一般应对：导购就是要卖东西。
倡导积极引导顾客购买产品，但要讲究技巧地向顾客推销产品。
逸马主张：导购不仅仅是推销员。
导购不仅仅是推销员，更是产品的贴身顾问，是顾客的朋友、家人，是品牌形象的代言人。
产品的价值感来源于顾客对品牌乃至产品的认可度。因此导购不但要实现产品的销售，更要获得顾客的认同，宣传和推广企业的品牌。
场景再现1
钱蓓蓓想买一个新手机，要求风格简约一点，电池尤其要耐用一些，因为她经常出差在外，有时候来不及充电。
她进了商场，来到手机销售区。两边的导购开始招呼她：“小姐，请问看手机吗？”这时，旁边一名导购拿出了一款手机，对钱蓓蓓说：“我们新出的这款手机很不错哦，要不要看看？”钱蓓蓓扫了一眼那款手机，导购立刻开始对她描述道：“这款手机是左右滑盖的，可以摄像、照相、播放电影等，像素也比较高，而且还有语音功能……”
钱蓓蓓并不感兴趣，就笑了笑，说：“我好像不喜欢这个类型的……”
导购并没有因此打住，继续介绍：“这款手机的外壳材质非常特别，你摸摸看，而且这个设计也很漂亮……”
钱蓓蓓不等导购说完，就走开了。
点评
这位导购在完全没有了解顾客需求的情况下，强势进行推销，甚至没有注意到顾客不感兴趣。这样做，不但不能达到目标，还可能适得其反。
问题解析
导购的观念首先要改变。
导购不只是简单地劝说顾客购买产品，更要宣传品牌，获得顾客对导购人员和品牌的认可。顾客对公司品牌和产品的认可度和接受度越高，导购的工作就越易进行，实现销量的飞升才指日可待。所以，在身份认知的大观念上，导购要重新定位。
优秀的导购，从来不会把注意力只停留在目前产品的推销上，而是会视自己为产品的顾问、顾客的朋友、企业的形象代言人。不仅要讲究技巧、讲究时机地与顾客建立联系，更要淡化推销心理，在内心上首先给自己更高的立场，为顾客而导购，为企业发展而努力。
也只有具有这种大局的观念，一名导购才能真正实现蜕变，从导购向店长、督导、区域经理等更高的职位迈进。
只要敢想、会做，一切皆有可能。
专家建议
不要期望世上有免费的午餐，不要以为别人的销量飙升靠的是运气，机会只会青睐那些有准备、想改变、愿努力的人。改变导购就是单纯地推销产品、引导顾客购买的观念，最直接的做法，就是从以下三种身份中给自己定位，然后朝着这个方向去努力。(www.xing528.com)
1.产品的贴身顾问
我是最了解产品的那个人吗？当顾客询问关于产品的情况时，我能回答到什么程度？除了此款产品，相关的产品情况及使用，我都了解吗？产品介绍专家可不是简单地背诵产品资料介绍。如果我们是美容产品的导购，不仅应该懂得产品的类型和功效，还要学习如何保养皮肤，如何有效使用化妆品，如何选择适合不同肤质、年龄的顾客的产品。如果我们是服装导购，怎么能不懂得服装搭配、色彩搭配？怎么能不知道现在最流行什么？什么场合该如何穿衣服？
除非我们觉得当一个平庸的导购无所谓，否则一定要让自己成为产品的专家！
我们是导购，但我们不只是卖东西的！我们要销售产品，更要销售自己的价值。试想，拥有一个免费的产品贴身顾问，哪个顾客会不满意，还愁顾客不认可自己么！
2.顾客的朋友、家人
顾客是上帝，是为了让导购尊敬顾客；顾客是朋友，是为了让导购亲切地对待顾客。
新顾客与导购本是陌生人，要想最快地建立良好的互动关系，从心底里把顾客当做朋友、当做家人具有最直接的影响力！为什么海底捞的服务很多人学不会？就是因为导购不能改变自己的心理和观念，把顾客当朋友、家人。海底捞的服务员称呼顾客不都是“先生、小姐”，有时是“大哥、阿姨、叔叔”，这就是一种很好的代表。
当然，并不是倡导所有的导购都学这种称呼，但是海底捞的这种服务心态，值得所有的企业领导、部门主管、基层导购等去学习与领悟。
3.品牌代言
要相信情绪是可以影响他人的。导购如果对自己销售的品牌充满信心和热爱，传达给顾客时就会更具有影响力。导购是企业和品牌直接接触消费者的窗口，毫无疑问也是品牌的最直接的代言人，就更要展示好自己的产品，推广企业的品牌。
树立这种大局观念，实现与品牌和公司共同发展，导购的出路会更宽！
场景再现2
钱蓓蓓在看手机的过程中，发现了一款外观简约又非常精致的手机。
柜台的导购拿出了这款手机，向钱蓓蓓简单介绍了手机的基本功能，并接着问道：“您是想要一款怎样的手机呢？”钱蓓蓓回答道：“设计简单一点，一般功能就可以，主要是电池要耐用。”
导购听了钱蓓蓓的话以后，答道：“我们品牌的手机设计相对来说都比较简约大方。至于要求电池耐用，建议您看看另一款手机。”说着，导购拿起身边另外一款手机介绍道：“和前面那款相比，它的电池使用时间更长。这款手机的设计简约而不简单，是我们的经典款式，而且按键很舒服。它是专为常常出差在外，使用手机频率高的人士量身定做的。而且我们有特别针对男士和女士的不同风格的设计……”
钱蓓蓓听了导购的话，开始仔细体验起这款产品。她觉得这款手机确实比较符合她的要求。
导购这时对钱蓓蓓说：“我们品牌的手机质量非常好，它的机芯采用的是目前国内最好的……原装电池绝对耐用，待机时间很长。而且我们的手机售后维修和服务系统非常完善，在国内首屈一指……”
钱蓓蓓之前就对这个品牌有一些印象，听导购这么一说，想想周围用这种品牌手机的人对这种品牌的评价都还不错，便最终选择了这款手机。
点评
品牌的说服力是非常重要的。国内的消费者非常重视品牌，一方面是个人风格的一种选择，另一方面也是为了获得明明白白的质量保证。
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