ESI：采购商与供应商的双赢之道

ESI的全称是Early Supplier Involvement，译为“早期供应商参与”。也就是说，企业在产品的开发阶段，采购人员就应该参与，从而提供相应的供应商信息供企业参考。

举例来说，在企业经营中，通常是先进行产品设计，接着进行市场调查，取得销售订单，然后进行产品开发，再采购、生产、交付。企业的这种运营方式会由于多家竞争对手参与竞争，使得销售订单迟迟拿不到，等到好不容易拿下了销售订单，往往已经过去了一段时间，此时，产品开发周期不便于压缩，生产制造周期也不便于压缩，工艺要求不能随便修改，产品的交付周期也不能随便改，否则客户会不答应，这时，企业就只能尽力压缩采购周期，采购人员又只好去压缩供应商的交货期，于是，供应商变得特别“急”，在供应商内部又面临这样的循环施压。

面对上述情况，企业就可以采取让采购人员带着供应商的信息早期介入的方式，这样，企业在研发某款产品时，采购人员就可以获悉需要寻找什么样的供应商，也便于供应商提前做好准备。实际上，ESI对采购方和供应商均有利。

其中，ESI对采购方有利的方面包括：有效缩短产品开发周期，降低开发成本和采购成本。据统计，实行ESI的产品开发项目，开发时间平均可以缩短30%～50%；同时，供应商的专业优势还可以为产品开发提供性能更好、成本更低或通用性更强的设计，以及帮助采购方简化产品的整体流程设计，还可以使得采购方减少寻找供应商而花费的成本；由于供应商在其所处领域更为专业，因此可以提供更可靠的零部件，从而改进整个产品的性能，也有效避免了零部件问题而造成的产品质量不稳定。

ESI对供应商有利的方面包括：使供应商提前熟知客户的要求，从而使其凭借自身的专业优势，比其他同类供应商更能获得客户的认可；再者，供应商对客户的需求有更为直接、深入的了解，从而进一步提高自己的开发水平，以保持领先或独特的地位，并使客户享受到由供应商进步带来的优质成果。

举例来说，号称“世界上最安全的汽车”生产厂家沃尔沃，在产品开发中，就要求采购早期介入，并根据需求邀请供应商早期介入，从而较好地做到汽车零部件的生产准备保证，确保了零部件及时交付，在很大程度上保证了产品的供应和质量。(www.xing528.com)

一般来说，ESI大多涉及战略合作问题，并非所有的供应商都适合早期参与。那么，适合早期参与的供应商应该满足什么样的条件呢？

第一，共同的战略目标。假如供需双方在资本层面进行了合作，比如相互参股，或者存在合并与收购情形，那么在业务层面就很有必要开展早期合作，以增进供需双方的了解和信任。

第二，采购的迫切需要。对于一些制造型企业而言，为了强调产品设计与研发的核心能力，往往选择剥离非核心业务，并将这些非核心业务进行外包。这时，企业为了确保零部件环节不出问题，一般会邀请有实力的供应商参与到早期设计中来。

第三，供应商要具备一定实力。我们以汽车行业为例，通常有一级供应商、二级供应商之分。比如，生产动力系统（如发动机）、电子控制系统（如车载电脑）、空调系统的供应商为汽车整车厂（又称为“主机厂”）的一级供应商。相应地，二级供应商则是给一级供应商供应产品或服务（如供应螺丝钉等标准零部件）的供应商。由于很多一级供应商手中掌握着核心技术，汽车整车厂在对整车进行规划和研发时，往往就需要这些一级供应商介入，以探讨方案的可行性问题等。

总之，企业实施采购和供应商早期参与，并且明确不同阶段的相应职责，有利于缩短开发周期，改善成本和质量，提升采购效益。