一般应对：导购就得说服顾客。
导购滔滔不绝地解说和展示，强势掌控局面！
逸马主张：让顾客自己说服自己。
导购无论再怎么强势，付钱的顾客才是主角。
由于目的性过强，很多导购在还未取得顾客的初步信任时，就表现得过于热情甚至到强势的地步。恰恰是这种过于主动的态度容易给顾客造成压力，很可能会遭到顾客的冷淡对待。导购是购买过程中的主导，而真正的主角却永远是顾客。让顾客慢慢地接近目标，体验产品，决定购买，才是导购应该起到的引导作用。
场景再现
刘娟刚到某个保健品连锁店做导购。由于刚到这里工作，刘娟表现得特别卖力。每次只要有顾客上门，她有机会就会迎上去与顾客沟通。如果是男顾客，她就会向他推荐适合男士用的保健品；如果是女顾客，她就会推荐一些美容、瘦身的产品。可以说，她每天的大部分时间都在积极地接触顾客、推销产品。她坚信，通过自己的勤奋努力，每天保持饱满的精神，一定能够在工作上表现出色的。
可是，一段时间过后，刘娟的业绩表现却并不是特别好，没有什么突破，但是她自己又觉得特别的累。刘娟感到很为难，每次她热情地迎上去，微笑着跟顾客问好的时候，顾客的反应都比较冷淡。尽管如此，她还是用心地与顾客沟通，询问顾客需要什么类型的产品，可是很多时候顾客都会说“随便看看”，然后就没有更多的表示了。在这种情况下，她也没有办法和顾客进行进一步的沟通，硬着头皮也介绍过一些产品，但是顾客都不是特别感兴趣。
她就是不明白，如何才能了解顾客的需要呢？也有少数顾客会听她的介绍，她也非常用心，介绍得非常全面，但是总体来说，成交率并不是很高。
刘娟的积极性受到了较大的打击，不像刚进店时那么活跃了。她一筹莫展，不知如何开展下一步的工作。
点评
刘娟的工作态度是值得赞扬的，不过在方法上还存在一些问题。她经常强迫性地向顾客推销产品，整个行为和气场都恨不得盖过顾客，希望强势说服顾客购买。很多顾客不但不会接受，反而可能退得更远。在整个购买过程中，顾客始终是主角，何不让顾客自己接近目标产品，说出自己的需求，从而完成购买过程？
问题解析
导购在购买过程中需要起到的是主导作用，潜在地引导顾客完成整个购买过程。(www.xing528.com)
我们说导购起主导作用，并不代表导购在整个过程中要时时刻刻占上风，用自己的意志代替顾客的意志，通过强势推销来实现销售目的。主导作用往往需要暗暗地进行。在整个过程中导购始终要以顾客为主角，围绕着顾客的需求来进行引导，通过各种办法让顾客自然地透露出购买意向，然后在关键时刻把顾客的注意力转移到产品上来。
导购如果不能够带领顾客找到所需产品，便容易被顾客牵着走。如果能在顾客出现一定购买意向时，马上将购买意向转到具体的产品上，并引导顾客关注产品的优势和卖点，打动顾客的心，这样才能较容易地完成销售目标。
专家建议
“顾客就是上帝”是很久以来的名言，高明的导购会知道这句话仍然没有过时！让我们视顾客为主角，为顾客用心地服务，用服务“征服”顾客。
1.让顾客感到自己是主角，是中心
人都有被关注的心理需求，顾客尤其如此。顾客有时候需要的并不多，只是希望得到导购的认真对待和尊重。当我们所有的出发点和问题，都围绕着顾客进行，让顾客感受到被服务的优越感，顾客会自然而然地作出决定。
与顾客抢主动性的导购，不是聪明的导购。我们知道，越是逼人做事，越不容易使人产生主动性。有时候，以退为进，欲擒故纵，不失为一种好方法。
2.情绪感染，引导顾客
要相信，积极的情绪是会传染的，就像真诚的微笑服务是会带给顾客轻松购物感受的。所以首先保持一个积极的氛围，最好能让顾客感受到这种氛围，随着这种氛围提高顾客的积极性及兴奋度，从而使顾客更主动地参与整个购买过程。
3.投其所好，展示产品有窍门
给顾客展示产品的时候，要根据顾客的需求有重点地介绍，让顾客的注意力随着导购的介绍而转移。想象我们是顾客的化妆师、造型师、私人助理……我们的目的就是把他的重要性烘托出来，让他感受到他是中心、是焦点，很重要。当然，介绍的前提是对顾客的需求有一定的了解，这样才能投其所好。比如顾客喜欢休闲风格的舒适，你就不能给他介绍正装风格的衣服，即便吹捧得多么有特点，也难打动顾客。
总之，时时刻刻让顾客感觉到是在被服务，被尊重，同时将导购的主导作用发挥出来，将有利于交易的顺利进行。
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