海普新兴：非专业客户崛起的机遇与挑战

设计行业是随房地产业发展起来的，所以民用建筑设计公司的客户大多是房地产公司。甲方的设计总监一般是专业出身，不少就是设计公司被挖过去后反戈一击的，我们的底细他们一清二楚。这样的专业甲方对设计公司的唯一需求就是把图画好，沟通中用的是技术语言。

1.0时代，专业客户群就像海面上的一座岛，从上到下依次是一二三四线开发商，有不同层次的专业服务需求，设计公司也可以据此分为一二三四线设计公司。

非专业客户群

专业客户群

2.0 时代，非专业客户涌现出来，就像海面上新出现很多岛屿。这些小岛原先就有，只不过没有露出海面，地壳变动（经济发展）使它们凸显出来。非专业客户中的佼佼者如华为、海尔、三一重工，它们是各自领域的翘楚，发展到如今这个规模，基础建设即使进入不了业务板块，也必然是主营业务的重要辅助部分。其实，1.0时代中，并不是没有这类非专业客户，但那时的总量小，专业层次不高，收费低，所以设计公司不怎么上心。

那么，设计公司如何与这些非专业客户打交道呢？说专业语言，人家听不懂。不妨换位思考，假如你是病人，去医院找医生，你不懂医学专业语言，如何判断医生是否合适呢？这时，你肯定希望医生能用你听得懂的话与你沟通，而不是你去学医学术语。搞明白这一点，就有了与非专业客户接触的敲门砖。

华为、海尔、三一重工等等是大型非专业客户，另外还有大量若隐若现的中小型非专业客户。搞清楚他们的需要，要先谈一个概念——跨界。(www.xing528.com)

跨界不是这山望着那山高，自己锅里的饭不好吃了就跑到别人的锅里吃别人的饭。成功的跨界一般有两种方式：一是洞察本行业的问题，利用其他领域的技术、策略等来解决；二是理解其他行业的问题，用本领域的技术、策略帮助解决这个跨界的问题。

昨天（2017年1月7日）下午，几位ADU老学员约我到上海“厢·人文雅席”喝茶、吃饭。这是一个用集装箱改造的清雅幽静之处，设计师以娴熟的手法营建出轻奢的调性。据说整个项目投资成本为常规项目的三分之一，远低于常规同类项目的投资额，营业半年即收回投资。其实，持有型物业的运营有很多问题，问题之一就是初始投资太高。太高的投资甚至使后期运营即便成功也无法产生效益。“厢·人文雅席”的设计师用低于市场价的成本实现了100%的效果，据说他在另一个项目“优在集”中也是用了投资额的三分之一就完成了项目并得到了非常好的效果。

CCDI在体育建筑上的成功，原因之一是主动尝试用建筑设计帮助解决体育场馆赛后运营（亏损）的问题。

道格拉斯·布林克利在《福特传》中提到了建筑师艾伯特·卡恩，他1907年，38岁时在底特律开办自己的建筑师事务所。在为福特汽车公司设计工业史上具有划时代意义的高地工厂时，卡恩与老亨利·福特建立起了一种伙伴关系。“对建筑来说，90%是生意，10%是艺术。”他们花了大量时间研究流水线生产对厂房的需求，共同构想出一种大胆、富有活力，远比以前的厂房复杂的设计。高地工厂有独一无二的玻璃屋顶和墙面大玻璃窗，以保证尽可能充裕的自然光。以至于有水晶宫的美誉。为什么要自然光充裕呢？因为光线足够亮堂，机器设备就可以更靠近一些。为什么设备要尽可能靠近？因为设备靠近了，流水线的生产效率就更高。

上面三个案例用的都是跨界的方式二——用本领域的技术、策略帮助解决跨界的问题。