如何说服顾客选择优质产品？

场景再现1

“哎，小姐，你们的豆浆机跟别人的相比，怎么贵这么多？而且我看好像功能也差不多，里面的芯子也都是不锈钢的。”一位中年女性顾客站在导购杜娟的柜台前，直接问道。

“这位阿姨，您好。您是想买豆浆机对吧？”杜娟微笑着招呼道。

“是呀，可是我看你们两家的价格差别这么大，是怎么回事？人家的豆浆机怎么比你的便宜这么多？”

“阿姨，同样的东西质量不同，价格自然也不同……”

“我看除了在外观上你们的好像看起来稍微好一点外，其他的也都差不了多少。现在的东西定价真是乱，我们搞不清到底是什么情况……”

点评

这位顾客非常直接地提出了自己的疑问，这也应该是很多顾客的疑问。在这里，杜娟的“质量不同，价格自然也不同”很显然还没有对顾客产生说服力和影响。问题解析

同类产品的两个品牌，在功能、款式、风格上相差不太大，别人的产品却比自己的产品便宜，这种问题对于导购来说，是被顾客问得最多的一个问题之一。撇开定价问题不讲，因为这是企业、经销商等层次的人员要考虑的问题，作为导购来说，如何化被动为主动，充分地陈述价格之所以高的理由，突出自己的卖点，强化自己的服务，就是导购要着重研究的问题了。为此，我们还是要从消费者的心理上首先去了解。

顾客在作对比的时候，差价并不是顾客考虑的一个绝对的决定性因素，只是其中的一个影响因素。因为如果这个价格实在令顾客感到无需对比和询问，就可以直接决定选择便宜的产品时，顾客就不会有犹豫。如果自己的产品质量确实好一些，导购的服务也好一些，顾客是宁愿多花一点钱来购买更好的产品的，关键在于，顾客是否觉得这个付出值得。

顾客拿其他品牌的同类产品来进行低价对比，会有以下两种考虑。

第一种情况，顾客确实不是非常了解产品，只看了个大概，并不知道详情就直接质疑。

第二种情况，顾客经过对比后对该产品更有倾向性，但为了维护自己的利益，在价格上想要一个更合理的理由，来达到心理平衡。只要找到这个理由，顾客就会作出购买的决定。

无论是哪种情况，顾客有疑问、有对比，就代表着有机会。关键在于导购如何去引导顾客，使顾客了解详情，消解顾客的疑虑，实现顾客的心理平衡，最后达成交易。

专家建议

既然顾客对差价问题提出了异议，就代表这个差价构成了导购与顾客谈判的理由。根据上述分析，导购可以朝两个方向去努力。

1.告诉顾客，价格高有价格高的理由

厂家、经销商的定价都是经过市场考量和对比的，如果完全一样、没有多少可比性的产品，价格还比别人定得高，那就等于自己给自己设门槛。导购要非常了解这种差异化竞争的差异化所在，在应对顾客的时候就可以得心应手、应付自如了。

价格之所以高，可能有质量、设计上的差异，也可能有品牌本身经营的时间和程度、服务的保障方面的差异，我们从这方面突出自己产品的卖点即可。

参考应答如下。

➢“虽然是同类产品，采用的也像是同类的材质，但是材质的质量也有高低之分，对不对？材质是非常影响产品的耐用程度和使用年限的，我们也希望顾客买回去的产品不要用了一段时间就觉得不合适了……”

➢“您也看出来了，我们的产品在设计上还是不同的。您可以看到，我们的设计完全从消费者的角度出发，整个设计都非常人性化，用起来非常顺手，清洗起来也很方便……”

➢“您不妨来亲自体验一下我们的产品吧，这样感觉会更直接、更深刻。我们的产品是绝对经得起考验的……”（强调自己的卖点，同时引导顾客体验产品，可以更好地促进交易的进行。）

2.为顾客考虑更长远的利益(www.xing528.com)

