特许经营的费用设计与确定

如何确定合适的特许加盟费用是特许经营项目开发中一个非常关键的问题，它直接影响到特许事业的顺利发展。因为受许人在费用方面通常会相当敏感，费用定得太高，受许人不能获得预期的利润，自然不会对该项业务感兴趣，即使加盟进去，不久也会退出；反之，若费用定得太低，总部的收益将会受损，甚至无法弥补所提供服务的费用开支，得不偿失。无论如何，总部都应该尽早拿出一套合理的收费方案，确定加盟费用水平及收费方式，以便制定出合理的预算，弥补其管理费用，取得足够的利润。

（一）特许费用的确定

（1）加盟金。加盟金也称为首期特许费，是受许人在加盟时向总部一次性缴纳的费用，它包括受许人有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等的费用，体现了受许人加入特许经营系统所得到的各种好处的价值。

（2）保证金。保证金是作为今后缴纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部向加盟店提供商品的预付金的性质。

（3）权益金。权益金是总部对受许人进行经营指导而收取的费用，由受许人按期缴纳。权益金的计算方法依行业不同而不同。

（4）违约金。如一方违背合同中规定的义务或从事禁止事项，应按合同规定向受损的另一方缴纳违约金作为赔偿。

（5）其他费用。其他费用包括店铺设计及施工费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。

上述费用可以分为加盟店开业前缴纳的前期加盟费及开业后运作时缴纳的后续加盟费两大类。前期加盟费包括了总部招募、评估、培训、寻找地址等全部费用，有些情况下，还包括了特许经营体系不断成熟和商誉提高而增加的特权费用。对于如何确定前期加盟费用的水平，特许人可以采用两种策略：一是尽可能降低前期费用，以便使受许人的开办费用降至最低；二是定得适当高些，因为前期费用是总部获得收益的重要来源，这样总部可以立即获得大量现金收入和利润，并解决业务经营中所面临的问题。其实，特许经营与其他业务一样，都需要经过一定时间的发展才能开始盈利，这一时期一般为3～5年，总部必须筹备足够的资金以维持盈利前的经营。所以，想在短期内通过加盟金解决总部资金上的困难是不现实的。一般情况下，前期加盟费用占受许人全部投资的5%～10%。

后续加盟费用是受许人开业后每隔一定时期都必须支付的，有的按月支付，有的按年支付，它包括总部对加盟店的管理服务费用和广告费用等，一般按收入的百分比提成，也有的是确定一个固定数额的费用。

确定固定数额的费用尽管能保持总部的收入水平不致下降，但若考虑到通货膨胀因素和将来的发展，这种方式还是有很大弊端的，且受许人一般都不愿意接受，因为他们对将来的经营业绩没有把握，担心所获利润会小于加盟费用。而采用按收入的百分比提成，双方都更容易接受。一方面，受许人很精确地知道其该付多少钱，如何去计算这个数额，且是在有收益的基础上支付，没有后顾之忧。另外，由于总部的收益直接与加盟店的业绩挂钩，因而受许人会得到总部不遗余力的指导。另一方面，总部也可以从受许人的业务发展中获利，并避免了通货膨胀因素的影响。

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加盟费用会变化

特许体系发展的不同阶段，其品牌知名度和美誉度会有所变化，因此特许品牌的加盟费是可能逐年变化的。比如，同一特许品牌的第三十个加盟商所支付的加盟费通常就可能比第十个更多，因为第三十个加盟商享受的品牌声誉可能更高、经营风险更小。

由于中国幅员辽阔，各地经济发展水平差异很大，各地加盟商能带给特许商的综合收益也会有较大差异，因此特许商可能会针对不同地方制定不同标准的加盟费。比如，很多特许品牌对沿海发达城市收取的加盟费比中西部城市的要高得多。

（资料来源：中国特许展官方微博，http：//blog.sina.com.cn/s/blog＿714664490102vgm6.html）

（二）特许费用的设计

加盟金和特许权使用费的设计是特许权组合设计的精髓，加盟金体现的是特许人所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等无形资产的价值，而特许权使用费体现的是特许人在受许人的经营活动中多拥有的权益。

