代理协议：委托保留直接成交权，独家代理规定最低成交额

（一）代理的概念和特点

代理也是常见的贸易方式之一，它是指出口商（即委托人，Principal）授权进口商（即代理人，Agent）代表委托人向其他中间商或用户销售其产品的做法。代理人不拥有代理商品的所有权，不用对委托人支付商品的货款，不承担经营中的风险，不承担履行合同的责任，也不能擅自改变委托人规定的交易条件。代理人不能在代理业务中获取商业利润，而只能以委托人支付的佣金作为代理业务的报酬。

在实际代理业务中，根据委托人授予代理人的经营权限，可以将代理人分为总代理、独家代理和一般代理三种类型。

1.总代理（General Agent）

总代理是享有权利最大的一种代理人，类似于委托人在指定区域的全权代表。总代理既可以代表委托人进行商务活动，也可以代表委托人从事一些非商务活动。在商务方面，总代理享有委托人授予的、在规定期限和规定地区内代销指定商品的专营权，委托人不再直接向该地区销售，也不再在该地区指定任何其他代理人，该地区内其他中间商需要向总代理购买指定商品。但在代理活动中，总代理也与其他代理一样，不拥有代理商品的所有权、不承担经营中的风险、不得擅自改变委托人规定的交易条件。

2.独家代理（Sole Agent；Exclusive Agent）

独家代理是在规定时间和规定地区之内，单独代表委托人进行代理协议中规定的商务活动的代理人。换言之，除不能代委托人进行非商务活动外，独家代理在商务方面享有的权利与总代理是相同的。如果与独家经销相比，除了在商品的所有权、经营风险、决定商品交易条件等方面有差别外，独家代理其他的权利和义务与独家经销相似，即独家代理享有委托人授予的、在规定期限和规定地区代销指定商品的专营权，即使委托人因特殊需要直接同该地区的个别客户进行了交易，一般也须向独家代理支付一定的佣金。

3.一般代理（Agent）

一般代理也被称为佣金代理（Commission Agent），是不享有专营权的代理。除此之外，在其他方面的权利和义务，一般代理与独家代理是完全相同的，都是代委托人在授权范围内销售商品，并收取佣金作为报酬。委托人对一般代理通常没有过多的规定，只要代理人愿意销售指定商品，并能满足委托人对代理人的一般要求即可。因此，委托人在同一地区内，可以通过授权同时指定多个一般代理。

（二）代理协议

在采用代理方式销售产品时，委托人与代理人必须签订代理协议。代理协议是明确委托人和代理人在代理业务中各自的权利与义务的法律契约，也是委托人将一定的经营权授予代理人的凭证。代理协议一般应包括如下内容。

1.对代理商品、代理地区的规定

在代理协议中可规定代理商品包括出口商经营的某一类商品，或一类商品中的某几种规格、型号的商品；也可以是出口商销售的某一牌号的商品，或某一牌号下的几种商品。但一般情况下，代理商品的范围不宜过大，以避免给予代理人过大的权利。

代理地区是卖方授予代理人销售指定商品的权利的地理范围。它既可以规定为几个国家，也可以规定为一个城市，其大小主要取决于代理商品的特点、代理地区的市场情况、代理人的经营能力、经营规模及其可利用的销售网络等因素。代理地区的范围越大，代理人享有的权利也就越大。

2.对代理协议双方的规定

代理协议的双方在代理协议中除应写明各自的名称与地址外，还应特别强调委托人与代理人之间是委托与被委托的代销关系；代理人在为委托人代销商品时不垫付资金、不承担风险，对委托人能否按合同规定履约也不负责任，他一般只按其推销货物的货款总额的一定比例收取佣金。

3.对代理人权限的规定

一般代理协议与独家代理协议的内容是有区别的，其中以对代理人权限的不同规定最为重要。在一般代理协议中通常规定，委托人在代理期限与代理地区内保留与买主直接成交的权利，即代理人不享有规定时间、规定地区内对代理商品的专营权；在独家代理协议中，委托人则授予代理人代理商品的专营权。

4.对代理期限与中止条款的规定

代理协议中对代理期限的规定方法与经销协议很相似。为了防止在独家代理方式下出现代而不理的问题，给委托人造成一定的损失，在独家代理协议中应规定最低成交额。若独家代理人在规定时间内的推销额不能达到这个最低标准，委托人可以要求中止代理协议。在一般代理协议中，对最低成交额可以不做规定。

