如何计算销售员的销售提成？

席成新 发布于 2014-12-04

基于销量计算提成，是很多行业对于销售员的薪酬分配模式。这种方式是否也适用于设计行业？如果答案是肯定的，又该如何计算销售员的提成呢？对于此问题的回答有很多维度，今天不妨从承担销售责任的主角——设计公司，谁在从事销售这个话题尝试做一些梳理。

在设计公司，从事销售工作的一般有以下几种角色或相互的组合。

第一种：老板销售，即老板兼职充当了销售员的角色，跑市场，找项目，搞关系，谈商务，签合同，催款项，等等。老板的个人能力决定了销售能否成交，款项能否收回。这在创业初期或者小型公司中最为常见（国有大院或者利润中心模式下的各个业务单元实际也是如此），老板是设计专业出身，一般具有较强的设计能力，是最大的销售员。

当业务机会多了，老板忙不过来的时候，可能会再配几个销售助理，帮忙协调销售工作，形成老板加销售员的结构，但起主导作用的，依然是老板，助理们的工作更多是一些辅助和打杂，不能起决定性作用。此种模式的变种是增加设计师这个角色，即部分具有市场能力的设计师参与销售业务，帮助老板解决销售过程中的专业技术问题，但即便如此，在销售环节，老板、设计师的作用依然远远大于销售员的。

第二种：设计师销售，即设计师主导销售，并且利用设计师的专业技术水准、甚至个人魅力直接推动销售进程，达成交易。这种情况在产品型公司较为突出，因为有大师光环和效应，使得买卖关系在一定程度上发生了逆转：与其说设计公司在做推销工作，还不如说是客户在向大师推荐自己，在此情形下，作为设计公司的销售员，其作用已弱化为大师对外联络的渠道或窗口，干的不是真正的贩卖工作。(www.xing528.com)

国内很多设计公司也在建立个人工作室，打造明星建筑师，这些明星设计师所具有的影响力还未达到大师的程度，所以在销售环节还需要配备销售员（因此演变为变成设计师加销售员的结构）协同工作，但即便如此，理性的客户最看中的，依然是设计师的水准，而不是销售员的努力程度。其实从另一维度而言，基于知识和创意的行业，销售行为大致均是如此：创意和知识是促成交易达成最重要的因素，对于销售员的个人能力和行为的依赖性降到相对次要的位置。

第三种：组织销售，即公司具有组织营销能力，从产品、定价到渠道、促销各环节，均由不同人群各司其职、分工协作。第一种和第二种模式下，承担销售责任的主体是个人，而此种模式下，销售的主责已经演变为组织，而不再依赖于某个个人；对销售有直接或间接贡献的，至少还包括研发人员、产品人员、品牌推广人员，以及对应的工作机制。

按照冰山原理，水面之上容易被看到、认可和量化的是销售合同的签订行为，水面之下、间接推动合同签订的研发、产品管理、品牌推广、渠道建设，以及建立这种工作机制等等贡献，常常有被忽略之嫌，而对于设计公司而言，这些隐藏在水面下的恰恰是组织赖以生存和发展的根基。

回顾上述三种模式或者相互的组合，可以发现一个共同的现象，即在设计公司，承担销售主责、对销售带来主要和直接贡献的，并非纯粹的销售员，因此，对销售员采用销售提成的方式计量薪酬达不到有效激励的目的，也不是推动公司业务增长的有效途径。有鉴于此，销售人员的薪酬结构，可以参照一般的职能管理人员设定，即：固定部分薪酬源于岗位职责、业务管辖范围，其浮动部分薪酬源于工作计划的完成情况、个人能力及态度等的综合评估，和销量不是线性的比例关系。