场景再现1
一对看起来像夫妻的顾客走进导购吕芳所在的洁具店，两人前后看了一遍，然后先生指着一种抽水马桶问道：“你们这种抽水马桶的价格是多少？”
吕芳答道：“两位看到的这款抽水马桶，算是我们这里最好的一款抽水马桶了，它不但质量非常好、耐用，而且……”
“你就先告诉我们它多少钱吧？”女士插话道。
吕芳报了一个偏高的价格，女士答道：“这么贵呀？不就是一个普通的马桶么？我也看不出什么差别来。”
吕芳听了顾客的话，情不自禁地答道：“一分钱一分货，要想买好一点的东西，价格就得高呀……”
点评
吕芳面对顾客直接询问价格，并没有直接报价，而是先与顾客寒暄沟通，帮助顾客进一步了解该产品。但是顾客这时坚持先了解价格，吕芳报了一个偏高的价格，于是引起了顾客的情绪反弹。在顾客表示价格偏高之后，吕芳的回答则显得有点不亲切，语气过于生硬了，这会让顾客感觉不舒服。
问题解析
有一些顾客一开口就问产品的价格，而不是先了解产品。下面细分为两类顾客进行详细分析。第一类顾客看了较多的同类产品，觉得自己对这一类产品有了自己的把握，有了比较，所以没必要再听导购的详细介绍，而想在一开始就让导购感觉到自己的熟悉程度，从而使导购不会给出高价格。第二类顾客确实比较关心价格的问题，所以他们想先了解产品的价格范围，看是否在其考虑的范围之内，然后再决定是否进行下一步的行动。
那么，导购该如何应对不同的顾客呢？我们还是从不同顾客的心理状态出发。第一类顾客在乎的是同类产品的性价比对比问题，第二类顾客在乎的更多是价格是否在自己的期望值内。第一类顾客比第二类顾客更深入的一点，在于他们会用该产品跟其他同类产品作对比，从而向导购施加压力。但无论如何，顾客只有喜欢上产品，价格问题才有意义。
面对不问产品直接问价格的顾客，导购应该在一开始顶住压力，先将顾客引导向对产品的进一步了解上来，让顾客有一定的了解和心理准备，从而在后面报出假如是稍微偏高的价格时，不会给顾客过于突兀的感觉。假如一两句话后，顾客还是坚持先听价格，这时可以先报一个中等偏高的价格，为后面沟通留下余地。
专家建议
1.报价之前，顶住压力，引导顾客关注产品
只有顾客了解了产品，对产品有一定兴趣的时候，价格问题才具有实际意义。
参考应答如下。
➢“您好，先生，您看中的是我们这里性价比最高、目前销售得最好的一款产品……”
➢“您是说这款产品对吧？这是我们主推的一款产品，它具有……的特点，是非常特别的一款产品，而且最耐用……”(www.xing528.com)
➢“这款抽水马桶采用了……的材料，非常容易清洗，而且采用了……的独特设计，特别省水……”
2.报价之后，面对异议，强化产品价值
如果顾客仍然坚持直接了解价格，可以报出一个略为偏高的价格，为后面预留一定商讨的空间。当然，对于一些商品价格固定的门店来说，是不存在议价的问题的，不过引导顾客关注产品价值的方向还是不会变的。
顾客在了解了产品的价格后，自然会有一些异议，这时，应该向顾客强调产品的价值，消除价格方面的异议。
参考应答如下。
顾客：“价格这么高啊，我看人家的东西跟你的也差不多，可是价格比你的低很多呀。”
导购：“我以前不了解具体情况时，也跟您一样，觉得两个东西差别不大，但为什么价格会有差异。不同产品不单质量有所不同，而且在使用体验、耐用程度以及资源节约上面，还是有很大区别的……”
顾客：“质量上可能稍微有点差别吧，但是价格不至于差那么多啊。”
导购：“我们的这个产品是由目前国内比较先进的材质制成的，价格是略高了一些，不过它的使用期限长，容易保管，绝对物有所值。”
导购：“我们都希望您买得开心，用得放心，对吧？所以质量好、价格高的产品，绝对有它的道理。如果只是价格上的问题，这样好了，我给您一个我自己能给的最大优惠折扣吧……”
场景再现2
吕芳跟顾客强调了一下不同产品的价格不同之后，顾客回答道：“您跟我说说它有什么不一样，我看不出差别来啊。”
吕芳见顾客特别在意这个问题，于是语气缓和下来，笑着答道：“小姐，您有所不知，您看到的这款确实是我们的明星产品。它不仅使用寿命很长，容易清洗，关键是冲水和省水功能特别强。您看这里面的这个浮标，它是采用目前国内最先进的××技术制成的……”
见顾客对这个价格的产品并没有反应，吕芳接着说：“您完全可以看看它与其他马桶的对比，肯定是不一样的……当然，我们还有几款比较相近的产品，也非常不错，价格也更实惠，您不妨多看看……”
点评
吕芳在这一场景中，基本上把顾客的注意力引导到了对产品的关注上来了，应该说还是比较恰当的。只有对比才能凸显自己产品的价值，所以导购不要害怕顾客作对比，可以利用顾客的对比心理，向顾客作更深入的说明。
介绍产品的顺序比较有讲究，一般对于有目标的顾客，我们就尽量集中在其感兴趣的方向上，以引导为主。对于一些类似闲逛的顾客，则可以向他们推荐更多的产品，从而让顾客感觉到我们的产品比较丰富。
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