直到她原本认真的表情出现了噙泪欲哭状，大伙儿才停止反驳的行为。

实际上，那男子的确让这位女服务生真挚心意及态度所感动，而内心雀跃不已。由此可知，在赞美他人，给对方面子时，除了要有认真的表情外，认真的心清也不可或缺。这还告诉我们一项智慧——语言具有不可思议的超级力量。

2、让顾客觉得自己能够轻松地做出决定

一位厚黑经营者指出：碰到购物时感到迷惑的对象，我们能够说一句“请您到别的地方看了以后，再决定”反而能够使顾客产生购买的欲望。

近年来大部分年轻人都有自己的音响，故不论价格的高低，当他们下决定的刹那间，似乎不容易。

制造音响的厂商，为了应付青年的购买欲，因此，设计了各种各样的机种，利用巧妙的推销术。

有一位很喜欢音响的朋友，在大学时代，为了买音响，就常逛电子街。终于，找到一家音响后，里面有自己想要买的机种，价钱也符合自己的预算，然而却没有勇气踏进去。

他在店门口徘徊，这时，一位老店员走出来，跟他说：“先生，我看您还不知道选择哪一种才好，您不妨先到别家看看，因为，音响毕竟不是便宜的东西。”那位朋友，于是到了另外几家看，然而，心中总是想着那组音响，不能将心情稳定下来，最后，决定将刚才那套买下来。

那位店员虽是个生意人，却很懂得人类的心理，很能诱导顾客。如果那位店员一开始便说：“你绝对放心，买我们的东西，绝不会吃亏。”说不定他会放弃买那套的念头。

我们通常在碰到迷惑的人时，总会尽量说服他，以便及早决断。却不知，这样会给对方带来过重的心理负担，反而难做决定，甚至会使双方濒临决裂。按照理论，当心理受压迫时，都会选择轻松的路走。

要想使对方依我们意愿来做决断，就得有那位老店员的耐心，否则，只会让对方背道而驰。

3、妥善处理与顾客的矛盾

厚黑经营者强调，在企业与顾客的关系中，每个企业员工都要时刻记住一条黄金定律：顾客永远是正确的。特别是在与顾客发生纠纷时，企业的各级人员都要用这句话提醒自己。本着这一精神，企业才能自觉地为顾客着想，从而对自己的服务、自己的产品提出更高的要求，以满足顾客的利益需要。当然，在事实上，顾客并不是永远正确的，但是，从心理学上讲，“顾客永远是正确的”这句话，会形成企业员工“惟客独尊” 的心理积淀，造成一种积极的心理提示，从而缩短企业与顾客的角色差距，为建立良好的与顾客的关系奠定心理基础。这也是在处理与顾客的矛盾时所需要遵循的最基本原则。

无论我们的企业多么完善，无论我们的工作做得多么到位，但总会有不满意的顾客。并不是所有的顾客都能那样和气地跟你讨论产品质量或服务问题。也许你这天清早刚一开张，一位怒气冲天的顾客就对着你大骂，你该怎么办？

一位顾客买了一瓶酸奶，刚喝了几口，就从吸管里吸上来一块碎玻璃，于是火冒三丈，拿着剩下的酸奶，直奔牛奶公司。

见到牛奶公司的接待人员，他开口便火药味十足：“你们公司难道就只顾赚钱，把消费者的健康置之度外？你们想过没有，这块碎玻璃足以让人丧命？”可是，接待人员并没有因为这些刺人的话而恼怒，而是十分平静、十分关切地问：“那块碎玻璃可伤着你了？你的舌头、喉咙有没有事？” 当这位顾客余怒未消地说自己并未被伤害之后，接待人员才转忧为喜：“那可真是不幸之中的万幸；如果被老人、孩子喝到这瓶酸奶，那可糟糕了。”

听了这话，顾客的怒气消了一半，接待人员又真诚地说：“今天你来反映我们酸奶的质量问题，是对本公司负责，也是对顾客负责，我代表公司谢谢你了！”几句话使顾客的态度来了个大转弯，转怒为喜。最后，牛奶公司的接待员还建议这位顾客有时间到各生产车间去看看，请他提意见，并保证今后不再出类似的事故。顾客听后，满意地离去

这位投诉者之所以转怒为喜，是因为接待人员运用了“以静制怒”的语言技巧。你不是火冒三丈吗，我却心平气和，这样就避免了火上浇油。再通过几句善解人意的话语，顿时，“釜底抽薪”，火气全消，化干戈为玉帛。