（1）加盟金的设计。如果将特许权组合视为特许人的产品，那么加盟金的本质就是特许权组合的价格，加盟金的设计就是制定特许权组合的价格。(www.xing528.com)

加盟金的设计合理与否主要取决于三大因素：特许权组合的开发成本及市场价值、区域权益的价值和时间权益的价值。

加盟金收取的方式有以下三种：一是在签订特许经营合同时一次收齐；二是将加盟金的总额除以特许经营合同的年限，计算出平均加盟金的数额后，按年收取；三是不收加盟金。某些特许人，特别是那些品牌知名度很低的特许人，在特许经营体系发展的初期采用免加盟费或只收取少量特许权使用费的方式来吸引投资人加盟。

（2）特许权使用费的设计。特许权使用费的本质是一种管理费，类似于租用或购买公寓每月要交纳物业管理费。

特许权使用费的设计主要取决于两大因素：一是特许人给予受许人开业后的各项培训和指导费用；二是特许经营总部日常营运的成本。

特许权使用费收取的方式有三种：一是从受许人的加盟店每月的营业收入中提取一定的比例，这种收取方式比较合理，但操作上比较困难；二是根据每个加盟店的规模不同，按月或按季收取一个固定数额，此种方式比较简单，但不够合理，也欠精确；三是不收特许权使用费，不收取特许权使用费并不等于不从其他途径获得这部分收益，它可以计入统一配送的货品价格之中，也可以从某些专用设备的租赁费用中获得。

（三）加盟费用的影响因素

加盟费用的高低受很多因素的影响，除了盈利因素外，还有以下几个方面因素。

（1）加盟总部的发展阶段。当总部的特许经营业务还处于刚刚起步的摸索阶段，其特许经营概念还没有经受市场充分、彻底的检验，经营风险较大时，为了吸引更多的投资者、扩大其影响，总部往往不惜以代价出售特许权。而当总部业务一旦成熟，并拥有较高声誉和相当数量的加盟者时，往往就会严格挑选受许人，加盟费用也随之上升。

（2）加盟总部提供的援助。加盟总部对加盟店提供援助的多少是决定加盟费用高低的一个重要因素，因为提供的援助越多，其管理费用支出也就越多，用于弥补管理费用而收取的加盟费也相应增加。

（3）加盟总部的管理水平。尽管加盟费用的高低与总部的管理水平有很大关系，但要准确评估公司的管理水平是很难的。各行各业的特征及各家各派的学说，再加上各种各样的表现，使外人只注重形式而看不清本质。总部在开展特许业务时，不仅要使自己的管理品质真正上档次，而且要注意对管理品质的外包装，做到精益求精，甚至一个用以推广的小册子、小名片，也要印制精良，绝不能粗制滥造，损害公司形象。

（4）加盟总部开展的推广活动。加盟总部开展的各项宣传推广活动的费用往往由受许人承担，并计入加盟费中，因而加盟费与总部开展推广活动的频率成正比，但它不一定与推广效果成正比。因此，总部不能想做多少广告就收多少宣传费，一定要有计划地推广，并注重推广的效果。

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正确认识特许加盟费

很多加盟商认为交纳了“加盟费”就是应当在后续的经营中免费获得特许商的持续支持，其实这是错误的认识。

特许经营中的加盟费只是投资人获得授权资格的入门费用，是对特许品牌无形资产的认可，加盟商后续得到的系列服务是需要定期支付“特许经营权使用费”或其他相关费用来维系的，因为特许商后续所给予的支持与服务是有成本的，也是特许商今后重要的收入来源。在特许经营中提供“雷锋式无偿服务”的特许商通常是短命的，成熟的特许体系需要有双赢的特许经营费用政策。

（资料来源：中国特许展官方微博，http：//blog.sina.com.cn/s/blog＿714664490102vgm6.html）

加盟商原因解约