场景再现1
一位顾客走近导购魏兰英的项链柜台，朝几条项链仔细看了看。魏兰英上前问候道：“您好！欢迎光临。请问喜欢哪条项链，拿给您看一看吧。”
顾客指了其中一条，说：“这条吧。”
魏兰英拿出那条项链递给顾客，然后说：“您真有眼光，这条项链的设计非常独特，您不妨试戴一下吧”。顾客好像有点犹豫，拿在手上凑近看了看，又隔远看了看，似乎在考虑，但并没有试戴。
点评
魏兰英积极地让顾客试戴，而且采用了赞美话术，应对还是比较积极的。顾客之所以犹豫，主要还是由于顾客的心里在较劲，没有放开。
问题解析
在销售过程中，如果能够积极引导顾客试用产品，亲身体验，可以消除顾客对商品的陌生感，增加对商品的好感，这一点已被消费心理所证明了。顾客试戴的时候，导购可以向顾客更好地强化商品的卖点，延长与顾客近距离交流的时间，从而增加交易成功的可能性。
然而，很多顾客在进店之后，并不愿意直接试用商品，这是为什么呢？这一点，还是要从顾客的心理去分析。作为导购，我们可以设身处地地站在顾客的角度去设想，令顾客有所顾忌而不愿意去体验产品的真实原因。
“我连价格都不知道，如果太贵了我不买，岂不是白试了？”
“我还不是很想买，只是想先看看，这个好像也不是我特别感兴趣的。”
“虽然导购介绍起来好像还不错，可是他是卖东西的，当然往好了说，万一试了不好，又得找理由拒绝。”
“导购都想让我试用、试穿，可是我哪里能试那么多？很麻烦。”
……
试问一下，上述心理，在我们自己购物时，是不是也有同感？由此我们可以感受到，无论是哪种想法，总而言之，顾客的心里是有所顾忌的，怕麻烦，还没有准备好接受产品、接受导购、接受接下来的购物过程。专家建议
既然顾客有所顾忌，怕麻烦，导购要做的自然就是消除顾客的所有顾忌，让他们感觉到体验商品很简单、很方便，不必顾虑太多。
1.把握正确时机，真诚推荐试用
并不是说顾客一进来，就让他试用，而是要在顾客对某件或某类产品产生一定兴趣之后，才可以真诚地邀请顾客体验。因为太早的话，顾客会觉得导购想要强势推销；而过晚的话，顾客很有可能因为顾虑，又放弃了体验。
参考应答如下。
➢“这条项链是我们这里非常特别、很受顾客欢迎的一款，它是采用……设计而成，而且这个项链坠子也是特别设计的……您不妨先试戴看看……”
➢“说实在的，都说人挑衣服，衣服也挑人。您的身材这么好，这款衣服您穿应该非常合适……”(https://www.xing528.com)
➢“您刚才看的这款空调被是我们这里的明星产品，它的质地非常好，非常舒服，您可以感受一下……”
2.打消顾客顾虑，引导顾客放心试用
我们前面说到，顾客对于试用的顾虑主要在于几个方面：价格超过预期；并不是非常感兴趣，体验比较麻烦；试用完了不满意还得找理由跟导购解释拒绝的原因……在这种情况下，导购要做的就是打消顾客的顾虑。此外，引导顾客试用，也能扩大顾客的需求范围。
参考应答如下。
➢“同一件衣服，不同人穿上的效果还真不一样。您穿多大号？不妨试穿一下……”
➢“您刚才看的这款保湿产品效果真的非常好，很多顾客不但自己买，还推荐朋友购买。您不妨在手背上先试用一下，很简单的……”
➢我们刚好在搞活动，现在有特别优惠，您刚才看的这款产品也是我们搞活动的产品之一，先试试看吧，现在购买特别实惠哦。”
➢“您先看看这款手机的功能，感受一下它的按键，按键非常舒服……您先看看，喜欢就买，不买也没有关系的……”
3.有效推荐产品，加强试用效果
顾客如果对某件产品略有意向，但是并不强，导购有时候并不一定要勉强顾客试用该产品。顾客犹豫的原因可能是在考虑该产品是否真的适合自己。
在这种情况下，导购可以加强主观能动性，根据前期对顾客的观察，为顾客重新推荐合适的产品，让顾客感觉到，我们导购真的是在随时根据顾客的需求为他推荐最适合他的产品。如果你推荐的产品确实能够满足顾客的需求，就会取得顾客的信任。
参考应答如下。
➢“其实您不妨看看旁边的这款产品，我觉得它的风格可能更适合您，而且它的设计也非常有亮点，您不妨看看……”
➢“我倒有另一款产品特别想推荐给您，它也是我们这里一款非
常受欢迎的产品之一，而且目前还有优惠价呢……”
场景再现2
魏兰英见顾客将项链拿在手中，但是并没有决定要试戴，便接着说：“项链可能拿在手上看，不能很好地看出效果。我看这种款式的项链还是比较适合您的，跟您的衣服和包包还真的很配呢。不妨试戴一下看看效果，不买也没关系的……”
顾客听了魏兰英的话，觉得确实有道理，于是让魏兰英帮她先戴起来看一下。
点评
顾客犹豫，表示她还拿不定主意，魏兰英让顾客打消了各种顾虑，并且强调这款项链搭配她的衣服和包包很不错，又强化了一下卖点，让顾客有更多的理由心动。顾客觉得没有什么关系，便答应试戴。
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