4、对“刁难”人的顾客有耐心

厚黑经营者对“刁难”人的顾客也非常有耐心。

上海南市外马路沿黄浦江，从董家渡到南码头，木行几乎一家连着一家，人称“南市木行一条街”。其中近南码头的“万昌本行”更是木行街上“一只鼎”。

这年夏大，一天清早，来了一位顾客，只见他40岁不到，剃了个青皮光头，上身赤膊，古铜色皮肤，结实健壮。穿一条中式黑短裤，却不系裤带，只把裤腰像豆腐皮一样，紧紧卷在腰间。脚上穿一双脚指头在外乘风凉的破布鞋，手中拿一把大蒲扇，一摇一摆地走了进来。

此人一踏进本行，口称要买11根檀条。对车进船出的万昌来说，这不过是“小菜一碟”。来接待这位顾客的是将满师的学徒王木生。

那顾客见是个“小鬼”，心里已有几分不高兴，在挑选木料时特别挑剔，他不是嫌这根不直，就是说那根不圆；不是说这根节太大，就是嫌那根有疤。几个工人帮他挑了一个上午，只挑中10根。工人们翻得汗流浃背，但他还要另开一捆，挑剩下的一根。

这时，王木生有些不耐烦了，冲口说：“师傅，木头是天然产物，又不是钢管，哪能根根精光笔直，五个手指头也有长短，你不要箩里拣花，越拣越花广

那顾客见他年纪轻轻，说话老三老四，不由扯开喉咙说：“天下三客，大为买客，我拿钞票买木头，当然要挑到称心满意为止！”

提起“钞票”二字，王木生又从头到脚细细把那顾客打量一番心想：他赤膊穿短裤，钞票放在哪里？心里这么想不由又冲口而出：“如果在这堆木头中再挑一根，银货两讫，当场结清，只需付一半钱，另一半我奉送！”听他这么说，那顾客嘻嘻一笑说：“小阿弟，你说话算不算数？”

没等工木生回答，这时走来一人，轻轻拍拍那顾客的肩膀，笑容可掬地说：“师傅！天气很热，货可慢慢挑选，先请到客堂喝杯茶再说。”那顾客见他来打圆场；忙问：“你是什么人？你们行里的人说话算不算数？”

这时王木生见了来人，忙介绍说：“他是我们的范老板。”那顾客见本行老板亲自出来接待，便随他往办公楼走去。万昌本行的办公楼与众不同，既不在货场前，也不在货场后，而是设在货场当中，办公室四周全是玻璃窗。范老板坐在办公室里对木行内的情景，一目了然。刚才那位怪顾客一进来，就引起他的注意。他从那顾客在挑选木料时的举手投足，眼神手势，已确认来人精于此行，非等闲之辈，又见发生了争执，便走了出来，不仅请这位顾客进内堂洗脸、喝茶，还陪他共进午餐。

那顾客酒喝了，饭吃了，气也消了。只见他慢条斯理地翻开裤腰，撕去贴在肚脐眼上的一张狗皮膏药，从里面取出三张十元面额钞票。他一面取钱，一面哈哈大笑道：“我的银行库存在这里，又瞟了王木生一眼，”小阿弟，没想到吧？说完将钞票交给账台上，“我也不高兴再出去了！就请你们在那堆木料中再挑上一根，凑足11根，账当面结清就是了！”

按当时物价，门根植条，只需25元。他拿出30元绰绰有余。但是，账房根据范老板的吩咐，只收半价，那顾客摇摇头说：“锣不敲不响，话不说不明，小阿弟年纪轻，怎能要他赔钱！”账台上说：“范老板说了，国有国法，行有行规，我们万昌木行有一条规矩，任何职工在接待顾客时，必须恪守‘店无戏言’这条原则。我们生意人以‘信’为本，决不允许信口开河。”说完，他又从柜台内取出一只小毛巾袋，双手递给顾客说：“天气炎热，内有一条毛巾可擦擦汗，还有‘龙虎仁丹’和‘虎标万金油’路上可防暑降温，发票钞票请点清楚，请留下地址，明天太阳落山，保证檀条送到。”那顾客听了不再坚持，他一手拎毛巾袋，一手摇着蒲扇，满意而去。

