场景再现1
一位女士就一款摄像机已经向导购苏阳了解了很久了，并且觉得产品很不错，价格也还可以，关键是还有一个包赠送。见女士基本上对这款摄像机比较满意，于是苏阳抓住最后时机，向女士建议道：“那么，小姐，我现在帮您开票吧？”
只见这位女士说：“今天先别开，我还要回去问问我的先生，因为我还有一些可能不是很懂的地方，他比我懂得多。”
苏阳说：“请问您还有哪些方面不是很清楚，我可以帮您解释。”
女士说：“哪些方面我也说不上来。不过我买回去是给我先生用为主的，所以我还得问问他的意见……”
点评
顾客对产品基本满意，却坚持要回去问她先生的意见。苏阳想帮顾客解决她所不明白的事情，但是顾客具体的问题也没有说明。苏阳还是需要尽力挽留顾客，因为顾客一旦离开，很有可能就不会再回头购买了。
问题解析
回去商量，或者下次跟朋友来一起看看，是很多顾客在沟通后期，向导购婉转说出的拒绝本次交易的话语。交易时机对于终端销售人员来说非常重要。尽管有时顾客真的需要回去商量再看看，而一旦离开，顾客再回头的概率就小了，交易很可能就这么错过了。我们将此种情况再细分为以下三类情况：
可能顾客是真的需要回去商量和考虑。这是顾客最直接、最基础的原因。一些顾客确实需要回家同家人、同朋友商量，尤其对于一些价格比较高的商品来说，自己难独自做主。
顾客有一些地方还不是很满意，需要再考虑一下。顾客一时拿不定主意，觉得商品在有些方面还不是很合自己的要求，所以需要先缓一缓，考虑清楚了再下决定。有些顾客不忍心直接拒绝导购，所以找个委婉的理由先拒绝。对自己没有信心、犹豫型的顾客，会经常有这种情况发生。
顾客觉得一些购买信息还不明朗，害怕吃亏，想去了解更多后再决定。现在的顾客尤其对于促销商品，容易拿不定主意。相信很多人都有这样的体会，一时心动买了促销品，回去后发现要么不满意，要么用不上。其实倒不一定是商品的问题，有时是不适合自己或对自己没有实际用处。
顾客说出“再回去商量”的话后，一些导购本能地给予片面施压和极力挽留，这并不能达到很好的效果。以下一些不恰当的应对要避免：
（×）“那好的，欢迎您下次再来。”
（×）“还有什么不清楚的吗？我们的产品这么好，真的可以购买了。”
（×）“只要喜欢，您自己做主就行了，不就一个……么？”
（×）“喜欢就买吧，不用等到下次了。”
总之，机械地强调商品的优点，或者甚至以请求的方式让顾客达成交易，并不能达到目的。我们还是要了解顾客的真实想法，然后有针对性地应对。
专家建议(www.xing528.com)
不管是顾客真的想找个借口离开，还是犹豫不决，导购都应尽量找出原因，然后针对性地进行应对。
1.先认同，后了解，再引导
顾客表示要回去再商量后，导购不要急于否定顾客的想法，先表示一定程度的认同，表情、语言等都要自然，让顾客感到放松。然后，再通过语言进行询问或进一步沟通，引导顾客说出更多的真实想法。
参考应答如下。
➢“哦？这样子，有时商量确实不错。不过我觉得这款产品无论功能、价格还是款式都非常适合您，所以还是想请教一下，您是否还有哪些不放心的地方？”
➢“要同先生商量确实是应该的，呵呵。不过我们的这款产品确实从哪一方面来讲都不错，它质量好、价格优惠，买回去绝对合适……”
2.采取一定程度的施压，但是不要替顾客作决定
导购虽然不能直接替客户作决定，也不能请求客户交易，但还是可以采取一定程度的施压，用其他方法来敦促顾客作购买决定。
参考应答如下。
➢“您先生没来真可惜。这款产品目前销售得很不错，现在刚好有促销活动，而且这个赠品很不错，我们已经送了不少，数量也不多了，我担心到时候会没有货，那就太遗憾了……”
➢“我们的这款产品目前库存不多了，您下次再来的时候万一缺货的话，会很失望。上次有个顾客就是这样，后来我们帮她去调货，一下子又调不到……”
场景再现2
苏阳见顾客还是想要回去征求她先生的意见，便微笑着对顾客说：“是这样的！您要同先生商量确实是应该的，呵呵。不过这款产品确实从哪一方面来讲都不错，质量好，价格优惠，其功能也非常适合家庭使用。很多顾客最近都购买了这款摄像机。直接买回去其实也没有什么不妥，而且还会给您先生一个惊喜呢……”
这位顾客说：“嗯，您讲得有道理，只是我担心我先生不满意，到时候又有意见……”
“那好的。不过您先生今天没来真是可惜，因为我们现在正在促销，赠品您看到了，也非常好，只是目前数量也不多了，就怕您再来的时候没有赠品了，那就太遗憾了……”
顾客听了苏阳的话，觉得有道理，于是说：“嗯，也是。那我给我先生打个电话吧……”
点评
苏阳先询问，后稍微施压，其实已经说服了这位顾客了。不过这位顾客确实可能需要得到先生的认可，于是想要现场给先生打电话，确认是否购买。虽然交易的决定权可能掌握在这位顾客的先生手中，但对于苏阳来说，他已经朝交易的目标前进了一大步了。
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