双赢谈判的理想境界：沟通解分歧，取得成功

尽管任何谈判双方无不表示要实现双赢，但在实际生活中，很多人还是认为谈判是一场“非赢即输”的较量，所以谈判双方往往彼此想着自己的利益，坚信“走别人的路，让别人无路可走”。其实，这种认识和做法都是进入了一个误区。

孔子曾经说：“己所不欲，勿施于人。”也就是说，自己不想要的结果，就不要强加于别人。在谈判中，相信没有一个人愿意主动接受对自己不利的条款，或者是一时被对方“蒙骗”签了对自己不利的条款，从而使得谈判之后出现了“赢家”和“输家”。一般来说，即使谈判中的一方被迫吃了亏，那么吃亏的一方往往会想着日后“以牙还牙”，倘若如此，“冤冤相报”何时了？同时，这也会将谈判引入一个类似“这次你坑我，下次我坑你”的恶性循环。

因此，我们呼吁谈判要实现双赢，绝非是讲大道理，而是谈判的内在需要。一般来说，在谈判之前，双方有着各自不同的利益诉求，如何让两种利益诉求和谐地对接起来？这就要靠谈判中的努力，双方既要想着自己的利益诉求，也要想着对方的利益诉求，彼此不断修正，从而实现良好对接。

或许有人会说，谈判中，卖家要价1万元，买家只想付8 000元，各不相让，如何才能协调好？其实，我们可以把焦点适当偏离现有的价格，寻找其他可以协调的点。比如，运费谁出，不同规格间的产品性能上有什么差别，是现款还是分期支付，是否还有再次交易的可能，是否可以帮自己做个广告宣传，售后服务怎样等。一般来说，在交易中，除了价格是一个成本因素，交易双方还可以找到其他成本因素，通过对这些因素进行协调与整合，往往可以找到彼此都可以接受的方案，从而避免“霸王硬上弓”似的降价或“当仁不让”。

实际上，在现实中，很多走向失败的谈判，往往都是没能做到双赢。可以说，只有双赢的谈判，才是一场真正的谈判，一场彼此都想要的谈判，那些“有输有赢”或者“尔虞我诈”的谈判，即便“赢”了，必然难以持久合作。

那么，我们在谈判中如何才能实现双赢呢？

1.换位思考，相互体谅

一般来说，谈判双方无不希望实现自己利益的最大化，即便如此，谈判双方还是切忌漫天要价、索取无度或胡乱杀价，彼此要将心比心、互相体谅，要让自己的利益诉求尽可能处于对方可以接受的范围内，只有这样，谈判双方才会发自内心地对待这场谈判。

实际上，在谈判中，我们主动替对方着想，了解对方的需求，这将有利于让对方做出决策。在此基础上，假如我们觉得对方提出的解决方案合法又得当，对彼此也都公平，就说明谈判基本获得了成功，具有了可落地执行的条件。(www.xing528.com)

2.情绪适当，营造融洽的谈判气氛

在谈判中，彼此表现出的情绪会影响对方的心理和行为，所以，谈判时，双方要保持适当的情绪，积极营造融洽的谈判气氛。这往往在双方处于利益冲突点的时候，会显得越发重要。谈判双方切忌让谈判变得充满火药味，更不能在谈判桌上大吵大闹，否则只会导致争执愈演愈烈，甚至把谈判搞砸。

3.准备替代方案

一般来说，尽管我们对双赢谈判充满了美好的向往，但是在谈判过程中还是会存在一些难以预测的情况。比如，谈判双方之间实在找不到利益调和的结合点，或者双方对各自的主张争持不下。为此，采购人员要提前备好替代方案，或者通过彼此协商换个方法合作，或者待到以后时机成熟时再合作等。

4.“话是开心锁”，增进沟通

在通常情况下，谈判的过程，也就是双方运用各种语言进行交流、沟通的过程。由于谈判各方的文化素养、人生阅历等不尽相同，谈判中就难免会产生一些误解和干扰，从而造成沟通上的障碍。对此，谈判各方要增进沟通，了解彼此的分歧所在，从而有利于双赢谈判的实现。

总之，任何成功的谈判，其结果必然是双赢的。因此采购人员在谈判中要树立双赢的意识。