场景再现1
一位女顾客在店门口向店内扫视，导购唐欣朝顾客礼貌地招呼道：“您好，欢迎光临×××。请进来随便看看。”
顾客也略微笑了笑，然后走进店来。她浏览了一下四周，拿起一款钱包看了一下，放下了，然后又拿起了另外一款，仔细翻看起里面来。
唐欣见顾客在浏览钱包，便直接走过去，微笑着向顾客说：“您好，小姐。您手上的这款钱包质地非常好，是用上好的牛皮做的，它的设计和手感也很好，摸起来很舒服。里面还比较好放东西，空间大，两边插卡的地方也多，现在大家各类卡比较多，所以很实用……”
顾客侧耳听了唐欣的介绍后，微笑了一下，放下钱包就走开了。
点评
唐欣想要为顾客服务的心理是可以理解的，而且顾客在仔细地查看着产品，说明顾客已经表露了对产品的兴趣和意向。唐欣在这个时候切入，是有其理由的。但是，为什么她努力地为顾客介绍了那么多，顾客最后却什么话都没有说，就走开了呢？
问题解析
首先我们要明白一点，作为导购，接待十位顾客只有一位顾客购买是很正常的情况。不要因为付出努力没有得到回报，就心里感到不平衡。
那么，为什么顾客明明对产品感兴趣，但导购介绍后，顾客却又不发一言地走开了呢？这种情形对导购来说是比较尴尬的，而且会使导购有种摸不着头脑的感觉。我们先来好好体会一下顾客的感觉吧。
“这个钱包我拿在手上就知道它舒不舒服、设计如何，里面也看了，知道是个什么样子。不用介绍这么多吧？”
“你介绍的防晒液，这些防晒值、美白功能什么的，说明上面都有，我也都看到了，根本不用介绍啊。”
“导购说自己使用自己品牌的东西，谁知道你是不是真的在使用呢？即便是真的在使用，那也有可能因为是自己销售的产品啊。”
“介绍这么多，我都不知道怎么回答了。我才看，还没想买不买的问题呀。”
“我好像没有想问意见嘛！而且这么唆……”
……
当顾客进店时，我们已经跟顾客有一个回合的交流了。那么，在我们想要进一步介绍之前，是否考虑过后面的问题？我们准备介绍前，是否体会过顾客的感受？在我们想要推销的时候，是否想过顾客愿不愿意听？
你要尽可能在顾客最需要、最能打动顾客的时候给顾客介绍产品。
刚接触时，顾客不可能听你长时间介绍，所以介绍的内容要尽可能是最能打动顾客的产品价值。
你要先了解一下顾客，才有可能让介绍真正发挥效果。
所以，介绍不是越多越好，也不是越早越好。往这个方向去想，去体验顾客的购物心理，可能在下次介绍时，顾客一言不发就离开的情形就会少很多了。
专家建议
上文讲到，要注意何时介绍、如何介绍、怎样介绍效果最好的问题。下面就这些方面提供一些专家建议和应答。
1.注意为顾客作介绍的最佳时机
这可能要视顾客进店后的不同情况来看。(www.xing528.com)
首先，顾客并无明确目的，从一边浏览到另一边。那么在这种情况下，应该先让顾客有一个自由浏览的时间，在顾客浏览了一段时间又并无明显的兴趣时，导购可以上前为顾客作一定的介绍。
其次，在顾客对某一产品的关注时间较长时，可以针对该产品为顾客推荐。
2.如何为顾客介绍能达到最好的效果
在作推荐时要注意，不要重复商品说明上比较明显的顾客也都能看到的内容，而是要从旁补充，比如该产品受很多顾客的欢迎，该产品是公司的明星产品，甚至在某地、某人特别推荐了该产品等。这些信息平常应该收集起来。
参考应答如下。
➢“您看的这款产品是我们这里的明星产品，销量是这里面最大的。它的效果非常好，很多顾客自己使用过，都推荐朋友来购买……”
➢“XX节目专门推荐过我们这款产品呢……”
3.根据顾客的特征、类型作针对性的介绍
顾客身上往往会流露出很多细节，导购应根据顾客的细节来揣摩顾客的类型和爱好，这是非常重要的一种锻炼。有时候未必一定要全部认同顾客的观点，甚至可以根据顾客的情况为其推荐他可能未必了解的合适的产品。
参考应答如下。
➢“我看您的皮肤稍微有一点干，不过没关系，您只需要补充充足的水分就可以了。我们那一款产品倒是很适合您……”
➢“根据您的风格，我向您推荐我们的这款产品……”
4.顾客还是不听介绍就走掉
当顾客仍然要走掉，说明顾客可能没有兴趣和意向购买，导购不必强求。毕竟时间、精力是有限的，而且过度的强迫也会让一些顾客感到非常不舒服。当然，如果一些品牌或产品刚上市，需要一些更多的了解或调查，觉得可以请顾客给点建议，也可以进行比较礼貌和诚恳的挽留应对，如：
➢“小姐，能否请您留步一下。我们一直都想听取顾客的建议。麻烦您给我们提一下意见，我们的产品哪里令您不是很满意呢？但说无妨。”
场景再现2
听完唐欣的介绍后，顾客没说什么就走开了，然后在店内浏览了一圈其他商品，似乎都没有兴趣，准备出去。
这时候，唐欣拿出一本店内产品介绍的小册子，对顾客说：“小姐，您好，这是我们产品介绍的小册子，欢迎您多多了解我们的产品。我们刚做这个品牌不久，所以还想请问您一个问题，您觉得我们的产品哪里不适合您呢？希望您能给一些建议，也好帮助我们改善。”
顾客接过小册子，稍微翻看了一下，听了唐欣的话，然后说：“也没什么，就感觉跟其他店的包没什么不同，而且这牌子我也不熟悉。”
唐欣说：“我明白了。其实刚才没有给您介绍清楚，我们的包与一般的包是不太相同的，无论是钱包还是大的包，其用料都是精选的。即便是牛皮，质量差别也很大。您可以看看我们这一系列产品的质量……”唐欣为顾客打开手册，介绍起来。
顾客并没有马上打断唐欣的话，也随着她开始了解起产品来。
点评
在顾客显露出要离开的意思时，唐欣并没有完全放弃顾客，而是采取迂回的方式，希望顾客说出想法。这一点是可取的。虽然不是每一位顾客都能做到这样，但是导购一定要有应付这种局面的一些办法，这样才能增加交易的可能性。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