5.对佣金条款的规定

佣金条款是代理协议中最重要的条款之一，关系到代理方式下代理人的经济利益。在这个条款里，协议双方应对计算佣金的基础、佣金率、支付佣金的方法等内容做出明确规定。(www.xing528.com)

（1）在代理协议中应明确在成交额、实际交货额、委托人收汇额中，哪一个是计算佣金的基础，同时还要说明这些金额是按代理商品的FOB价计算还是按CIF价计算。

（2）代理方式下的佣金率一般在1%～5%，其高低往往取决于代理商品的特点、市场上的习惯做法与委托人的经营意图等因素。有时委托人将佣金率与代理人的经营业绩相联系，根据代理人代理金额的大小决定其佣金率。

（3）代理协议中应明确规定委托人是在收回货款后将佣金逐笔支付给代理人，还是定期同代理人结算，或是在代理协议中止时一次付清。目前比较流行的一种做法是，代理人代委托人向买主收取货款，并将自己应得的佣金直接从货款中扣除。

（4）代理协议中通常规定，只要代理人在委托人授权的范围内代委托人进行了业务活动，就有权向委托人要求佣金；如果委托人由于种种原因未与代理人介绍的买主签订合同，他仍要向代理人支付规定的佣金。

6.对非竞争条款的规定

许多代理协议都规定，代理人在接受委托人的授权后，应按代理协议的规定代销委托人的指定商品，他既不能充当其他供货商同类产品的代理，也不能自己生产或向第三方购买与代理商品同类的商品。

7.对代理人责任的规定

代理协议中一般都规定，代理人对代理商品的宣传与商标保护负有责任，并要向委托人提供各种市场信息。由于代理人只收取很少的佣金，所以，由此而发生的费用一般由委托人负担，或经双方协商，由委托人与代理人按约定的比例分摊。

（三）代理人与委托人的义务

国际上有关代理的商业惯例与各国的法律都对代理方式下委托人与代理人应承担的义务做出了规定。

1.代理人的义务

（1）代理人必须以通常合理的细心、技能努力履行职责，勤勉工作；除非得到委托人的同意或根据行业惯例，代理人无权对所推销的货物向顾客提供任何保证。

（2）代理人必须向委托人公开有关买主的必要资料，以便委托人决定是否与其成交；代理人不得在委托人不知情的情况下，同时充当买主的代理人，谋取双份佣金。

（3）除非委托人知道代理人接受他人报酬而并不反对，代理人不得受贿或凭借自己的地位谋取私利。否则，委托人有权随时解除代理关系，或取消代理人与买主所签订的合同，或停付该合同项下的佣金，或向代理人要求损失赔偿。

（4）代理人无论何时都不能将他在代理过程中得到的、委托人的保密资料泄露给第三者，或自己凭借这些资料同委托人进行不公平竞争。然而如果委托人的这些资料构成犯罪或严重违反公共利益，代理人甚至可以在媒体上将其公开。按照业务中的通常做法，在代理协议终止后，委托人一般不能限制代理人使用其在代理过程中获得的技术或经验。

（5）代理人经常在代理业务中代委托人收取货款，他因此要承担保持正确账目的责任，将委托人的资金和财产单独保管，将为委托人代收的款项交委托人，并按代理协议的规定或应委托人的要求向委托人报账。

2.委托人的义务

（1）委托人必须按代理协议的规定向代理人支付佣金。

（2）除非代理协议明确规定，代理人一般不能要求委托人偿付其在推销商品时发生的各种费用。但若委托人要求代理人为推销商品进行了某种特殊活动，并因此而发生了一些额外费用或出现损失，则他有责任对代理人予以赔偿。

（3）若代理协议未明确规定一定期限，在协议终止后，委托人在收到原代理人介绍的客户的再次订货时，仍应对原代理人支付佣金；若代理协议中规定了一定期限，在此期限之后，委托人对再次订货就不再对原代理人支付佣金。

由于在代理方式下代理人不需要拥有雄厚的资金实力、不承担经营亏损的风险，而只负责对代理商品的推销，并按推销总额收取一定比例的佣金，因此他们的态度往往比较积极，这有利于商品的推销。对于委托人而言，他可以在与买主的交易磋商中把握各项交易条件，从而避免了代理人操纵市场带来的各种问题。但委托人仍应注意对代理人，尤其是独家代理人的选择，以防其代而不理给自己造成一定的损失。