总部经营目标的确定与设计

在完成总部SIPOC系统的五部分的设计之后，就可以来设计总部的经营目标了。总部经营目标的设计就是确定总部年度总营业收入指标、年度运营管理总成本、年度利润指标。这项设计可以通过总部年度运营管理损益分析模型来完成，如表4－13所示。另外，总部的外在部分即总部的识别系统，将在项目五单店系统中论述。

表4-13　总部年度运营管理损益分析模型

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【案例】

在项目四中介绍的ABC睡眠监测中心案例中，在已知直营店的标准运营管理成本为每月8.1万元的前提下，设计该中心总部2008年度的运营管理损益分析模型，如表4－14所示。

表4-14　中心总部2008年度的运营管理损益分析模型

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中吉号茶叶商业经营模式

国际知名酒店集团商业模式浅析

【职场指南】

连锁门店“六脉神剑”之人员管理

从国外的沃尔玛、麦当劳、肯德基到国内的国美、苏宁，连锁发展势不可挡。连锁即流通领域的流水线生产，连锁经营实现的载体即连锁门店，连锁经营的成败在于连锁门店是否成功。那么，连锁门店的成功在于什么呢？在于“六脉神剑”。

六脉神剑是武侠泰斗金庸大师《天龙八部》中的一套武功，分为少商剑、商阳剑、中冲剑、关冲剑、少冲剑、少泽剑六剑。

借大师之六脉神剑引连锁门店之六脉神剑，少商剑：人员管理之剑；商阳剑：顾客服务之剑；中冲剑：销售导购之剑；关冲剑：商品管理之剑；少冲剑：卫生管理之剑；少泽剑：促销管理之剑。此六剑为连锁卖场成功的六大利剑，有质而无形，于无形之中展示有质之量，从而使连锁卖场无往不利，实现成功连锁帝国。

连锁门店的成功首先要具有规范的人员管理机制，从店长到店员，既职责分明，各司其职，工作井井有条，又需要像团队那样一起工作。

管理岗位可设店长、店长助理，店员可设导购员及收银员岗位。

1.店长

代表者——店长代表整个店铺的形象。店长是连锁公司管理门店的代理人，对外处理与主管部门、顾客等之间的关系；对内又是店员的代言人。

经营者——指挥店员高效运作，对店铺经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。

管理者——控制和运用店铺的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。

协调者——协调解决店铺出现的各种问题，使工作保持顺畅。

培训者——培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为店铺创造效益。

2.导购员

负责顾客接待、礼送，推荐门店商品，解答顾客疑问，整理维护商品，保持店面清洁等工作，是门店顾客服务的具体执行者。

3.收银员

负责收银、现金管理、账目管理工作及顾客咨询等服务工作。

（资料来源：宜春就业网，http：//s.yc9y.com/Article－1444.html）

【特许经营创业故事】

町上寿司为创业梦想助力

2017年11月21日，町上寿司郭嘉鑫正式上任“辽宁省连锁经营协会会长”一职。仪式受到各行各业的广泛关注，作为町上寿司八百余家连锁店的掌舵人，他的经验、他的创新意识、他的匠人精神，必定为行业带来一股无形的力量和新鲜动力。

少年创业、白手起家，他用十三年的时间将一间3平方米的町上寿司小店，打造成为全国拥有800余家连锁店，辐射20个省90余个城市的寿司连锁王国，并创立了町上餐饮连锁品牌，其辉煌的成绩令人惊叹不已。町上寿司帮助近千人实现创业梦想，为社会提供了3 000多个就业岗位，日服务近十万名消费者。町上寿司“不忘初心，坚守使命”，吸引近百家国际一线品牌争相合作，强强联合，全力打造中国寿司第一品牌。

（资料来源：中国加盟网，http：//www．cy.jmw.com.cn/meishipinp/17572535.html）

本项目介绍了总部系统的构成和扮演的角色、功能，使学生能对特许总部系统的构建有清晰的认知。本项目在介绍特许经营总部系统构成的基础上，对构成总部的经营系统系统、运营管理系统的各个要素的设计逐一进行了深入探讨，同时要求学生切实掌握对构成总部系统的各个部分的构成要素及设计方法。应重点理解和掌握以下知识点：

（1）总部的系统构成；

（2）总部在特许体系中的重要角色；

（3）总部经营模式的概念和各要素设计；(www.xing528.com)

（4）总部运营管理系统的概念和各要素设计。

一、复习与思考

1.简述总部在特许经营体系中扮演的角色。

2.总部经营模式是由哪些要素构成的？

3.总部经营模式设计有哪些重要步骤？

4.总部运营管理系统设计是由哪些不同的部分组成的？

5.总部运营管理系统设计有哪些重要步骤？

二、案例分析

复习与思考答案

美宜佳在全国发展的6个驱动

美宜佳目前在华南、华中、华东有3大总部，覆盖14个省（市、自治区），但在布局过程中也遇到了一些困难。胡育秋从战略、组织、资金、人才、技术、供应理念6个方面，总结了美宜佳的经验和教训。

第一，战略驱动。美宜佳于1997年成立于东莞。在发展方面，它先立足并做深做透珠三角，再拓展全国市场。

第二，组织驱动。美宜佳实施组织体系变革、赋能放权、激活团队的战略。2003年，美宜佳成立事业部，促进美宜佳从东莞走向珠三角；2015年实施大区制，将职能逐步下移；2017年实行总公司制，便于美宜佳在全国布局；2018年实行省外公司股权改制，推出大中台、小前端的组织运营体系。

第三，人才驱动。美宜佳一方面培养内部人才，另一方面引进外部高端人才。

第四，资金驱动。美宜佳的一部分开店资金来自企业，一部分由内部员工自筹，实行合伙店模式，由高管自筹资金，快速开出一批店铺。

第五，技术驱动。围绕主要客户（消费者、门店及厂商）的需求，美宜佳建立了门店智能经营平台、供应链数字化平台和门店智能经营平台，基于大数据为客户提供精准服务，实现经营的千人千面、千店千面等个性化服务与支持。

第六，共赢驱动理念。美宜佳赋能单店，将单店实现盈利作为出发点和归宿点。

现阶段，美宜佳的线下实体门店超16 000家，月均增长300～400家，月均服务客户1.5亿人次，线上会员活跃度为70%。

思考题：

1.通过美宜佳的案例我们能得出那些启示？

2.特许经营总部应如何发展自己的业务？

案例分析答案

加盟店方案设计：结合实际，分析设计。

【实训目标】

（1）通过搜集相关特许经营总部资料，帮助学生对特许经营总部系统构建与设计做理论的理解，提升学生的学习兴趣。

（2）通过分析，使学生了解更多相关加盟店和总部的认知，拓宽视野。

（3）培养学生整理材料、分析材料的能力。

【实训内容与要求】

（1）由学生自愿组成学习小组，每组4～5人，各组自主收集资料。

（2）学习小组组长给本组同学分工整理资料。

（3）学习小组组长组织本组同学讨论整理资料情况，并最终形成结论。

（4）各小组撰写一份设计《特许经营总部系统设计报告》。

（5）各小组制作PPT，在班级范围内讲解展示。

【成果与检测】

（1）小组设计方案一份。

（2）PPT汇报展示。

（3）学生提出问题，汇报人解答。

（4）教师现场点评与总结。