场景再现
导购陈佳正在帮一位顾客挑选镜框。这位顾客已经试戴了十几副了，对其中三款相对来说比较感兴趣，其中有金属架的，也有板材的。但顾客换来换去地戴，就是不知道哪一副更好。然后又在柜台里面寻找更多样式的镜框。
陈佳对顾客说：“其实您刚才戴的这一副，真的很适合您的脸形呢，戴上看起来比较大方……”
顾客接过陈佳挑选的这一副，戴上后左右照了照镜子，然后迟疑地说：“好像看起来是不错，不过好像镜框有点太粗了，不够细致……”
陈佳说：“不会啊，我觉得挺好的……”
顾客又比了比，然后取下了这副镜框。
点评
这是位典型的拿不定主意的顾客，她看中的几副镜框，各有不同，但是又觉得任何一副都不够完美。陈佳虽然向顾客提出了建议，但显然说服力不够，没有得到顾客的认可。
问题解析
没有完全能符合顾客完美标准的产品，只有不会推荐的导购。
我们经常会遇到面对几样商品，但就是拿不定主意的顾客，他们纠结于商品各自的优点，但对其某些方面的缺点又耿耿于怀。是什么因素影响了顾客，让顾客这样难以决定？
对自己想要什么可能并不清楚。买一副眼镜，是想要大方一点还是想要秀气一点的？想要金属架还是想要板材的？想要偏浅色的还是偏深色的？也许我们问他，他会说没有一定的要求，只要带着顺眼、感觉舒服就行了，可是这种字眼是很虚的，一个人看着顺眼，到另一个人那里，也许就不顺眼了。
要求过高。人们都希望找到一个所有方面都符合自己要求的商品，没有丝毫可以令自己感到不满。这样的概率有多大？一个人存心挑毛病，毛病总是有的。也许在别人看来，这一点问题根本算不上问题，没有什么影响，但是在要求过高的人眼里，却是万万不行的。
对自己不够自信。例如生怕一件衣服稍微宽松一点，就把自己显得很胖；稍微紧一点，又怕自己穿了不合身。一双鞋，设计得新潮一点的怕穿在自己脚上太突兀，要么就显得自己的脚太大……过于关注自身的缺点，即便是很正常的情况，也有可能被曲解为缺陷。
不管是上述三种原因之一，还是有其他更多的原因导致顾客拿不定主意，导购都应该积极引导，让顾客吃下一颗定心丸。否则，任凭顾客自己在那里左挑右选，不仅无效率，还很有可能跑单。
专家建议(www.xing528.com)
给顾客一颗定心丸！当顾客不能作决定时，就让我们帮助他下决定吧。当然，我们不能强加自己的意志于顾客身上，逼迫只会让顾客逃得更远。导购起到的应始终是引导作用，导购要伸出无形的手，潜移默化地推动顾客下决定。
1.缩小顾客的选择范围
想要买衣服，衣服那么多风格、那么多种类；想要买手机，手机那么多款式、那么多功能。除非顾客真的只想看不想买，除非你的商品确实远远超出顾客设想的范围之外，否则都有机会让顾客接近他自己的目标。
在顾客体验产品后，根据顾客本身需求和爱好的倾向，结合产品的不同特点，为他缩小和确定范围。比如在上述场景中顾客自己看中三款，但又不确定，甚至还要看其他的。导购此时应该站出来明确顾客已有的选择，然后缩小目标。
参考应答如下。
➢“嗯，在您挑选的这些款式里面，就这几款倒是很符合您的要求的，只是风格稍有不同而已。您看您更喜欢哪一种……”（让顾客就在几种选择中下决定，避免顾客扩大无目标的搜索范围。）
➢“这款很衬您的皮肤，这一款是目前特别流行的样式，那一款则显得非常的大方，很有味道……”（赞美话术，促使顾客下决定。）
➢“在您刚才看的商品里面，这几件可能对您来说比较实用，适合您使用。只不过它们的功能稍微有点不同，就看您比较偏重哪一方面了……”
2.二选一或多选一，促使顾客作决定
顾客的天平左右比较平衡，不知道到底选择哪一个，这时就是导购发挥作用的时候了。在天平的某一端加上一个有分量的砝码，就能促使顾客作决定。
参考应答如下。
➢“在这两款产品中，那种风格您都体验过了，何不尝试尝试这种新的风格？它真的很适合您，而且带来了完全不一样的感觉……”
➢“这款产品比那一款产品虽然略贵一点，但是它的功能比那一款要强很多，所以非常划算，我建议您选择这一款……”
总之，只要导购步步跟进，一步一步地帮助顾客接近目标，总会有很大的机会让顾客从中选出自己所要购买的商品。
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