揭开谈判的面纱：心理博弈中的信息交换与筹码发掘

关于“谈判”的书面理解，是指“有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程”。在日常生活中，其实每个人都难免与别人“谈判”，比如你去逛商场，看上了一件衣服，可是觉得价格有些贵，这时要想办法说服销售人员，让对方接受自己的心理价位，就需要用到谈判。

对于采购人员而言，在工作中不可避免地要与各类供应商打交道，供应商普遍希望“贵卖”，采购方普遍希望“贱买”，供需双方之间交锋，少不了唇枪舌战的谈判。作为采购人员，我们对谈判是否有深刻的理解，从而“看透”，晋升为一个谈判高手？在这里，我们用3句话来描述谈判究竟是怎么回事。

1.谈判是信息战

《三国演义》里讲了一个诸葛亮“舌战群儒”的故事，从某种程度来说，这既是诸葛亮与东吴群臣之间的辩论，也是一场谈判，最终将东吴群臣说得理屈词穷，说得东吴“老板”孙权同意诸葛亮“联合抗曹”的主张，为日后“三足鼎立”打下了基础。实际上，很多时候，谈判的结果会对谈判双方产生重要的影响。

《孙子兵法》中说“知己知彼，百战不殆”，其中，“知己知彼”就反映出了信息收集的重要性。我们不妨再看诸葛亮的“舌战群儒”，如果诸葛亮事先没有掌握足够的信息，又怎能将东吴群臣说得无言以对，又怎能令孙权认可和接受诸葛亮的主张呢？可见，诸葛亮当初在出使东吴时，是在信息收集方面下了很大功夫的。

那么，采购人员在与供应商谈判时，双方同样以各自掌握的信息影响着各自谈判的内容。对于采购人员来说，在谈判之前要尽量多地收集和了解供应商的信息，同时尽量少地暴露不利于自己谈判的信息。比如，如果供应商提前知道了采购人员的“底价”，无异于知道了采购人员的“底牌”，就不利于采购人员在谈判中的主动性。

另外，谈判的过程也是一个信息交换的过程，采购人员要通过供应商所说的话，弄清楚供应商谈判的动机，从而有效把握谈判的方向。(www.xing528.com)

2.谈判是心理战

在日常交易的谈判中，谈判双方往往都会有一个心理价位，彼此都希望说服对方接受自己的心理价位，为此，双方就要想方设法证明自己心理价位的合理性。可见，谈判的过程，往往也是谈判双方心理博弈的过程。此外，很多商品的定价，也考虑到了消费者的心理因素，悄悄地与买家进行着心理战。比如，有些商品会标价3.99元、5.99元，却不标4元、6元，其实两者相应只差1分钱，卖家为什么不标个整数呢？这是因为，在四舍五入方面，5以上的数，会让人不自觉地跟较大的整数比较，5以下的数，会让人不自觉地跟较小的整数比较。比如，3.99元、5.99元，会让人分别觉得还不到4元和6元；如果是3.29元、5.29元，就会让买家觉得分别比3元和5元多些。

另外，采购人员在与供应商谈判价格时，要把金额精确到小数点后若干位，以显示自己是经过一番“认真核算”的，要不怎会“有零有整”？采购人员切忌以整数的价格与供应商“讨价还价”。再者，谈判中，还要忌讳等距离降价或升价，比如，每次都升或降1万元，会让对方觉得像“切香肠”一样，还可以再升或降。比较恰当的方式是，先大幅度降或升一些，然后不断减小幅度，给对方感觉是自己已经到了能接受的“底线”，从而达到谈判目的。

3.谈判是力量战

其实，谈判除了是一场心理战，还是一场力量战，彼此要亮出自己响当当的筹码，而且这个筹码要让对方感到足够的分量。比如，如果采购方企业在业内知名度很响，影响力很大，采购人员就可以告知供应商，如果能够进入本公司的供货商行列，有利于打响供应商的品牌，相当于为供应商做了扩大知名度的广告。一般来说，这对一个尚无什么知名度的中小型供应商会很有诱惑力。此外，采购人员也可以说，本公司发展速度很快，需要的原料越来越多，这次价格公道、合作顺利，后期会加大采购额等，这也会对供应商形成很大的吸引力。总之，在谈判中，采购人员要发掘出有力量的筹码。

总的来说，我们在对谈判有了较深刻的了解后，在采购工作中要用心揣摩运用，从而提升自己的谈判能力。