场景再现
一位顾客在导购龚小茜的店里浏览了一会儿，取下一件外套比划了起来。龚小茜走上前去，向顾客介绍道：“这一排是我们的新款，您挑的这件是现在特别流行的一款，上市有一段时间了，一直卖得很好。请问您穿多大的号，您试试看吧……”
顾客试了小号的，正合适，自我感觉也非常不错。
龚小茜于是对顾客说：“小姐，您的身材真不错，这件衣服穿在您身上还真有感觉。拿小号的就可以，对吧？我给您装起来……”
只见顾客慢慢地说：“哦，先等一下，我今天先不买，这款上市有一段时间了，什么时候打折？我到时候再来买。”
龚小茜笑着说：“这款目前还没有打折计划呢。何况您穿得这么合身，现在买了就能穿，不买多可惜……”
顾客再看了看，但是仍然没有决定要购买。
点评
虽然衣服合适，顾客自己也满意，但是她显然想在打折时再买。龚小茜的回答听起来有点苍白，不具足够的说服力，所以顾客暂时并未作决定。
问题解析
不促销不消费的顾客还是大有人在的，这是令很多导购都头痛的问题。
顾客能等，导购不能等。走了的顾客，回头的很少。有什么办法能促使这类顾客，尽早地作购买决定？让我们先弄清楚不促销不消费的顾客的想法吧。
第一类顾客：对价格比较在乎。对价格敏感的顾客非常讲究优惠，他可以为了优惠、打折活动而一直等待，除非有什么理由迫使其出手，否则绝对不着急。
第二类顾客：有欲望，只是还不强烈。一点点的满意激不起这类顾客的购买兴趣，价格是左右他们的重要因素，为了低价，他们可以等。
当然，这类顾客的购买比较随意，即便本没有购买目的，碰上打折也可能购买。对待这类顾客，要么给予实实在在的优惠，要么刺激起其足够的欲望，才会使其作出购买决定。
专家建议(www.xing528.com)
如果有打折的活动或优惠措施，正好迎合了这类顾客的需求，那就皆大欢喜，我们也不用讨论这个问题了。然而我们没有优惠活动，怎么办？坚持一个方向——用快乐激发欲望，用痛苦强化购买。
1.用快乐激发现实欲望
顾客不着急，导购不能等。销量要上去，导购就要随时把握机会，付出努力。作为导购，我们要了解，不同的商品都有它的优点和价值，不同的顾客总有其需求的商品，所以，导购要为顾客提供最契合、最核心的商品价值和服务价值。
为顾客创造一副美好的图景，将他们对商品的直观印象转化为一种充满想象的画面。只要我们的理由足够打动顾客，足够引起其美好欲望的联想，足够让他们爱不释手，就有了让顾客购买的可能！
参考应答如下。
➢“您是个很会追赶潮流的人，眼光真好。您刚才挑中的这件商品现在正在流行，很多人都把它列为自己的必备商品之一，在路上看见谁有它，就知道这人肯定是一个潮人……”
➢“您的身材这么好，穿上这件衣服肯定很吸引眼球，回头率高，朋友们也都要羡慕了。我要是有您这样的身材，我也想马上能穿……”
➢“现在几乎大部分家庭都会有一个这个……很多人用了以后，都觉得非常好、非常方便，而且还能腾出时间来做其他想做的事情。很多人都说，以前怎么就没有早点买呢？”
2.用痛苦强化即时购买
顾客觉得自己能等到商品降价，那就告诉顾客，他们为什么不能等？
参考应答如下。
➢“打折购买确实比较优惠，只是我们一般只在换季时搞活动，衣服如果快过季了，今年就穿不上几次了。您穿着这么合适，不妨现在就买，对吧……”
➢“打折时购买在价格上看起来肯定是划算的。只是我们到打折的时候，常常会断码缺货，就怕到时候没有合适您的号码。您说是吧？如果这么喜欢、衣服又这么合适，到时候又没有号的话也挺可惜的……”
机不可失，失不再来。
当然，万事不可强求，即便顾客最后还是放弃了购买，也可以留下顾客的联系方式，下次打折时告知顾客。这样做，既体现了导购的贴心服务，还能与顾客建立一种长远的购买关系。
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