谈判中的谈价技巧及其应用

采购中的价格谈判通常是指采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，会想办法压价，以减少本企业不必要的开支；对于供应商来说，则是想办法固守报价。我们在此为采购人员提供一系列常用的谈判压价技巧，以提升与供应商的“过招儿”水平。

1.直接压价

这是指采购人员开门见山地要求供应商降价，在某种情况下，会有一定效果。比如，在议价过程中，采购人员可以在适当时机直接提出预设的底价，从而促使供应商提出比较接近该底价的价格，达到降价目的；有时，议价结果达到了采购人员可以接受的价格范围，便直接表明自己可以接受的价格；若供应商将提高售价归结到原料上涨、工人工资水平提高、利润太薄等因素时，采购人员对于谈判中遇到的不合理的加价，仍要及时提出质疑，以获得降价机会。

2.间接压价

这是指采购人员在谈判中，不要一开始就直奔降价话题，可以采取间接的办法达到降价目的。比如，在开始商谈时，采购人员可以先谈一些轻松的话题，借此熟悉对方的谈判阵营，也使双方放松心情，再慢慢引入价格谈判的话题；采购人员还可以采用“低姿态”，对于供应商提出的价格，尽量表示困难，多说“不好办”“生意难”等字眼，从而以“低姿态”博取对方的同情，换来降价；采购人员要避免在电话或文字交流里议价，最好面对面议价，这样沟通效果较佳；还可以伴有肢体语言、表情来说服对方，进而让对方接受降价。

在谈判中，采购人员除了要求降价外，对于一些非价格因素，也要积极地开展“议价”，以减少不必要的成本。比如，当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员可以要求供应商分担售后服务及其他费用 ，以获得相应补偿。比较典型的是，采购方在购买大件家电时，如果实在还不下价格，可以要求供应商提供完善的售后服务，要能提供送货、延长质保服务等，从而在其他方面达到为采购方降低成本的目的。(www.xing528.com)

3.让步技巧

一个优秀的谈判人员，不仅懂得进攻，还懂得攻守兼备，既要懂得“进攻性”的降价，也要懂得适当的让步，只有这样，才有可能让谈判中的另一方心悦诚服。采购人员在做出让步时，要注意这些方面：谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是“艰难”的，使对方充满“期待”，而且每次让步的幅度不能过大；尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上做出让步；事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，并将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用；不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换；了解对方的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地，这样才能换来对方相对应的让步。

除了上述谈判压价技巧外，采购人员还可以采用“欲擒故纵”等方法，即采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露出非买不可的心态，否则，一旦供应商识破采购人员非买不可的处境，这将使采购人员处于价格谈判中的劣势，因此，采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性地询价着手；也可以采用“敲山震虎”的方式，巧妙地暗示出对方存在的危机与不利因素，从而迫使对方降价。比如，采购人员可以谈库存给企业现金流带来的压力，但需点到为止，要给人一种雪中送炭的感觉，从而使供应商觉得采购人员并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心实意地想跟自己合作，“帮”自己渡过难关。既然供应商意识到采购人员是在帮自己，那么以适当降价实现“互惠互利”也就“理所当然”了。

总之，我们在这里提供一些采购谈判中的压价技巧，并非鼓励谈判双方钩心斗角与只顾一己私利，因为谈判的过程也是一个斗智的过程，发现谈判双方共同可以接受的价格和条款，是需要双方反复磨合与尝试的。当然，在采购活动中，如果其中一方感到合作对自己不利，恐怕合作就难以顺利进行，甚至不会进行。所以，采购人员掌握必要的压价技巧，与我们一贯提倡的双赢谈判是不矛盾的，这将促进谈判双方的深入沟通与了解。