顾客走后，王木生被告知，亏损部分由行内弥补，但他的学徒期得延长一年。

三天后，万昌本行来了一辆黑色豪华轿车，车门打开，走下来一个人。只见他面戴太阳眼镜，穿一身雪白纺绸短衫裤，脚穿粉底黑缎平口鞋，头戴一顶金丝草帽，胸间挂着一条金链怀表，手执一把折扇。待他走进店堂门，脱去帽，拿下太阳眼镜，店堂内的人不由“啊！”叫出声来，来人就是前天那位青皮光头顾客。

原来这位顾客是个木匠出身，现在是一位颇有实力的营造厂老板，最近他接到一笔大生意，由他总承包，需购大量木料。他久闻万昌本行大名，但从未打过交道，那天他是有意前来试探，今天他特来订货，送上一张总额高达两万元的“定单”。

5、让顾客觉得自己聪明，能占便宜

厚黑经营者往往更懂得“如何让顾客觉得自己聪明”。

龙山开的服装店卖的是清一色的牛仔裤，标榜正宗名牌，其实全是中低档“大路”货，标价从78元到388元不等。

浓眉大眼的龙山目光锐利，又透出一股狡诈气。他生就一条“大舌头”，口齿不清。替他站柜台的是一位头发花白耳朵又背的老太，而他自己终日守着靠墙根的小桌，桌上是一台迷你型黑白电视机。这就不免惹同行窃笑：“大舌头”龙山哪是块生意人的料？跟纨绔子弟开杂货铺差不多。有人问他，让“聋”老太帮忙会不会误事？他两手一摊：她是我姨妈，退休工资又少，请她就算是尽小辈的一点孝心。

这年月服装生意不好做，可有心人发现往龙山店里钻的顾客还真不少，空手出来的又不多。龙山店里牛仔裤的式样、做工。尺码与外面街上大同小异，而街上个体老板们的资格比他老得多，站柜台的小姐少妇的“媚”力更是“聋”老太所不能比的，生意做不过龙山，实在弄不懂。

一个周末，龙山店里又进来三位“马大嫂”，一看便知都是“杀”价的高手。龙山眼睛盯着电视，眼角的尾光却一刻不停地“扫描”着店堂里的顾客。

“老板，这条裤子170元太贵了，隔壁店里一模一样的只卖70元。”一瘦瘦的女人开口道。

龙山装作没听见，掀了掀眼皮不吱声。

老太忙招呼：“小妹，你看中这一条？只要你诚心，就开个价，我们这里是可以还价的。”

“至多70元，多一分钱不要！”

“多少？”老太似乎没听清，大声追问。

“70元！你这老太哪能帮老板做得好生意……”(www.xing528.com)

这一回老太听明白了，转向问龙山：“这小妹开价70元。”龙山的心思仿佛全在荧屏上，不耐烦地接口道：“就170元，她要就卖给她！”

老太笑了：“你看看，老板今天心情愉快就是你的好运道，就70元卖给你了。”

三位“马大嫂”起初不敢相信，而后恍然大悟，这老太听岔了。便宜不捡白不捡。瘦女人买下了，高女人也动了心，她挑了条 248元的，开口就“杀”到118元。老太赶忙再请示：“那个小妹只肯出门 元，原价要248元呢！”

龙山瞥了她们一眼，动了动大舌头：“218元就218元，卖给她好啦广一副心不在焉的腔调。

老太眯起两细眼又笑道：“难得老板这么大方，你说就依你118元的价给你，要是我当老板还真不舍得！”

“好，成交！”

三个女人一出门就嘻嘻哈哈地乐开了，说这店老板是“戆巴子”，老太是“聋子”，只好被人宰。

到了晚上，店门一关，龙山取出计算器，营业额出来了：“姨妈，今天做到了1900元，比昨天翻了一倍多。”

“真的？嗨，还是你的办法灵光！”老太听了眉飞色舞。

“当然！”现在做生意用老一套手法不行了，得有诀窍。顾客一个比一个精明，都怕自己吃亏。买客无非有两种心理：一是想图点小便宜；二是自以为是有点小聪明。那么作为经营者就只有“厚”下脸来，扮演“愚蠢”和“吃亏”的角色了。

 以情绪或感觉来提起对方的兴趣

1、以情绪或感觉作为突破瓶颈的手段

当谈判陷入僵局的时候，厚黑经营者会考虑采用所有可能的手段。“以情绪或感觉作为突破瓶颈的手段”就是厚黑经营者可能采用的手段之一。

美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫•戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”

约瑟夫•戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竞一点儿也派不上用处。不料有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。

不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫•戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料、建筑结构的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。

