如何确立产品及产品价值主张？

首先确立产品，这是毋庸置疑的，如果公司还没有一个明确的产品及产品价值主张，那么再多的钱、渠道，再好的方法、营销人员也无法做成。

某设计企业的案例：2013年开始，该公司开始参加、举办各类相关行业论坛、媒体推广频频出现，起初在建设行业中市场营销和品牌都做得不错，但是几年来业务量并没有因为这些举动而增长，原因是提供的业务类型很多，然而研究深入的不多，在应对广大市场的时候，反而不清楚客户在哪里，竞争对手是谁，也就无从确定营销目标、针对优劣势去调整营销策略了。

相反，一些似乎没有刻意去做市场营销的公司却做得非常好，例如最近接触到的一个景观设计公司，人员不多，也没有专职的营销人员，几乎所有人都是设计师，但在景观界堪称“网红”。我身边能接触到的景观设计师都称其为神一般的公司，是很多设计师都向往的地方。

没有专业营销人，也符合一些小公司的实际状况。他们是怎么做的呢？很简单：即有明确的产品和产品价值主张，按照产品、价值主张去挑选项目。不是我的“菜”，即使再好吃，也不吃。不刻意去评奖或投稿，有合适的才去参加或被邀请。这说起来容易做起来绝非易事。

有了产品，市场营销人员才可能有的放矢：

（1）根据产品明确市场在哪里？规模多大？

（2）市场类型是什么：已有市场？全新市场？细分市场？（市场类型的不同也预示着营销方法的不同。）

（3）产品所对应的客户、用户、决策者、买单者、影响者、上下游、专家等相关利益方是谁？

（4）产品的特征是什么？哪些因素会影响这些特征？

（5）这些特征所对应的市场推广渠道有哪些？（有针对性，而非贪大求全。）

（6）产品适合哪个或哪些地域？

（7）竞争对手是谁？(www.xing528.com)

（8）与竞争对手相比，产品的优劣势是什么？

（9）与竞争对手相比市场推广及品牌有什么区别？

（10）你目前的产品是否满足客户需求？是否需要调整？将如何调整？

认真回答以上问题，将帮助你了解自己和你的客户，是做好设计企业市场营销的关键答案，甚至是产品构成的一部分。你指望一个工作了2年的市场专员肯定是搞不定的，你指望一个设计师去完成也是很难的。所以这些问题，尤其是在公司人员不多的情况下，最好是管理者自己去回答。企业管理者或创始人可以试图搭建答案的框架或大方向，让其他人员辅助完成。

当然一定要让市场人员或相关人员参与到产品研发、参与回答以上问题的行列中去，充分理解客户需求及产品的价值主张，才有可能帮助回答这些问题。

只有清楚地回答了以上这些问题（雪琦后期的文章会逐个进行探讨），才有可能着手解答出文章开始那三个问题：

（1）市场预算是多少？

（2）市场营销及品牌建设具体执行方法有哪些？

（3）如何搭建市场、品牌部门；招什么样的人或找哪种第三方机构来帮助执行？

这些问题的答案或许是动态的，在你获得一些经验、数据、成果及市场反馈后，应灵活地做出相应的梳理与调整。