商品服务组合设计：辅助与关联性商品服务的应用

（一）单店商品或服务组合的设计的概念

单店商品或服务组合的设计是指设计可以满足单店的目标消费群需求和偏好的全部商品或服务的组合结构以及每种商品或服务在整个组合结构中的经营属性。单店商品或服务组合的设计就是按一定的标准将单店提供的全部商品或服务划分成若干类别（或称系列和项目，或称品种、品目），并在设计了每个项目商品、服务的零售价格基础上确定各类别在商品或服务总构成中的比例。

根据产品组合的概念我们知道：如果一个单店中商品或服务类别、系列比较多，我们称该单店的产品线比较宽；如果一个单店中商品或服务类别、系列不超过两个但每一个类别中的项目却很多，我们称该单店的产品线比较长。

（二）单店商品或服务组合设计

单店商品或服务组合设计就是根据不同种类商品或服务对单店盈利的不同影响，将单店的全部商品或服务分为主力商品或服务、辅助商品或服务、关联商品或服务三大类。(www.xing528.com)

主力商品或服务也称为主打商品或服务，通俗的说法是“卖点”，指那些周转率高、销售量大，在经营中无论是数量还是销售额均占主要部分的商品或服务，如肯德基店中的炸鸡和可乐。

辅助商品或服务是指那些在价格、品牌等方面对主力商品或服务起辅助作用的商品或服务，或以增加商品或服务宽度为目的商品或服务，如肯德基中的油条豆浆、理发店中的头部按摩服务。

所谓关联性商品或服务是指那些与主力商品或服务、辅助商品或服务共同购买、共同消费的商品或服务，如服装店中的鞋和手袋等、肯德基店中的儿童游乐区。关联性商品或服务通过为客户提供便利和增值服务而实现吸引客户、保留客户和提高客户忠诚度的目的。在一个单店中主力商品或服务的销售收入通常占到单店营业收入的75%～80%，辅助商品或服务通常占到单店营业收入的20%～25%，关联性商品或服务则只占到0～5%。