约瑟夫曾对人讲述他运用的策略：

“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？’

“他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就在这所房子里。’

“我等了一会儿，又问：‘钢铁公司在哪里成立的？’

“他又沉默了一会儿才答道：‘也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’

“他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。

“终于，他以半带兴奋的腔调对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都是在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀？”于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。”

并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来约瑟夫•戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。

以情绪或感觉作为突破瓶颈的手段，而引导他人进人接受的状态时，要尽可能地避免抽象的说话方式，最好以活生生的例子来唤醒对方的印象。法国哲学家亚兰也说过这样的话：“不管在任何场合，抽象的文体都是不讨好的，文章里面如果能以一些较具体的石头、金属、桌椅、动物和男女等等实际的东西来做比喻，是最恰当不过的。”

正如亚兰所说，以实际的石头、金属、动物……等等东西来作为说明。比较能让人产生活生生的印象。例如象征美国的可口可乐瓶子，据说就是一段有趣的插曲。那是在1920年左右，一个名叫了罗特的年轻人，看到他女朋友的圆裙时得到了灵感，创造了可口可乐的瓶子，这种瓶子至今仍广为其他汽水制造者使用。

罗特对于自己所设计的瓶子非常有信心，他画了瓶子的素描到可口可乐公司去毛遂自荐。在可口可乐公司里，他向对方说：“我所设计的这个瓶子，外观非常漂亮，握住的地方也很稳，绝对不会滑落下来。”但是可口可乐公司的负责人，却以一种不屑的眼光看他。数天之后，罗特拿着做好的实际瓶子和一个杯子，又来到可口可乐的公司。出来传话的职员仍然以不屑一顾的神情望着他，但罗特不慌不忙地问众人：“各位，你们知道这个瓶子和杯子的容量哪一个大吗？”大家不约而同地答道：“当然是瓶子的容量多些。”等他们说完，罗特就将杯里的水倒人瓶子里，结果杯里的水却无法全部装人瓶里，水从瓶四溢了出来。由此可以显示罗特所设计的瓶子的优点，它满足了一般厂商希望容量越小越好的要求。

于是，针对罗特所设计的瓶子，可口可乐公司立刻召开了董事会，讨论是否要用这种瓶子来装可口可乐。结果是没过多久就订了合同，罗特所设计的瓶子一直被延用至今。罗特在力排众议的情况下，赚取了一笔可观的设计费，可以说完全是以实物来影响对方的感觉，所取得的结果。

2、五官的感觉来作为说服的方法

以视觉、触觉、嗅觉和听觉等五官的感觉来作为说服的方法，是一般厚黑推销员常用的手段。例如服装店的店员在说服顾客时，总是不厌其烦地鼓励客人试穿，这是想利用视觉的感受来争取顾客。

百货公司或超级市场的食品部，经常举办免费品尝的活动。这些活动也是以实物的感觉为争取销售成功的例证。即使是非常昂贵的东西，如汽车，也有通过举办试开会来推销的。推销房子的建筑商也会以样品房来争取订单。以这种实物来争取顾客的方法，或以感觉来吸引顾客，都是一种很好的推销方式。

3、以对方感兴趣的人或事间接打动对方

一位深诸厚黑学的推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。

来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。

然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”’他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”

“……”将军莫名其妙竟一时语塞。

“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。

“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”

接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：

在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”

将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”

“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。要是这位推销员没有“厚黑”功夫的话，一定会无功而返的。

4、“顺着毛摸”就是“捧”

爱抚宠物最基本的方法就是顺着它的毛轻抚，每当主人有这个动作时，猫就会眯起眼睛，井发出满足的叫声；狗呢，就快乐地摇起尾巴，甚至回过身来舔你的手你的脸，作为对你的回应。如果逆着毛摸呢？猫狗因为感觉不舒服，就算不咬你抓你，也会不高兴地跑开。

厚黑经营者发现，人其实也是如此，喜欢别人顺着“毛”摸，喜欢别人的“捧”，如果你能这么做，那么必有良好的人际关系。“顺着毛摸”可以用在平时与人相处，可以用在说服别人，也可用在带领部属，也可以用在推销商品，可说事半功倍，脾气再大，城府再深，主观再强的人也吃不消这一招的。