导购不仅要在质量上让顾客感觉到有优势，还要在其他方面，让顾客感觉到导购在时时刻刻为他们着想。尽管看上去，产品似乎差不多，但是对于一些耐用消费品等来说，产品的后期使用关系到顾客的切身利益，导购要从更长远的方面为顾客考虑。

不同产品的耐用程度、使用年限是不同的，不同品牌给予顾客的信赖度以及售后服务保障，也都是顾客特别关注的，所以要从这方面对顾客进行进一步的说服。

参考应答如下。

➢“我们的品牌经营时间比较长，也得到了很多消费者的认可，就是因为我们的产品质量是绝对有保障的。在同类产品里面，我们产品的价格绝对是最优惠的，而且产品很耐用……”

➢“我们的产品不但在质量方面有保证，而且在售后服务方面也是非常成熟的，您在使用过程中如果有任何的问题，随时可以向我们咨询，我们会为您随时解决问题，所以绝对没有后顾之忧……”

3.价格上的缓冲带

有时候，面对来自同行、近距离的同类产品的竞争，定价又确实较高，要实现更有力的竞争，企业或门店会设置一些价格缓冲带。就是在顾客接触到高价格时，同时提供一些其他的附加利益，让顾客感觉受到了一种补偿。

销售时增加一些附加值，让顾客感受到另一种实惠，从而促使顾客下决定购买。比如顾客购买豆浆机，在保证利润的范围内，导购可以赠送一些大量杯、小饮料杯等相关赠品，让顾客感觉贴心，不仅增加了顾客的利益，而且也提高了门店的服务附加值。此外，有些厂家会有不同层次的产品，在顾客作对比的时候，可以为顾客推荐更优惠的产品，让顾客感觉到我们并不是只有价格高的产品，我们还有多种产品可供选择。

参考应答如下。

➢“我们的产品质量肯定没得说。另外，购买我们的产品，还可以获得一个限量赠品，您平常也经常能用到，非常实用，而且目前赠品所剩数量已经不多了……”

➢“如果您实在觉得这款产品价格高了一些，我们其实还有其他

比较优惠的产品可以供您选择，您请看……”

场景再现2

听了这位阿姨比较直接而且尖锐的质疑之后，杜娟并没有放弃介绍，反而对顾客说：“阿姨，您肯定特别注重健康的问题，购买豆浆机也是为了家人健康着想吧？您的家人真是有福。”

顾客听了后，笑着说：“呵呵，哪里。主要就是想平常给他们磨磨豆浆啊，放点五谷杂粮什么的，不是说现在提倡吃粗粮么？这些东西总归比外面买的东西要好……”

杜娟说：“是的。我们的豆浆机不光可以磨豆浆，其他的五谷杂粮都可以放在一起磨。它是全自动的，只要您把东西全部放进去就好了，不用等待很长时间，磨出来的豆浆也非常细滑……”

“一般全自动的豆浆机都可以吧？”

“还是有差别的。有一些食材需要长时间浸泡，有一些食材磨和煮的效果不是很好的话，磨出来的口感会比较粗。我们的豆浆机能更充分地打磨豆浆，时间比较快，而且口感非常细腻”杜娟说。

“哦。”顾客应道。

杜娟接着说：“我们的豆浆机不仅质量好，而且售后服务也非常好，在一段时间内要是出现任何问题，完全可以包换，而且我们的服务点比较多，比较方便。贵是贵了一点，但肯定是很值得的，毕竟这么多消费者都在使用我们的产品，基本上没什么问题……”顾客听了杜娟的话，觉得是不错，然后说：“让我来好好看看你们的豆浆机……”

点评

杜娟在最开始强调自己豆浆机的质量时，话语比较空，所以没有打动顾客。之后杜娟先与顾客寒暄了关于健康的问题，拉近了与顾客的关系，然后为顾客作更具体的介绍，基本上有对比、有突出，也比较到位，让顾客能够接受。