第一眼印象决定销售？如何打动顾客的心？”

一般应对：抓住一切机会推销商品。

接近顾客，然后了解顾客的需求，并寻机推销商品。逸马主张：推销产品，不如推销自己。

普通导购让消费者购买产品，超级导购让消费者接受自己。消费者一旦接受导购，视导购为自己的朋友，将会敞开心扉接受导购的推荐，也更容易理解和宽容一些可能出现的问题。我们为什么要争取做顾客的产品贴身顾问？就是为了让顾客接受自己。成功推销自己的导购，将会拥有一批忠诚的顾客。

场景再现

小真已经有将近两年的导购经验了，她是一个非常认真，也非常乐于学习的导购。参加店内的培训，她是最认真的一个，也很努力地学习各种导购指导手册，了解做一名导购需要特别注意的事项。在将近两年的时间里，她进步非常快，也常被评为优秀员工。虽然不算是一个非常优秀的导购，但是小真的工作表现已经得到了大家的认可。

尽管如此，小真却还是常常感到工作中有一些问题。她很用心地了解公司的产品，顾客进店时她也非常积极地给顾客推荐公司的产品，可以做到比别人介绍得更流利、更清楚。可以说，她时时刻刻都把导购的工作放在心上，在工作时间内从来不让自己有任何的松懈。有较多顾客对她的介绍都很满意，然而，总还是有那么一些顾客，对于她的介绍很不以为然，无论她多么费心地介绍，他们都没有很明显的表示或回应。

小真很想知道，这些顾客为什么对她热情、卖力的介绍不感兴趣，甚至没有反应。

点评

小真确实是一个很用心、很卖力的导购，她工作非常努力，也一直将提高产品销售量的目标放在心上。然而她在用心、卖力的同时，有一点并不了解，是否所有顾客都需要她的介绍，都需要了解产品的所有内容？她时时刻刻把推销产品、提高销量的目标放在心里，在给顾客服务时表现出强烈的意向，一些比较敏感的顾客对她的积极与热情产生了心理上的不适和排斥。小真的服务很热情，只是有点过了头。

问题解析

曾经有句流行语——不要与陌生人说话。导购对于一些顾客来说就是陌生人，而且是带有特殊目的的陌生人，这一类顾客难免会对导购有所排斥，心生戒备。超级导购会注重消除顾客的这种防备心理，令其放松，从而使其愉快地购物。

导购的目标是推销产品及品牌，可是在具体的工作中，导购首先最好要忘记这一点。充满明显功利性的交往总是不容易令人信任的。导购就是要尽量做顾客的朋友，为顾客提供他们想要的服务。为顾客服务，就如同为朋友着想一样。朋友需要你的建议，你会毫无保留地给予最好的建议。试想你跟顾客说的第一句话，是不是下面的内容。

“您好，请问您要点什么？”

顾客心理：我要什么也不能马上告诉你，否则很可能会被缠住。(www.xing528.com)

“您好，请问是要买XXX吗？”

顾客心理：是，可是我想自己先看看。

明白这一点并能在实际销售过程中运用起来的导购，更容易应付自如，成为超级导购。

专家建议

全心全意为顾客服务，忘掉销售的功利目的，销售目标也许完成得更快一些。认真听取顾客的意见、建议与需求，主动为顾客的选购出谋划策，及时妥善地处理顾客的抱怨与投诉，帮助顾客解决问题。将顾客放在心上的导购，更能获得顾客的心。

1.重视开场白，“推销”自己

不是所有的开场白，都是“欢迎光临，你需要什么？”，然后就没有其他的了。导购高手要善于找到与顾客拉近关系的突破口，通过两三句话产生好印象。如拉家常，或者采用赞美法，不经意的一句赞美能调动起顾客的情绪。当然，赞美不要过于刻意。在这里，我们要特别提到一点，与顾客“谈顾客”是一种受推崇的办法，围绕着顾客需求和其关注焦点来谈，更容易建立良好的关系。

2.积极主动，善于发现顾客潜在的需求

以了解顾客的需求为己任，随时准备提供对顾客最有用的服务。

还是以海底捞为例，其服务人员的主动性已经成了服务主动的标杆，其服务人员不仅能随时为顾客提供服务，还能自主地发现顾客潜在的需求。虽然并非所有门店的导购都能做到这一点，但是我们要朝着这个方向努力。递一杯水，递一把椅子，都是可以做到的事情。

在现代商业中，竞争是非常激烈的，商场如战场，如果你不能让顾客从服务到产品得到最大限度的满意，那么成功就无从谈起。

一个导购的成功，应从自己的服务做起，做好服务，就是在推销自己。