美国一家专卖肥胖女性服饰的商店，其所卖服装的设计与一般设计完全相同，但却生意兴隆，受到肥胖女性的青睐。其诀窍就是在销售技术上采取了不伤害肥胖女性自尊心的做法，即把一般服装店使用服装尺寸换个说法，将小号、中号、大号和特大号，分别改称为娇小玲拢型、魅力女性型、未婚少女型、公爵夫人型等名称，使肥胖女性购买时，心中舒服多了，减少了抗拒心。此外，特意挑选肥胖女性担任店员，意在让肥胖者安心。这种稍微转换语言，顺迎人意的做法，令一家默默无闻的小店，很快在社会上名声大噪。

这家商店成功的奥妙在于，他们在推销商品时，回避开了顾客自己不愿承认体形缺陷，代之以令其愉悦的说法，这也是“顺毛摸”的一种方式。一些精明的推销商也深通此道，他们能够针对不同的顾客，投合其性情，爱好以及其他方面的心理特点，瞄住靶心再放箭，往往一举中的，大获成功。

懂得厚黑学的推销商们，发现仅仅从顾客年龄的差异，便可找到许多“顺毛摸”的窍门：

（1）针对年轻顾客。

这类顾客是跟随时代步伐的一类顾客。他们有新时代的性格，是随着新时代的潮流奔向前的顾客。这类顾客有一种赶时髦性，他们大都爱凑个热闹，赶个新潮，只要是现代流行的商品，他们就要买，抓住这一点，推销员就有必胜的把握。

这类顾客比较开通，比较开放，正是易于接受新生事物的时候，他们好奇心强，且兴趣广泛。这些对于推销员来说是极有利的，因为可抓住他们的好奇心，动员其投资，也可以使他们佩服你，抓住时机，与他们交个朋友。

这类顾客比较容易亲近，谈的话题也比较广泛，与他们交谈比较容易，容易交朋友。

由于这类顾客的抗拒心理很少，只是有时没有阅历而有些恐慌，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，与你交谈了。

对付这类顾客，要在进行推销说明时，激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很走俏、正符合时代潮流。

对付这类顾客，你可在交谈中，谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的挣钱问题，这时你就可以刺激他的投资思想，使之觉得你这次交易是一次投资机会，一般这些顾客是会被说动的。

对待这些顾客，要亲切，对自己的商品要有信心，与他们打成一片。只是在经济能力上，要尽量为他们想办法解决，在这方面，不要增加他们心理上的负担。

（2）针对中年顾客。

中年顾客一般都已有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业，他们要尽量地为自己的家庭而拼搏，为自己的孩子而挣钱，为了整个家庭的幸福而投资。

他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静，经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机、青年人的梦想、青年人的活跃。

中年顾客各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，欺骗和蒙蔽对这类顾客是很困难的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友则是佳机，他们喜欢交朋友，特别是知己朋友。

对付这样的顾客不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力。而要认真地亲切地与他们交谈，对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你说得实实在在，这些顾客一般都乐于听你的话，也愿与你亲近。

这类顾客由于有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，他们都又很实在，所以只有推销的商品质量好，推销员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的。

（3）针对老年顾客。

老年人大都是比较孤独的人，他们的乐趣也就来自于过去和自己的子孙们。于是特别爱与青年人交谈，并且交谈时间特长，俗话说：“老婆子嘴，唠叨个没完。”

老年人爱倚老卖老，大都偏激、固执、爱面子，即使他们错了也不认错，会错上加错。特别的偏激，死抓住一条理由来判断事物的各个方面，并且很固执，自己说什么就是什么，死不改口。

老年人脑子已经转动不灵，有时犯糊涂，他们也知道这一点，所以他们对人的作法总是信疑各半。

老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂，喜欢别人称赞自己的子孙有出息，喜欢别人称赞和交谈自己得意的事。

推销员要多称赞老年顾客的当年勇，多提一些他们的成就，尽量说些他们弓似自豪的话题，这样可使顾客兴奋起来，积极起来，对于你的推销有一个好的气氛。

对老年顾客进行推销时，要表现出一种老实的样子，不多张嘴，表面听他们的话，这会使老年顾客对你产生好感，就会对你发出慈爱心，这样他们的一切疑虑就会打消。

对付老年顾客有两点禁忌：一是不要夸夸其谈，老年人觉得这些人轻浮，不可靠，也就不会信任他们。交易也就会以失败而告终。第二就是不要当面拒绝他，或当面说他错，即使你是正确的也这样，因为他们人老心不老，总觉得自己还了不起，还像当年一样勇，所以不要拒绝和指出他们的错，这样会激怒他，使他和你争吵，这样他们与你的交易就泡汤了。